Общение с клиентом

Самый важный этап общения – его начало. Положительное первое впечатление о продавце создает благоприятную атмосферу для последующего общения с клиентом. Первое впечатление на 38% зависит от звучания (тона) голоса, на 55% от языка жестов и только на 7% от слов. При общении люди подсознательно фиксируют ваше невербальное поведение, и оно оказывает то или иное влияние на собеседника. Выделяют пять невербальных каналов, по которым люди обмениваются информацией: · мимика · взгляд · пространство · движения тела · интонация Мимика Встречая клиента, улыбнитесь ему. Тем самым вы показываете человеку, что он вам симпатичен. Вы, наверное, не один раз замечали равнодушные выражения некоторых продавцов – к ним и подходить то не хочется. И наоборот, есть лица открытые, доброжелательные. К таким людям просто притягивает. С ними хочется общаться, они располагают к доверию. Взгляд Глаза – зеркало души. Взгляд помогает установить доверительный контакт с клиентом. Контакт глазами позволяет простроить ваши взаимоотношения с другим человеком. Представьте себе располагающий, заинтересованный взгляд одного собеседника или равнодушный, презрительно-высокомерный бегающий другого – с кем бы вам захотелось продолжить общение? Контакт глаз сближает людей, создает атмосферу взаимопонимания. Хотя непрерывный, пристальный, жесткий (тяжелый) взгляд вызывает дискомфорт и тревогу. Взгляд должен быть мягким, лучистым, доброжелательным, легким и располагающим. Он не должен быть направлен в одну точку, а, как бы, плавно скользить по лицу собеседника, как маятник периодически возвращаясь к его глазам. Бывает, что тревожные люди не идут на контакт глазами. Тогда можно вместе смотреть в одну сторону, направьте внимание клиента на предмет беседы и обсуждения – на товар (буклет, прайс-лист, инструкцию). Это постепенно сближает покупателя и продавца. После такого взаимодействия визуальный контакт становится проще. Еще одним показателем интереса клиента к товару является продолжительность времени его осмотра и количество взглядов, брошенных на товар. Вы можете смело расхваливать товар и уделить его презентации основное внимание, на осмотр которого у покупателя ушло больше всего времени и сдержанно, кратко и схематично отозваться о товаре, на который клиент посмотрел лишь мельком. Если вы заняты другим клиентом, то небольшой дружелюбный кивок даст человеку понять, что вы его заметили. Пока покупатель спокойно осматривается, вы освободитесь. Не бойтесь, что ваше приветствие останется незамеченным покупателем. Взгляд человека имеет удивительную силу, вы его почувствуете даже тогда, когда на вас будут смотреть сзади. Пространство Общаясь с людьми, мы выбираем ту или иную дистанцию общения. С различными людьми эта дистанция разная. С кем-то нам комфортно находиться на более близком расстоянии, а от кого-то хочется отодвинуться подальше. Одним из наиболее важных показателей работы профессионального продавца является его умение выбирать оптимальную дистанцию в ходе общения. Каждый человек непосредственное пространство вокруг себя ощущает как неприкосновенное. И если кто-то посторонний вторгается в эту запретную зону, у любого индивидуума складывается впечатление что на это пространство покушаются. Человеку становится неприятно и он воспринимает это крайне негативно. Он стремится отодвинуться от "непрошеного гостя". У всех людей размеры дистанции комфортного общения различны. Уверенные в себе люди спокойно общаются на более близком расстоянии, подстраиваясь под дистанцию собеседника. Замкнутые люди при сокращении радиуса общения испытывают чувство дискомфорта. Поэтому они выбирают более сдержанное общение и большую дистанцию. Важно помнить, что дистанция будет работать на вас, если и вы, и ваш клиент чувствуют себя комфортно на этом расстоянии. Выделяют четыре типа пространств: · интимное (от физического контакта до 40-45 см.) · личное (45-120 см) · социальное (120-260см) · публичное (от 260 см и больше) Интимное расстояние. От физического контакта до 40-45 см. Характеризует близкое общение. На такое расстояние допускаются только близкие люди и те, с кем установлены теплые доверительные отношения. Человеку, которого допустили на такое близкое расстояние, разрешается и физический контакт – легкое прикосновение, пожатие руки и т.п. Переместите ваш товар в интимное пространство клиента, и он станет ему "ближе и роднее". Важно только не вламываться в интимное пространство другого человека, иначе это может вызвать отторжение. Предложите посмотреть ваш товар, подержать его в руках. В этот момент можно «перенести его в будущее»: «Нравится? И у вас будет такой же!» Личное расстояние. Это 45-120 см. Эта дистанция хороша для ведения переговоров с клиентом, если уже установлены достаточно близкие отношения. Если же покупатель испытывает определенное недоверие к продавцу, лучше не подходить к нему ближе, чем на 120 см. В процессе общения дистанция может меняться. Именно изменение дистанции является важным сообщением, что клиент стал больше доверять вам. Как правильно определить дистанцию? Если клиент от вас отклоняется, отступает и делает небольшой шаг назад, значит, ему некомфортно общаться на таком близком расстоянии. Если же наоборот, покупатель наклоняется вперед, вы можете сделать шаг навстречу. Изменение дистанции общения – это хороший индикатор внутреннего состояния клиента. Недоверие, напряженность побуждают человека увеличить расстояние общения. Интерес, эмоциональная включенность, наоборот, сокращают дистанцию. Социальное расстояние находится в пределах 120-260 см. Эта дистанция больше всего подходит для начала официальных переговоров, для которых важно сохранение статуса. Предоставляя партнеру больше личного пространства, вы подчеркиваете тем самым его значимость и весомость

