Обязательства

Каждая уступка накладывает обязательства. Конечная или неизменяемая цена говорит оппо­ненту, что у него есть только два пути: принять этот крайний вариант или вообще отказаться от сделки. В любом случае ответственность за окон­чательное решение ложится целиком на оппонен­та. Для большинства людей эта ситуация оказыва­ется эмоционально очень сложной.

Сложность с «окончательной» ценой связана с тем, что оппонент может просто не поверить в нее. Поэтому необходим тщательный анализ того, как сделать заявление правдоподобным. Для этого ис­пользуются несколько методов. Доверие возникает как результат поведения, не оставляющего путей к отступлению. Например, делается публичное заяв­ление относительно позиции или ссылка на какие-либо общепринятые, устоявшиеся принципы. Оппонент видит, что отступление невозможно без «потери лица».

Можно сформулировать обязательства так, что они звучат как окончательные, но на самом деле оставляют вполне достойные пути для отступле­ния. В этом случае надо лишь найти такую форму, которая затемнит каким-то образом смысл фразы. Достичь этого можно с помощью варьирования че­тырех факторов: 1) содержание (относится только к содержанию самой фразы); 2) жесткость (отно­сится только к уверенности в том, что обязательст­во будет выполнено); 3)последствия (относится к описанию способов выполнения обязательств);

4) время (относится к точному сроку выполнения обязательств). Приведем пример, который помо­жет нам лучше разобраться в этой ситуации.

Утверждение «Я не могу принять этот пункт и немедленно уйду, если вы не измените его» отли­чается от «Я не могу согласиться на предложенную в этом пункте оплату в 100 долларов в день. Я вы­нужден буду обратиться к моему руководству, если мы не сумеем решить этот вопрос». Оба предложе­ния звучат достаточно жестко, но на самом деле за­темняют суть дела. В первом утверждении разговор может идти или о целом пункте договора или о какой-то его части. Во второй неясны элементы времени, последствий и жесткости.

Обязательство — это обоюдоострый меч: если в него верят, то соглашение заключается, если нет, то сильно ослабляются позиции на переговорах. Поэтому точная формулировка обязательств име­ет практическое значение. Продуктивность или непродуктивность техники обязательств зависит от того, насколько умело она спланирована.