Техника использования времени

Маневрирование временем мы рассматривали в начале этой главы. Мы отделяем маневры от тех­ники использования времени на том основании, что если цель маневра сохранить преимущество, то техника использования времени представляется эквивалентом оружию или механизму, с помощью которого можно попасть прямо в цель. Время — могучее оружие в арсенале технических средств участника переговоров.

Время является как бы общим знаменателем, с помощью которого могут быть совмещены различ­ные технические приемы переговоров. Уступки можно совмещать с угрозами; новые предложе­ния — с обязательствами; вопросы — с тайными совещаниями; неформальные обсуждения — с су­дебными демонстративными слушаниями. Можно выбрать самое лучшее время для начала перегово­ров и для введения добавочных пунктов в обсужде­ние. Четыре часа пополудни в последнюю пятницу месяца в зависимости от вашего положения за сто­лом переговоров может оказаться и самым луч­шим, и самым худшим временем.

Выбор удачного времени для окончательного оглашения обязательств может сделать их более убедительными и правдоподобными. Обязательст­во, принятое преждевременно, может выглядеть неправдоподобным; в то же время менее значи­тельное окончательное предложение, объявленное в два часа ночи, может произвести сильнейшее впечатление. И, наоборот, тайное обсуждение, следующее немедленно после обсуждения какой-нибудь незначительной проблемы, может придать этой проблеме более важное значение, чем она того заслуживает. Междугородный телефонный разговор или полученная в правильно определен­ное время телеграмма могут привести к усилению напряженности у оппонентов в критической фазе переговоров. Замена одного из членов команды, после того как были сделаны незначительные ус­тупки, может служить сигналом того, что в даль­нейшем уступок не будет. Время тоже разговаривает.