6.Правило поведения в общественных местах.

На улице.

На улице необходимо соблюдать общепринятые правила поведения. Всякий раз, выходя из дома, окиньте себя взглядом - не нужно ли почистить пальто, костюм, туфли. Как бы мы не спешили, не летим, расталкивая толпу, но и не плетемся еле-еле, заставляя прохожих обходить нас.
Воспитанный человек ведет себя на улице так, чтобы меньше привлекать к себе внимание прохожих: громко не разговаривает и не хохочет, избегает недоразумений, не вступает в случайную перепалку. Отвратительная привычка плевать, бросать окурки, шелуху от семечек и другой мусор на тротуар.
Молодой человек помогает своей спутнице нести тяжелый пакет, хозяйственную сумку с продуктами. Если потребуется пройти через мостик, узкую калитку, по обочине дороги, женщину, а также лиц старше нас пропускаем вперед. Если идти первым оказывается в какой-то мере небезопасным (среди луж, в темноте и т.д.), эту роль берет на себя мужчина, отыскивая и прокладывая дорогу.
Избегайте есть что-либо на улице. И конечно, нельзя, шествуя по тротуару, обдавать прохожих табачным дымом.
Ходить под руку в наше время считается несколько старомодным: это затрудняет движение на людных улицах. На скользком месте молодой человек может предложить пожилому человеку или спутнице руку.
Среди молодежи распространен обычай ходить обнявшись. Молодой человек кладет руку на плечо девушке, а та обнимает его за талию. Это выглядит нескромно.
В городе нередки происшествия. Стараемся не увеличивать толпу зевак. Поможем старому человеку донести сумку, переведем слепого через улицу. Нужно быть в высшей степени деликатным, чтобы пристально рассматривать человека с каким-либо физическим недостатком.
По возможности пешеходы должны избегать движения против общего потока. Уступайте дорогу встречному прохожему и обходите его с правой стороны. Если вы заметили, что кто-то торопится, отойдите в сторону. Даже в очень многолюдном месте не толкаются, а просят разрешения пройти. Если дорога узкая
и плохая, то в случае необходимости мужчина сходит с тротуара на мостовую. В узких, тесных проходах, а также у лестниц и дверей следует подождать до тех пор, пока не пройдут те, кому по праву положено проходить первым.
Раскрытый зонтик несут над головой так, чтобы вода не стекала на прохожих. При встрече с другими пешеходами зонт поднимают или наклоняют в сторону.
Встречного прохожего на узком тротуаре пропускают, отступая назад (младший по возрасту или мужчина). На улице не ходят шеренгой.
Встретив знакомого и заговорив с ним, не стойте посредине тротуара, отойдите в сторону, чтобы не мешать другим прохожим. При встрече с человеком старше вас, не останавливайте их, а попросите разрешения проводить их. Невежливо останавливать малознакомых людей или приятеля, если он идет не один. Это можно сделать только в крайнем случае, конечно, извинившись и убедившись, что он не спешит. Если вы идете не один и встречаете знакомого, с которым хотите обменяться несколькими фразами, не забудьте извиниться перед своим спутником. Тот, в свою очередь, поздоровавшись со всеми, ждет вас или идет поодаль. Однако мужчине не подобает оставлять женщину одну. Желая поговорить со своим знакомым, представьте его своей спутнице.

