2015-04-30
926
Распределительная логистика как функция соответству-
ет сбыту как стадии воспроизводственного процесса. Здесь
следует заметить, что в разных экономических системах за-
дачи сбыта серьезно разнятся.
Так, в условиях централизованной, командно-админи-
стративной экономики перед службами сбыта предприятий
ставились следующие задачи:
— изучение текущей и перспективной потребности
в производимой объединением продукции и предъявляе-
мых потребителями требований к ее качеству и потреби-
тельским свойствам;
— полное и своевременное обеспечение предприятий
объединения заказами на изготавливаемую продукцию
с увязкой удовлетворения спроса и высокоэффективного
использования производственных мощностей;
— соблюдение государственной дисциплины при орга-
низации поставок продукции в соответствии с действую-
щими нормативными актами и заключенными хозяйствен-
ными договорами;
— повышение производительности труда и снижение
удельных затрат в сбытовой деятельности при повышении
|
|
|
ее качества и эффективности. 
7.4. Управление физическим распределением
В современной рыночной системе сбыт может быть
представлен как:
- финальная стадия хозяйственной деятельности то-
ипропроизБОДИтеля, позволяющая реализовать его хозяй-
(I псиный интерес;
— технология поставки покупателю;
- смена форм стоимости товара (превращение промыш-
'ммпюго капитала в денежный);
- товародвижение в виде материального потока;
~ хозяйственные связи по поставкам продукции.
В контексте нашего учебника наибольший интерес вызы-
иает экономический аспект проблемы. С этой точки зрения,
МО нашему мнению, наиболее современной и эффективной
(|»()рмой сбыта продукции фирмы является распределитель-
ная логистика.
Для распределительной логистики характерна следую-
щая особенность: логистическая система распределитель-
ной логистики создается как структура, формируемая
партнерами в процессе конкурентного обмена, в целях пре-
доставления товаров и услуг потребителям в нужные сроки
с минимальными логистическими издержками.
Сбытовая деятельность и распределительная логистика
не подменяют друг друга, поскольку представляют собой
разнопорядковые категории. Такие задачи, как изучение
потенциальной потребности в выпускаемой продукции
и планирование реализации, формирование портфеля за-
казов, упаковка, отправка, доставка продукции потребите-
лю достаточно успешно решаются в рамках традиционной
системы организации сбыта. Эти же функции в сочетании
с многовариантным изучением оптимальных хозяйствен-
|
|
|
ных связей, выбором конкретной схемы распределения
логистического потока, организацией региональных склад-
ских центров, т.е. проектированием материальных объектов
;югистической сети, являются уже прерогативой распреде-
лительной логистики. Задачи (функции) распределитель-
ной логистики формируются следующим образом:
— изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;
— формирование портфеля заказов потребителей;
— участие в ассортиментной загрузке производства за-
казами потребителей;
— перспективное, текущее и оперативное планирование
сбыта; 
Глава 7. Функциональные области логистики
— выбор каналов товародвижения готовой продукции;
— нормирование запасов готовой продукции и органи-
зация их хранения;
— разработка планов перевозки (отпуска) готовой про-
дукции и организация их выполнения;
— организация работы собственной товаропроводящей
сети;
— разработка рекламных кампаний и организация их
проведения;
— разработка и осуществление мероприятий по стиму-
лированию сбыта;
— заключение договоров поставки с покупателями
и контроль их выполнения;
— участие в разработке планов-фафиков запуска-выпу-
ска готовой продукции;
— разработка сметы затрат по сбыту и контролю за ее
соблюдением.
Коммерческая деятельность предприятия по сбыту яв-
ляется составляющей всей системы его функциональной
деятельности, функцией предприятия.
Сбыт представляется всей совокупностью функциональ-
ной деятельности, осуществляемой после завершения произ-
водственной стадии по окончании изготовления продукции
вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, до-
ставки его потребителю и послепродажного обслуживания.
