Участники деловых переговоров обычно обращают на повестку дня гораздо меньше внимания, чем дипломаты. Переговоры по Вьетнаму проходили больше двадцати пяти лет тому назад, но и в наши дни они могут многому научить бизнесменов. Отчасти это объясняется тем, что за всю историю Америки ни одни переговоры не освещались так широко, как эти. У нас была редчайшая возможность наблюдать не только внешнюю сторону переговоров, но и то, что происходило за сценой.
В субботу 18 января 1968 года в газете «Лос-Анджелес тайме» появилось сообщение из Сайгона, что Соединенные Штаты готовы объявить повестку дня переговоров. В порядке важности и значимости были поставлены на обсуждение следующие вопросы: 1) прекращение огня в демилитаризованной зоне;
2) обмен пленными и 3) отвод войск. Сообщение заканчивалось фразой: «На самом деле дипломатические круги США рассматривают эту повестку дня как уловку, сходную с теми, что применяются в переговорах правительства с профсоюзами». Повестка дня — это первый шаг, дающий возможность оценить ожидание, поведение и достоинства оппонента.
|
|
Маршалл Маклухан предлагал читать повестку дня между строк. Повестка дня — это одно из средств общения. Как и все средства общения, она обладает своими особыми возможностями передавать суть вопроса. Это не просто перечисление действий в водевиле. Правильнее суметь увидеть в ней отражение возможностей сторон и значение отдельных пунктов.
Можно так построить повестку дня, чтобы она играла особую роль в переговорах. Она может прояснять или, напротив, скрывать мотивы действий. С ее помощью можно установить справедливые или нечестные правила ведения переговоров. Она может способствовать ведению переговоров по намеченному плану или, наоборот, уводить их в сторону. Она может быть простой программой, перечнем вопросов, которые надо обсудить, или маневром, скоординированным с другими маневрами и техническими приемами. Например, во время переговоров с профсоюзами повестка дня была построена так, что самые трудноразрешимые вопросы объявлялись, когда надо было голосовать за проведение стачки, когда начиналась не санкционированная профсоюзами забастовка с умеренными требованиями.
Обсуждая теорию убеждения в первой главе, мы выяснили, что, если необходимо добиться согласия на переданное сообщение, надо хорошо организовать дискуссию и передачу информации. С помощью повестки дня удается в самый подходящий момент представить наиболее убедительные аргументы и лучших ораторов. Можно облегчить заключение соглашения по самым сложным вопросам, поставив на первое место в повестке дня наименее противоречивые вопросы.
|
|
Очевидно, что повестка дня состоит из перечня отдельных пунктов, однако совсем не так очевидно, что в какой-то мере условия переговоров формируются повесткой дня. Во время переговоров в Париже сайгонское правительство в течение некоторого времени категорически отказывалось от любых прямых контактов с Вьетконгом. Для него это было основным вопросом переговоров, так как правила подразумевали прямые отношения между обеими сторонами. Правила дискуссии, если они законны, могут оказаться источником силы позиции, и поэтому обе стороны должны тщательно обсудить их до того, как они приняты.
Тщательно продуманная повестка дня влияет на принятие решений в том смысле, что она устанавливает, какие проблемы следует обсуждать в первую очередь. Я считаю, что обычно имеет смысл проверять цели и намерения оппонента, предложив для обсуждения множество вопросов Может обнаружиться, что оппонент заинтересован в решении каких-либо отдельных вопросов гораздо меньше, чем мы предполагали. Более того, наш подход может значительно снизить его ожидания и надежды. Часто упускается из виду, что отдельные проблемы, действительно существующие или надуманные, имеют ценность как объекты обмена и торга во время переговоров.
Правила внесения вопросов в повестку дня предельно просты: их надо включить в то место повестки, где они могут быть разрешены с наименьшими усилиями. Лучше помещать в начале те вопросы, решить которые не представляет особого труда, — таким образом создается благоприятный климат для переговоров. В повестке дня должна быть предусмотрена возможность обсуждать особенно сложные пункты в другом месте и в другое время. Например, имеет смысл дать возможность финансистам на специальных переговорах в подходящей обстановке спокойно обсудить проблемы ревизии. Их решение может быть представлено за столом переговоров и стать шагом на пути к заключению общего соглашения. Если отложить решение этой деликатной проблемы до общих переговоров и пустить его на самотек, оно может породить никому ненужные обострения.
Дипломаты относятся к подготовке повестки дня особенно серьезно, так как она оказывает сильное влияние на выработку предложений, пунктов дискуссий и правил. Деловые люди не могут позволить себе относиться к повестке дня легкомысленно, но иногда это случается.