В общественном транспорте.

Если в ожидании транспорта скопилась группа людей, то приходящие должны занимать свою очередь, а не останавливаться в неопределенной позиции где-нибудь, чтобы затем при посадке броситься к дверям вагона, оттесняя тех, кто стоял первым.
При входе в общественный транспорт пропустите вперед инвалидов, детей, пожилых людей и женщин. В случае необходимости окажите им помощь. Если для входа и выхода используют одну дверь, то сначала дают возможность людям выйти. Мужчина выходит из вагона первым и помогает своей спутнице, пожилым людям или детям. В вагоне не останавливайтесь у дверей, а проходите вперед, освобождая место другим пассажирам. Нельзя разваливаться на сидении и занимать его полностью, если оно рассчитано на двоих. Сумки на сидение можно ставить только в том случае, если ни стоит и есть свободные места. Если свободных мест нет, то уступают свое место престарелым, больным, беременным женщинам, людям с маленькими детьми. Это обязаны делать как лица мужского пола, так и женщины, и в первую очередь молодые люди. Уступая место, можно сказать пару слов, но можно сделать это и молча. Если вам уступают место, то не принимайте это как должное, нужно поблагодарить за проявление внимания. Благодарит и мужчина, и женщина, если место уступили его спутнице. От предложенного места можно отказаться. Тогда поблагодарите за услугу и кратко объясните, почему не воспользовались любезностью. Молодым людям посоветуем: уступайте место всем, кто старше вас, и вашим сверстницам.
Молодые люди, уставившиеся в окно и старающиеся не замечать стоящего рядом пожилого человека, представляют собой неприглядную картину. Но, воспитывая этикет у подростков и детей, самим взрослым необходимо соблюдать правила хорошего тона. Родители должны следить за тем, чтобы дети не пачкали ногами сидения и одежду других пассажиров. Между прочим, не обязательно усаживать ребенка, который в состоянии целыми днями играть, не уставая. Уступая его капризу, мы тем самым утверждаем у ребенка мнение об его исключительности. Вседозволенность - признак эгоиста.
В городском транспорте не едят и не курят. В вагон не входят с мороженым в руках. В нем не стряхивают снег или дождевые капли с одежды. Проездные билеты и мусор не бросают на пол. Чихая и кашляя, пользуются носовым платком. В вагоне не приводят в порядок свою внешность, не чистят ногти, не ковыряют в зубах.
Стараемся стоять устойчиво, не особенно налегая на других пассажиров при толчке или повороте. Держась за поручни, следим, чтобы наши локти не задевали соседа, рука не маячила у него перед самым лицом. Если видим, что наше продвижение к выходу стеснит кого-либо, просим разрешения пройти, осведомляемся, не выходит ли человек на такой-то остановке. Если получаем ответ, что выходит, останавливаемся и спокойно ждем.
Транспорт не место для публичных дискуссий. Если же нам все-таки приходится вступить в разговор, а он носит задиристый характер, помним, что помочь в данном случае может лишь чувство юмора.
Если нечаянно толкнем кого-нибудь, просим прощения. Если толкнули нас, в ответ на извинение скажем: "Пустяки!" - или просто дружески улыбнемся.
Стало распространенным читать в дороге. Но в транспорте газету полностью не разворачивают, а читают в сложенном виде. Не очень красиво заглядывать в книгу соседа, в упор разглядывать пассажиров. Не следует вести беседу о семейных или служебных делах, подслушивать чужие разговоры.
В такси водителю не делают замечаний и не требуют увеличить скорость. Если вы очень спешите, то можно сказать об этом шоферу, об остальном он позаботится сам. А вот снизить скорость его можно попросить. Садясь в машину, мужчина открывает дверь и пропускает вперед женщину или более старшего мужчину. Женщины обычно сидят сзади, а мужчина - рядом с водителем.