Такое представление трактует сбыт с позиций системно-
го и комплексного подходов в широком смысле, в отличие
от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи то-
вара. Логистический подход к организации функциональной
деятельности производственного предприятия обусловлива-
ет следующие определения цели, предмета, субъектов и объ-
ектов, характера и содержания сбыта.
Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей
конкретного товара требуемых потребительских (качества,
цены и т.д.) свойств в необходимом количестве (объеме)
в точное время (в точный срок) в определенном месте с до-
пустимыми (минимальными) затратами.
Предмет сбыта — продукция и услуги предприятия (то-
вар, ценность).
Субъекты сбыта — предприятие (фирма) и посредниче-
ские сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта — покзшатели (потребители) товара пред-
приятия. Необходимо отметить, что определение объектов 
7.4. Управление физическим распределением
< (и,і га в данном случае дается исходя из конечной направлен-
іик гп (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета).
* \'П і>ектов и объектов сбыта ошибочно отождествлять с субъ-
«к Iами сделки (в частности, купли-продажи, аренды). Характер
(иі.і га — адресный, определяемый его целью и направленно-
t I ыо всей деятельности предприятия, производной от потре-
И'К'пия, на конкретных потребителей его товара (ценности).
Роль и значение сбытовой деятельности состоят в сле-
іѵющем:
сбытовая деятельность, являясь в определенном
t мі»ісле продолжением производственной, не просто сохра-
иж' г созданные, а создает дополнительные потребительную
гтоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его
tминую ценность;
~ сбытовая деятельность, будучи направленной на
коммерческое завершение маркетинговой и вещественное
іаиершение производственной деятельности предприятия,
пдіювременно проявляет, выявляет, определяет, форми-
рует, воплощает и реализует не только конкретные эконо-
|
|
|
мические результаты (и их вещественное воплощение) его
дгительности, но и конкретные потребности конкретных
по гребителей. То есть, будучи одной из важнейших функ-
ций предприятия, она не только реализует его корпоратив-
ную миссию, но и в известной мере определяет ее;
- сбытовая деятельность результативна, ибо в опреде-
.'кміной мере обусловливает и в конечном итоге проявляет
II реализует все экономические и финансовые результаты
деятельности предприятия;
— сбытовая деятельность как вид функциональной дея-
тельности предприятия во всей цепочке и системе созда-
ния товара (ценности) является одним из источников его
конкурентного преимущества как прямого (в пределах соб-
t I ценной организации), так и косвенного (в системе орга-
низации его хозяйственных связей и деловых отношений
г партнерами) эффектов.
Содержание коммерческой деятельности предприятия
но сбыту определяется совокупным содержанием всех взаи-
мосвязанных последовательных и целенаправленных функ-
циональных действий по распределению, доведению и реа-
ніаации товара (ценности) покупателям (потребителям).
Коммерческая деятельность предприятия по сбыту
предполагает осуществление следующих (групп) функций,
представленных в табл. 7.8. 
Глава 7. Функциональные области логистики
Таблица 7.8
Взаимоотношение функций сбыта
и логистических активностей
Здесь четко представлено место процесса распределени>і
в узком смысле. Именно эта совокупность функций и яи
ляется предметом особого внимания логистики распрс
деления. В целом процесс сбыта является совокупностью
активностей логистики распределения, логистики склади 
|
|
|
|
7.4. Управление физическим распределением
|пмі;тия, логистики сервисного обслуживания и маркетинг-
м<ли'джмента.
()ілювными функциями сбыта коммерческого характе-
ім ии�іяются непосредственно продажа и предоставление
и.і|кміду предмета сбыта (товара, марки) производствен-
т.ім предприятием как составляющие соответствующего
ирпцгсса его взаимовыгодного обмена (купли-продажи,
.»|мчіды) с другим субъектом — покупателем, арендатором.
*»(ѵіцсствление этих функций означает признание и реали-
і.іцто экономического содержания (стоимости и потреби-
н ѵіыюй стоимости) предмета сбыта и сопровождается из-
\и п(Ч!ием формы его стоимости с товарной на денежную,
.1 также соответствующей передачей правомочий (полной
и III частичной) собственности на предмет.
