Временной фактор (установление темпа событий)

Маневрирование временем особенно важно, так как оно является надежным источником силы. События, регулирующие время, могут быть и ре­альными, и вымышленными. И в том и в другом случае временное ограничения используются в переговорах, только если предполагается извлечь из этого пользу.

В индустриальном обществе все люди связаны временем. Когда говорят: «Я должен поймать пя­тичасовой самолет», все прекрасно понимают, о чем идет речь. Точно так же все понимают, что имеет в виду покупатель, сообщая, что к следую­щему утру он передаст заявку поставщику. Из семи перечисленных маневров особенно важны три:

терпение, затягивание и предел. Остальные, за ис­ключением Fait accompli (свершившегося факта), понятны и не требуют дальнейших объяснений.

1. Терпение (желание справиться с ситуацией).

2. Предельный срок (ограничение по времени).

3. Скорость (поспешные соглашения).

4. Свершившийся факт (свершившееся и не­обратимое).

5. Сюрприз (происшедшее неожиданно).

6. Статус-кво (статическое и неизменяемое состояние).

7. Затягивание (откладывание, пока не устра­нена неопределенность).

Терпение требует определенной зрелости. Оно помогает удерживаться от немедленного удовле­творения во имя значительных успехов в будущем.

Большинство людей ощущает острую необходи­мость как можно скорее освободиться от напряже­ния, связанного с переговорами. В ходе экспери­ментов мы наблюдали, как короткие переговоры завершались далеко не лучшими договоренностями.

Затягивание — особая форма маневрирования терпением. В этом случае сознательно принимает­ся решение надолго растянуть переговоры, чтобы до окончательного соглашения уточнить уже известные и еще неизвестные обстоятельства. Сплошь да рядом правительство дает письмо-со­гласие, а потом в течение года-двух лет занимается уточнением условий контракта. Поставщику имеет смысл соглашаться на затягивание переговоров только после того, как он убедится в порядочности оппонента.

Предельный срок (ограничение по бремени) — мощное средство маневрирования, поскольку оно связано с реальной угрозой потерь для обеих сто­рон. В автомобильной промышленности не так редки случаи, когда возникают предельные ситуа­ции, такие, как прекращение контракта, забастов­ка при голосовании и настоящая забастовка. Инте­ресно, что часто люди воспринимают предельные сроки оппонента как свои собственные. Это про­исходит несмотря на то, что в результате навязанных обеим сторонам временных ограничений одна команда имеет шанс приобрести какие-то преиму­щества за счет другой. В 1-й главе я рассказывал, как неразумно было со стороны компании «Стармат» начинать переговоры в назначенное покупате­лем время. «Стармат» не только не подготовилась к переговорам, она дала оппоненту возможность оценить силу позиций обеих сторон до начала переговоров. Не случайно во время нашего экспе­римента так много соглашений заключалось в течение пяти последних минут. Хо Ши Мин согла­сился на серьезные мирные переговоры только за несколько дней до выборов 1968 года. Предельные сроки, независимо от того, реальны они или вымышлены, могут предопределить принятие решения.

Свершившийся факт — маневр, не очень хоро­шо освоенный деловыми кругами, но прекрасно Ц известный дипломатам. Когда одна страна в ре­зультате неожиданного нападения захватывает тер­риторию другой страны и после этого ведет пере­говоры с позиции силы, она использует именно этот маневр. Этот же маневр используют юристы. Они замораживают солидные счета обвиняемого до начала слушаний в суде, связанных со значи­тельно меньшими суммами денег. Если что-то уже сделано, это «что-то» может стать реальной силой в ходе переговоров. Это относится и к противоза­конным действиям. Здесь применимо выражение «обладание составляет девять десятых права».