Место проведения переговоров

Где надо проводить переговоры? Конечно, на своей территории, если это возможно. Во время бейсбольного сезона я провел статистический ана­лиз результатов игр ведущих команд, которые они играли в родном городе. Оказалось, что приблизи­тельно из 1200 игр, завершенных к концу июля, на своем поле победа была одержана 650 раз и 550 игр было проиграно. Если мы учтем все клубы в обеих лигах, вероятность выигрыша и проигрыша на родном поле равна 50:50. Дело в том, что случайно такое большое количество побед может произойти меньше, чем в одном случае из ста. В бейсболе ко­манда определенно имеет лучший шанс выиграть на родном поле, чем вдали от него. Этот вывод со­ответствует результатам исследований антрополо­гов и специалистов в области поведения живот­ных. Изучая поведение животных, они выяснили, что животные, как и люди, стремятся иметь свой дом (территорию) и яростно защищают его.

Это не означает, что все переговоры можно проводить только дома. Однако если компания имеет возможность выбирать, лучше обсуждать са­мые важные проблемы на своей территории. Если же это невозможно, надо создавать переговорной команде вне дома самые благоприятные, комфорт­ные условия, которые помогут преодолевать не­удобства, возникающие в связи с отрывом от дома.