Мри продаже товара одновременно передается и полное
праио собственности на него. При предоставлении предмета
помспа в аренду передаются на определенный срок лишь
ім дельные правомочия собственника — владения и пользо-
П.ПІИЯ.
Маркетинговые функции коммерческого характера за-
к 'мочаются в определении, изучении и формировании по-
I рсбительской реакции на экономическое содержание пред-
мс і а сбыта и включают две следующие основные группы:
II.(учения и формирования спроса и коммуникационного
продвижения. Первая группа функций предполагает изуче-
н\\с потребностей и спроса, поиск и выявление покупателей
(ію гребителей), изучение конъюнктуры рынка, формирова-
ние спроса и др. Вторая группа функций, соответственно,
п|»(ѴЩОлагает рекламную деятельность, связи с обществен-
ностью, личное продвижение (персональную продажу)
и с гимулирование сбыта (продаж). Функции этих групп
подлежат отдельному более подробному рассмотрению
н анализу.
Юридические функции определяются процессами юри-
ніческого обоснования и определения правового состояния
иѵопомического содержания предмета сбыта, юридического
I пцровождения и защиты и включают подготовительные,
процессуальные, функции документального оформления,
I онроводительные и защитные функции, связанные, соот-
иг гственно, с подготовкой и ведением деловых переговоров,
іаключением и юридическим оформлением сделок (догово-
ра)и, контрактов) и надзором и контролем за их исполнени-
ем, их правовой защитой и др. 
Глава 7. Функциональные области логистики
Основными функциями технологического характера яв-
ляются две группы относительно самостоятельных функ-
ций: хранения — складирования и распределения — до-
ставки.
Логистика распределения в широком смысле подразуме-
вает проектирование и организацию сбытовой сети — сети
каналов сбыта, обусловливающую адресную направлен-
ность функциональной деятельности производственного
предприятия по сбыту.
Распределение непосредственно как функциональная
деятельность, как функция сбытовой деятельности пред-
приятия заключается в осуществлении адресного това-
родвижения и доставки товара конкретным покупателям
(потребителям). В этом значении распределение включает
две основные группы функций: формирования и хране-
ния товарных запасов и формирования товарных потоков
и товародвижения. Первая группа функций предполагает
формирование товарных запасов определенных структуры
и объемов и управление запасами товаров, а также склади-
рование и хранение этих запасов. Вторая группа функций
предполагает формирование и подготовку партий поставок
товара и их доставку (отправку, транспортировку) потре-
бителям. Формирование и подготовка партий поставок,
в свою очередь, предполагает сортировку, комплектацию
и группировку, упаковку и затаривание и др. необходимые
функции (операции), определяемые содержанием и усло-
виями договоров (заказов).
Хранение и складирование предполагает выполнение
следующих функций: разгрузки и погрузки, внутренне-
го перемещения, непосредственно хранения, сортировки
и маркировки, комплектации и группировки, упаковки
и затаривания и др. Функции этой группы могут осущест-
вляться и самим производственным предприятиям как
по завершении стадии производства, так и в последующем
процессе сбытовой деятельности (распределения и до-
ставки) непосредственно в каналах сбыта, и образующими
их соответствующими посредническими организациями
и структурами.
Отправка товара (груза) может производиться двумя
принципиальными способами: силами и средствами про-
изводственного предприятия как поставщика и за его сче г
и силами и средствами и за счет покупателя (посредника-
фузополучателя, потребителя). Первый способ называетоі 
7.4. Управление физическим распределением
·' 11 рупкой, второй — отпуском. Оба способа определяют по-
П.иіку (отпуск или отгрузку) товара в соответствии с до-
мик)р()м (заказом).
