Несколько лег тому назад я принимал участие в рабочей сформированной руководством команды, которой было поручено провести ревизию деятельности операционного отдела. Мы начали с опросов руководителей. К нашему удивлению, они без всяких колебаний отвечали на все наши вопросы и даже обращали наше внимание на недостатки, которые мы сами не обнаружили бы. Мы заметили, что чем больше мы молчали, тем больше говорили они. Чем менее оценочными были наши реакции на их ответы, тем более самокритичными становились наши собеседники. Когда я поделится этими наблюдениями со своим другом-психиатром, он не был удивлен. Люди получают удовольствие, отвечая на вопросы о самих себе и своей работе. Они хотят, чтобы их слушали.
В переговорном процессе мы являемся пленниками школьной вопросно-ответной системы образования. Успех в школе основан главным образом на том, чтобы давать правильные ответы. Чем больше фактов запомнил и сообщил в своих ответах ученик, тем лучшие оценки он получит. Считается, что надо отвечать только правильно. Это хорошо. А отвечать неправильно — плохо. Однако во время переговоров правильные ответы не всегда оказываются хороши, и часто давать такие ответы просто глупо.
|
|
Искусство отвечать на вопросы во время переговоров — это умение отвечать ясно и четко в одних случаях и неясно и туманно — в других. И не имеет значения, правы вы или не правы.
Имея в виду все вышесказанное, мы можем перейти к анализу вопросов с точки зрения спрашивающего и с точки зрения отвечающего. С точки зрения спрашивающего следует обратить внимание на несколько положений. Во-первых, стоит задавать вопросы, даже если они кажутся слишком личными или смешными. Может случиться, что ответ окажется более информативным, чем ожидал спрашивающий; кроме того, можно выяснить что-нибудь важное, опираясь на негативную реакцию отвечающего. Во-вторых, вопросы задаются, чтобы получить представление об оценках, предположениях и намерениях оппонента. Не следует демонстрировать вопросами собственный ум и сообразительность, с одной стороны, и глупость оппонента, с другой стороны. В-третьих, я считаю, что концепция допроса Перри Мэйсона не применима к переговорному процессу и, возможно, даже вредна. Нельзя загонять вопросами в ловушку. Я был свидетелем переговоров, во время которых участники странным образом изображали судей и обвиняемых. Переговоры они превратили в поле битвы, на котором занимались демонстрацией своих «ego». Психологические исследования показывают, что вопросы, заданные в благожелательной атмосфере, дают гораздо больше шансов получить полезную информацию. Многие исследователи пришли к выводу, что люди, вынужденные защищаться, скрывают информацию и стремятся исказить то, что они слышат, и то, что они говорят. В-четвертых, лучше всего задавать простые вопросы. Можно очень многое узнать из ответов на вопросы: где, кто, что, который, почему, когда и как.
|
|
С точки зрения человека, который отвечает на вопросы, стоит подумать о следующем: во-первых, вовсе не обязательно отвечать на все вопросы. Есть вопросы, на которые просто невозможно ответить;
есть вопросы, которые задаются с надеждой услышать какую-либо реплику. Правильным является ответ, который имеет отношение к стратегическому плану, а не соответствует целям спрашивающего. Переговорная конференция — это не классная комната и не место, где нужно ублажать своими ответами противостоящую команду.
Во-вторых, участник переговоров должен формулировать свои вопросы так же, как это делает политик. Мудрый политик всегда хорошо осведомлен о платформе своей партии и знает, как свести потребности местных деятелей в общую программу. Участники переговоров, у которых отсутствует точно определенный стратегический план, могут оказаться в щекотливом положении, если будут давать ответы, идущие вразрез с их долговременными целями.
УГРОЗЫ
По самой своей природе в переговоры включен элемент угроз. Угроза содержится в том, что могут быть отменены вознаграждения или какое-то действие повлечет за собой наказание. Основной вопрос для участника переговоров состоит не в том, будут ли применены угрозы в качестве тактического приема, а в том, принесет ли пользу использование угроз. Ответ зависит от четырех обстоятельств:
1) от стратегического плана; 2) от реальных возможностей применить наказание; 3) от правдоподобия угроз и 4) от значительности угроз.
