Заключение. В этой главе только часть многочисленных ма­невров и приемов была описана подробно

В этой главе только часть многочисленных ма­невров и приемов была описана подробно. Боль­шая часть тактических приемов хорошо обоснова­на теоретически и применяется на практике. Тактика — не более чем инструмент стратегии. Недостаточно проницательный участник перего­воров часто принимает одно за другое. Опытный, умеющий планировать человек понимает, в чем за­ключается разница между стратегией и тактикой. Поэтому сначала он сосредоточивается на страте­гических вопросах и только после этого переходит к обдумыванию деталей и техники ведения перего­воров. Они отбираются с учетом главной тактичес­кой задачи — снизить уровень ожиданий и вероят­ность успеха и одновременно повысить уровень удовлетворения оппонента.

ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДЕТ ПРЕУСПЕВАЮЩИЙ МЕНЕДЖЕР

Именно переговорный процесс порождает процедуры, которые укрощают силу. На первый взгляд может показаться, что переговоры не в состоянии выполнить такую ответственную за­дачу. Тем не менее переговоры способствуют принятию решений — и эти решения ведут по­степенно к договоренностям, которых невоз­можно достигнуть, используя грубую силу.

Сильвия и Бенджамен Зелекман

Успех или неудача переговоров с начальством, сотрудниками и подчиненными влияют на нашу жизнь гораздо серьезней, чем любые покупки и продажи, которые мы когда-либо совершаем. На первый взгляд сама идея рассматривать отноше­ния с начальством и подчиненными как перего­ворный процесс может показаться странной. Еще сравнительно недавно никому и в голову не приходило спорить с начальством или с хозяином. Под­чиненные делали то, что им приказывали. Но мир изменился. В наши дни в промышленности обсуж­даются такие проблемы, как коллективное руковод­ство предприятием, совместное принятие решений и разделение ответственности. Они обсуждаются на всех уровнях, начиная от общих собраний и кончая заседаниями правлений. Можно сказать, основным видом деятельности в современном де­ловом мире являются переговоры. Действительно, даже в словаре Вебстера переговоры определяются как умение «разбираться и улаживать».