Тупиковая ситуация

Возможность попасть в тупиковую ситуацию придает переговорному процессу напряженность и увлекательность. Еще неясно, как возникают тупи­ковые ситуации, но техника этого процесса заслу­живает самого внимательного изучения. Пока было проведено слишком мало экспериментов, однако некоторые исследования психологического отчуж­дения имеют отношение и к этой проблеме.

Во время нашего эксперимента несколько че­ловек попали в тупиковую ситуацию. После экспе­римента я разговаривал с ними. Все они были очень враждебно настроены по отношению как к своим оппонентам, так и ко мне за то, что я не дал им больше времени и не обеспечил информацией, обладая которой можно было бы достигнуть согла­шения. Я не проводил статистического анализа, но сделал из наших бесед вывод, что они сердились главным образом на самих себя и предпочли бы ту­пиковой ситуации заключение договора.

Однажды я проводил переговоры, во время ко­торых мы с оппонентом настолько сблизили наши позиции, что соглашение было неминуемо. Я ре­шил провести маленький эксперимент и намерен­но создал безвыходную ситуацию. Через два дня я позвонил оппоненту и принял его условия. Позже я попросил его рассказать, какие ощущения возник­ли у него в связи с тупиковой ситуацией. Оказа­лось, что ему стало трудно дышать, он стал терять уверенность в себе, почувствовал себя виноватым и с ужасом подумал, что ему придется еще раз про­делать всю работу, проведенную со мной. Самое удивительное, что я, человек, который создал ту­пиковую ситуацию, испытал примерно те же са­мые ощущения.

Выборка, состоящая из одного примера, может ввести в заблуждение, но бесспорно, что в тупико­вой ситуации нет ничего приятного. Вероятно, одни переносят ее лучше, другие — хуже; это зави­сит от их самооценки и от того, какие альтернати­вы им доступны. Во время нашего эксперимента мы обнаружили, что люди, обладающие высоким уровнем ожиданий, попадают в тупиковые ситуа­ции чаще, чем люди с низким уровнем ожиданий. Однако вне тупиковой ситуации первые действуют успешнее вторых. Есть основания считать, что ра­зумно используемая в качестве аргумента тупико­вая ситуация может служить эффективной техни­кой для достижения целей.