Применяя угрозы, надо руководствоваться стратегическими задачами. То, что имеет смысл при проведении одной стратегической линии, может оказаться безумием при другой. Перед началом боевых действий в Персидском заливе президент Буш заявил, что он намерен жестоко бомбить Ирак и что Ирак дорого заплатит, если не уйдет из Кувейта. Эта недвусмысленная угроза, подкрепленная огромными воздушными и наземными армейскими подразделениями, была одним из элементов для достижения стратегических целей, которые преследовали США на этой территории.
Угроза может использоваться как эффективное техническое средство в случаях, когда одна сторона имеет реальные возможности для серьезного наказания другой стороны без опасений, что за этим последует возмездие, и обе стороны прекрасно это знают. Более сильная сторона не должна закрывать глаза на то, как может повлиять угроза на будущие отношения, если планируются длительные деловые отношения. Главный вопрос состоит в том, какое воздействие окажет на планируемое соглашение возникшая в результате угроз нестабильность. Я почти не сомневаюсь в том, что некоторые переговоры завершаются наилучшим образом именно благодаря использованию угроз. Очень многое зависит от ситуации и стратегии.
Для того чтобы угроза привела к соглашению, в нее надо верить. В конце второй мировой войны президент Трумэн не мог придумать, как заставить Японию поверить в угрозу атомной бомбардировки. В Японии никогда не слышали о таком оружии и никогда не видели его. По всей вероятности японцы подняли бы на смех любого, кто сказал бы, что целый город можно разрушить одной бомбой.
Иногда угрозы становятся более правдоподобными, если поведение угрожающих последовательно и степень угрозы возрастает. Если сначала исполняются незначительные угрозы, а за ними по мере необходимости следуют более серьезные, возникает ощущение правдоподобия. Обычно мы стараемся применять принцип последовательности, то есть поступать так, как мы поступаем с нашими детьми, внушая им, что за плохим поведением последует наказание. Но, как могут подтвердить родители и Дин Раек, ни возрастание степени угроз, ни последовательность не могут всегда и во всех случаях сделать угрозу правдоподобной.
|
|
Размеры являются самым существенным элементом угрозы независимо от того, будет она приведена в исполнение угрожающей стороной и поверят ли ей те, кому угрожают. Нелепо угрожать применением атомного оружия на очередной захват заложников. Имеются свидетельства, что люди с трудом воспринимают серьезные угрозы, но на мелкие угрозы реагируют гораздо болезненней. Размеры угроз следует определять в каждом отдельном случае в зависимости от ситуации и ее влияния на осуществление долгосрочных планов.
Эксперименты показывают, что угрозы являются средством коммуникации. Во всех без исключения случаях угрозы используются, если находится повод их применить. Из тех же экспериментов видно, что, когда к угрозам прибегают обе стороны, они гораздо скорее находят общий язык. Годами идут дискуссии о том, имеет ли Израиль право совершать стремительные и сокрушительные налеты на палестинские анклавы, если людские и материальные потери Израиля в результате нападений Организации Освобождения Палестины незначительны. Ясно одно: арабы знают, что возмездие будет скорым и обойдется им недешево. Быть может, обе стороны смогут перейти к доброжелательным переговорам, когда они будут иметь атомное оружие и реально ощущать опасность массового уничтожения.
Угроза — это опасная вещь, так как обстоятельства могут заставить угрожающую сторону обрушить на оппонента большее наказание, чем то, которое предусматривалось переговорами. Я знаю человека, который угрожал дочери, что выгонит ее из дома, если она не прекратит курить марихуану. К его (возможно, и ее) сожалению, он выгнал ее, и теперь ему приходится довольствоваться только слухами о том, как она живет. Последние исследования показали, что опасность для обеих сторон может быть уменьшена, если угроза подразумевается, но не сформулирована четко, если она скорее мягкая, чем жесткая, и если носит характер рациональный, а не эмоциональный. Стратегия, которая руководствуется далеко идущими целями, должна быть регулятором в использовании угроз.
|
|