Инспектирование (проверка)

Проблема истинности является очень важным фактором на переговорах. Обе стороны выставля­ют аргументы, требующие доказательств. Правди­вость их может быть доказана различными спосо­бами. Например, после того как покупателю предложено просмотреть отчетность продавца, он начинает больше доверять ему, и позиции продав­ца укрепляются.

Мы предлагаем шесть вариантов маневриро­вания, которые помогут создать на переговорах благоприятный климат, соответствующий страте­гической цели надежности и тактической задаче доверия на переговорах:

1. Открытая инспекция (полная свобода про­верять все что угодно).

2. Ограниченная инспекция (контролируемый допуск к материалам)

3. Признание (раскрытие всех планов)

4. Ограниченное признание (ограниченные ответы на вопросы).

5. Третья сторона (допуск к материалам ней­тральных лиц).

6. Недопущение (полная закрытость всех мате­риалов).

АССОЦИИРОВАНИЕ («ДРУЗЬЯ И ВРАГИ»)

Очень полезно найти ко времени переговоров дружественно настроенную «третью сторону». По­зиции на переговорах могут быть значительно уси­лены с помощью некоторых «ассоциирующих ма­невров».

1. Союзники (сильные партнеры).

2. Единомышленники (друзья).

3. Противники (общие враги).

4. Объединение (широкое объединение заин­тересованных сторон).

5. Подкуп (тайный сговор).

Коррупция как маневр заслуживает особого вни­мания, потому что ее бывает особенно трудно об­наружить. Калифорнийский лоббист 40-х годов Арти Сэмиш похвалялся, что он может добиться проведения любого закона «с помощью подкупа, проституток и печеной картошки». Эти три «П» являются реальной угрозой, с которой может столк­нуться каждый бизнесмен.