Обходные маневры (диверсии)

Переговоры — это сложная работа. Очень важ­но узнать как можно больше об оппонентах, в то же время давая о себе лишь самую необходимую информацию. Для этого применяются разнообраз­ные маневры. Из восьми перечисленных ниже ма­невров некоторые безусловно не соответствуют этическим нормам. Хотя неэтичные маневры ни­когда не следует пускать в ход, необходимо пони­мать их суть, чтобы уметь защититься от них.

1. Соблазны (заманивание в ловушку).

2. Отрицание (отказ от утверждения или его новая интерпретация).

3. Отступление (ложная атака и отступление).

4. Хорошие и плохие парни (политика «кнута и пряника»).

5. Ложная статистика и ошибки (создание ли­повых цифр).

6. «Омлет» (преднамеренное создание путани­цы в цифрах и фактах).

7. Снижение уровня требований (сознательное выдвижение новых и изменение старых условий).

8. Мошенничество (грабеж в форме бесконеч­ного прерывания и возобновления пере­говоров).

Из восьми маневров кратко опишем пять. В разгар переговоров даже при самых добрых на­мерениях может возникнуть очень сложная ситуа­ция. А при наличии нечестных намерений ошибки в арифметике и статистике создаются умышленно.

Маневр ложной статистики опасен, потому что его трудно распознать. Цифры всегда хороши, но предположения, скрывающиеся за ними, часто оказываются сомнительными.

«Омлет» — прием, заключающийся в созна­тельном стремлении усложнить переговоры и та­ким образом создать путаницу. Надо суметь найти в себе уверенность и мужество и объявить, что происходящее непонятно, иначе можно дать со­гласие на то, что вас совершенно не устраивает.

Снижение уровня — маневр, смысл которого в том, чтобы одурачить оппонента, предложить ему внешне хорошее соглашение и после того, как он попадется в ловушку, повысить цены. Продавцы автомобилей пользуются дурной славой за их умение ввести клиента в излишние и бессмысленные расходы. Я знаю одного мастера этого маневра, вице-президента фирмы по маркетингу. Он заклю­чал по очень низким ценам договоры с правитель­ством с твердым намерением избавиться таким об­разом от конкурентов. Позже он вводил огромные специальные надбавки и таким образом получал очень высокую прибыль.

' Мошенничество — абсолютно неэтичный ма­невр. В нашем мире есть люди, находящиеся в таких стесненных обстоятельствах, что они без за­зрения совести любым доступным им способом используют трудное положение, в котором оказы­ваются другие. Разгадав намерения мошенника, мы можем обезопасить себя от него. Маневр за­ключается в бесконечных переговорах. Мошенник вовлекает оппонента в переговоры, сделав ему не­обыкновенно интересное предложение. С того мо­мента, как оппонент настраивается на заключение соглашения и перестает думать о конкурентах, на­чинается серьезная работа.

Мошенник сначала договаривается о чем-либо, а потом нарушает устные договоренности. Причи­ны нарушения соглашения очень разнообразны. Можно мотивировать их недовольством начальст­ва, невозможностью уточнить некоторые условия, взаимным непониманием, отсутствием необходи­мых копий, ошибками в расчетах, юридическими проволочками или отсутствием на переговорах нужного человека. Мошенник не забывает, что до того момента, как контракт подписан, надо сохра­нять внешне хорошие отношения с оппонентом. Если оппонент недостаточно внимателен, слова и цифры к моменту подписания контракта претер­певают едва заметные изменения. Оппонент взды­хает с облегчением, когда контракт, наконец, под­писан, несмотря на то, что он оказался не таким выгодным, как казалось сначала. Глупец! Его не­приятности только начинаются: впереди его ждет отчаяние, связанное с нарушением контракта, с легальными отсрочками, оскорблениями, беско­нечными дебатами, двойным ведением бухгалтер­ского учета и расходами на всевозможные разбира­тельства, которые скорее всего ни к чему не приведут.

Подобные истории то и дело случаются с неум­ными, жадными или невезучими людьми. Немно­гие достаточно богаты и достаточно упорны, чтобы найти в себе силы сопротивляться мошеннику. Самый лучший совет тем, кого судьба сводит с та­кими партнерами: переходите на другую сторону улицы при первых признаках такого оборота дела.

Если нельзя убежать, в качестве единственной аль­тернативы надо призвать на помощь лучших юрис­тов, бухгалтеров и специалистов.