Распределение времени на переговорах

Мое представление о распределении времени в процессе переговоров совпадает с наблюдениями Энн Дуглас, но исходные позиции несколько отличаются. Я рассматриваю переговорный про­цесс скорее как некий континуум, а не как набор эпизодов.

Три стадии переговоров включают период предварительных обсуждений, непосредственно переговоры и заключительную стадию, постпере­говорную. На первой стадии уточняются поже­лания, формулируются цели и начинаются приго­товления к формальному началу переговоров. Эта деятельность включает планирование и организа­цию переговоров, выяснение и анализ фактичес­кой стороны дела.

Сами переговоры состоят из пяти этапов. На первом этапе обсуждается повестка дня и последо­вательность обсуждения проблем. На втором дела­ется попытка установить предполагаемый объем договоренностей и идентифицировать задачи обе­их сторон. Затем предпринимается попытка огра­ничить круг проблем и найти пути их решения, после чего следует четвертый этап — жесткие споры в агрессивном тоне. Последний этап — завершение переговоров, приводящее к соглашению в общем виде.

Постпереговорный период очень важен, так как итоги переговоров еще далеки от совершенства и могут привести к конфликту между окончатель­ным решением проблем и уточнением распределе­ния долей сторон в соответствии с соглашением. На этой стадии осуществляются четыре типа дея­тельности: формулирование соглашения, одобре­ние соглашения, определение полномочий по со­глашению и окончательное его подписание.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Определяя стратегию и тактику проведения переговоров, необходимо учитывать полную кар­тину всех процессов в течение длительного перио­да времени, когда первоначальная значимость каждого субпроцесса может изменяться.

Анаксагор заметил, что «до тех пор, пока все не было разделено... даже цвета не были чистыми и непохожими один на другой». Я надеюсь, что прове­денный мною критический разбор немного прояс­нил проблемы, связанные с переговорами. Во вся­ком случае, сведения о временной структуре не могут не быть полезными за столом переговоров.

ТЕОРИЯ ОЖИДАЕМОГО УДОВЛЕТВОРЕНИЯ