В магазине.

Мы каждый день заходим в магазины за покупками. Соблюдение здесь обоюдной вежливости - залог порядка и добрых отношений продавцов и покупателей.
Кто должен уступить дорогу в дверях магазина? Входящий. Он дает возможность выйти из помещения, а затем только входит сам, конечно придерживая при этом двери, чтобы не ушибить следующих за ним людей. К продавцу обращайтесь вежливо, не перебивайте его разговор с предыдущим покупателем.
Профессиональная этика требует от продавца, в свою очередь, быть предельно корректным с покупателями. Порой продавцы, разговаривая между собой, не обращают внимания на покупателя и даже не отвечают на их вопросы. Это верх бестактности и прямое нарушение служебных обязанностей. В подобных случаях вежливо, но твердо требуйте внимания к себе. При подходе покупателя продавец обязан прервать посторонние занятия или, извинившись, попросить немного подождать, скажем в случае, если он укладывает товар. В свою очередь, покупатель соблюдает ряд непреложных правил.
Если вы пришли в магазин, чтобы посмотреть, нет ли в продаже нужных товаров, и у вас нес с собой нужных денег не стоит примерять вещи, которые вы не собираетесь покупать. Лучше расспросить продавца обо всем, что вас интересует, а не заставлять его заниматься бессмысленной работой, да и самому понапрасну не тратить время.
Если вы хотели что-то купить, но не смогли подобрать ничего подходящего, не стесняйтесь сказать об этом продавцу и поблагодарить его за внимание.
Некрасиво стремиться приобрести что-либо без очереди. Такие попытки неизбежно встретят справедливое возмущение окружающих. Бывают, однако, обстоятельства, когда можно попросить отпустить продукты без очереди (спешите на поезд, дома остался без присмотра ребенок или больной человек). В таком случае обратитесь к стоящим впереди, объяснив причину своей просьбы. Это проще, чем просить стоящих в очереди купить заодно что-то и для вас. Да это и нечестно по отношению к тем, кто стоит сзади. К тому же мы ставим в неловкое положение тех, к кому обратились с подобной просьбой: либо они должны отказать нам, либо пойти на некрасивый поступок по отношению к другим людям и услышать от них нелестные замечания в свой адрес.

В театре, на концерте, в музее и на выставке.

