Власть и начальство (те, кто принимает решения)

Много лет тому назад я прочитал в журнале «Лайф», что братья Скурасы с успехом используют фактор власти во время переговоров в кинобизне­се. Если представителю какой-либо фирмы надо было иметь дело с организацией Скурасов, он на­чинал переговоры с младшим братом. Когда после длительных переговоров стороны приходили к предварительному соглашению, старшему брату предлагали одобрить его. Старший брат отказы­вался и сам продолжал дальнейшие переговоры. Далее эта ситуация повторялась еще раз с самим Спиросом. Очень немногие имели достаточно вы­держки и сил, чтобы противостоять такому напору. Надо помнить, что право принимать окончатель­ное решение может быть эффективно использова­но и для его принятия, и для отказа от него. Пере­числю способы маневрирования властью.

1. Ограниченная власть (ограниченное право принимать окончательные решения).

2. Одобрение (передоверенное одобрение, сфор­мулированное так, чтобы воспрепятствовать принятию решения).

3. Расширенное одобрение (намеренное нало­жение вето вышестоящим лицом)

4. Отсутствие (намеренное отсутствие высоко­поставленного чиновника).

5. Арбитраж (принятие решения третьей сто­роной — справедливого или ошибочного).

Немногим удавалось в процессе переговоров миновать почти всегда возникающую проблему с властью. Бывает, что недостаточная власть обора­чивается не новой проблемой, а большой удачей. Менеджеры в местных страховых компаниях гор­дятся тем, как они умеют улаживать спорные слу­чаи. Сплошь да рядом они предпочитают уладить дело, даже если оно находится на пределе их собст­венных возможностей, но не передавать его выс­шим инстанциям.

Возможно, лучшим способом избежать непри­ятных сюрпризов, связанных с высоким начальст­вом, является заключение договора о пределах власти начальства и статуса подчиненного и его

праве на самостоятельные решения с самого нача­ла совместной работы. Другой способ — выяснить, возникали ли раньше из-за высокого начальства какие-либо сложности с оппонентом. Однако оба способа не дают гарантий, и неожиданности во взаимоотношениях с начальством могут возник­нуть, если кто-либо захочет их создать.