Нередко можно видеть в театре, на концерте девушек и юношей в повседневной одежде. Это объясняется тем, что они пришли сюда с работы. Идя в театр, на концерт, надо стремиться красиво одеться, чтобы создать праздничное настроение и себе, и окружающим вас людям.
Пропустив спутницу в дверях мужчина в зал идет первым, чтобы найти свое место. Если в театр или на концерт пришли 2 пары знакомых, женщины садятся посередине, а мужчины по краям. Проходя к своим местам, старайтесь не очень беспокоить уже сидящих зрителей, причем повернитесь к ним лицом. Мужчина идет первым по узкому проходу между рядами и помогает своей спутнице сесть, опуская сиденье кресла. Старайтесь не шуметь, не занимать оба подлокотника кресел, не опираться руками или ногами на стоящие впереди кресла. Лучше всего не опаздывать на спектакль, концерт, но если это случилось, пройдите на балкон или сядьте на ближайшее свободное место. Свое место вы найдете в перерыве. Программы и бинокли держат на коленях. Неприлично в антракте разглядывать окружающих в бинокль. Разговаривать (даже шепотом) во время сеанса, кино или театрального представления не разрешается, тем более нельзя громко комментировать происходящее на сцене. Если вам спектакль или кино не нравится, сидите молча, а в подходящий момент (в перерыве между сценами, выходами артистов) покиньте зал. В кинозале мужчины и женщины снимают высокие головные уборы, чтобы не мешать сидящим за ними зрителям видеть экран. Постарайтесь не елозить на стуле, не кашлять и не чихать. Если вы больны, например, гриппом, посещать общественные места категорически воспрещается.
Артистов благодарят рукоплесканиями, но музыкальные произведения (симфонии, квартеты и пр.) аплодисментами не прерывают. Аплодируют обычно в конце части (перед антрактом). По окончании спектакля, концерта не бегите в гардероб или к выходу: это не сэкономит много времени, а только создаст сутолоку и испортит впечатление от зрелища, музыки.
Соблюдайте определенные правила поведения в музеях и на выставках. При передвижении по залу Старайтесь не мешать окружающим концентрировать свое внимание и наслаждаться произведениями искусства. Для этого не подходите слишком близко к другим посетителям, не загораживайте своей спиной картины, не разговаривайте громко. И конечно, нельзя трогать экспонаты руками. Чтобы не рассеивать впечатление полезно осматривать только те экспонаты, которые вам интересны. Бессмысленно быстро пробежать по всем залам, не выделив отдельных картин какого-то художника.
Если вы осматриваете залы в сопровождении экскурсовода, то слушайте его объяснения молча, не придвигаясь к нему слишком близко, чтобы не мешать остальным. Если у вас возникли вопросы, задавайте их после того, как рассказ окончен, или во время паузы. Неприлично во время экскурсии разговаривать с соседями.
Безусловно, бывает трудно удержать эмоции при осмотре ярких произведений искусства или моделей мод. Иная картина трогает до глубины души, а какой-то объект выставки просто возмущает. Но все-таки постарайтесь быть сдержанными, не судите о произведении по первому впечатлению. Нередко при повторном осмотре возникает иное впечатление. В всяком случае воздержите от пренебрежительного высказывания в адрес картин и автора. Интеллигентный человек скромен и выдержан. А истинный ценитель искусства никогда не проявляет своих восторгов слишком шумно и не щеголяет своей эрудицией перед людьми.

Правила поведения в кино.

В кино можно прийти в течение дня, не готовясь заблаговременно, - отсюда большая свобода действий. Если вы не сняли верхнюю одежду в гардеробе, осторожно, не задев соседа, положите пальто себе на колени.
Если у вас мохнатая шапка ее нужно снять.
На фестивальных премьерах, различных кинопраздниках действуют правила поведения, как в театре театральные, в том числе аплодисменты во время просмотра и по окончании его.
На обычном киносеансе следует соблюдать те же правила, что и в театре: не шуметь, приходить до начала сеанса, занимать только свои места, проходить в случае необходимости лицом к сидящим, не жевать, не сорить, не уходить до окончания сеанса. Можно покинуть зал только в случае, если фильм совсем не оправдал ваших ожиданий, стараясь при этом не мешать окружающим.

7.Этикет особого случая.