Транспортировка — ведущий способ доставки товара
іим'р(датвом определенных видов транспорта, основными
и I которых являются: железнодорожный, автомобильный,
інидушный, водный и трубопроводный. Распространенной
фирмой транспортировки является смешанная форма, пред-
пп.лагаюіцая как последовательное, так и одновременное
И(пользование (особенно при транспортировке на большие
І».і(стояния) нескольких видов транспорта. К смешанной
фирме относятся, в частности, контейнерные перевозки,
игр(мюзки грузовых трейлеров на железнодорожных плат-
формах и др. Возможны и другие средства и виды доставки
I пиара.
<1)ункция упаковки как одна из технологических функ-
иий предусматривает защиту и обеспечение сохранности
I ()пара. Упаковка выполняет три основных предназначения,
к которым помимо защитного относятся также рекламное
и потребительское. Упаковка как носитель и выражение ре-
кламы выполняет функции формирования спроса и предло-
жения товара. Потребительское предназначение упаковки
гостоит в том, что она может являться неотъемлемой со-
(іавляющей товара и/или обладать относительно самосто-
ч I (ѵіьной ценностью. В этом случае она увеличивает общую
ценность предмета сбыта и обусловливает определенный
коммерческий результат. Упаковка такого предназначения
производится как на стадии производства, так и в процессе
распределения и осуществления предпродажной подготов-
ки и обслуживания (как вспомогательная технологическая
функция).
Вспомогательными функциями технологического ха-
рактера являются функции предпродажной подготовки
(Доработки продукции до товарного вида, комплектации,
упаковки — в ее третьем предназначении и др.) и пред-
п послепродажного обслуживания. Эти функции определя-
іп і ся процессами формирования в продолжение процесса
производства вещественного воплощения предмета ком-
мерческой деятельности по сбыту товара, обусловливаю-
щими в результате его дополнительное экономическое со-
и'ржание.
Функции хранения — складирования и распределения —
іпставки в силу их технологического характера составляют 
Глава 7. Функциональные области логистики
основное содержание, соответственно, складской и транс-
портной логистики и будут рассмотрены в следующих па-
рафафах.
Функции подготовки, пред- и послепродажного обслу-
живания, как имеющие отношение к созданию дополни-
тельной ценности предмета сбытовой деятельности (товара)
и тем самым обусловливающие ее коммерческий результат,
также будут рассмотрены отдельно.
Функциями обеспечения сбытовой деятельности пред-
приятия являются функции кадрового, материально-тех-
нического, финансового и информационного обеспечения,
Сбытовая политика предприятия представляется со-
вокупностью принципов и подходов к формированию
и функционированию сбытовой системы и многообразием
организационных форм и методов сбыта. Сбытовая поли-
тика отличается стратегической направленностью на дости-
жение цели сбыта, обусловленной корпоративной миссией
предприятия. Сбытовая политика проявляется в форми-
ровании, управлении и функционировании всей сбытовой
системы предприятия.
Сбытовая система, или система сбыта предприятия, яв-
ляется совокупностью определенных субъектов сбыта в их
организационно-правовых взаимоотношениях в процессе
функциональной деятельности по сбыту товара предприя-
тия. В силу рассредоточенности субъектов и многомерно-
сти рынка система сбыта предусматривает определенную
организацию обеспечения адресности сбыта — организа-
цию сети каналов сбыта.
Сбытовая политика, таким образом, направлена на опре-
деление, формирование и осуществление эффективной
деятельности всей системы сбыта: форм и методов сбыта,
организации сети каналов сбыта товаров предприятия от-
носительно определенных рынков и конкретных потреби-
телей. Корпоративная миссия и сбытовая стратегия пред-
приятия ориентированы на определенные формы и методы
сбыта, а разработка сбытовой политики имеет конечной
целью определение оптимальных направлений (каналов),
средств и организации, необходимых для обеспечения мак-
симальной эффективности адресного процесса сбыта.
Весьма велика роль сбытовой политики как для логи-
стической политики предприятия в целом, так и непосред-
ственно для политики распределения, так как занимаеі
в управленческой иерархии более высокое место. 
7.4. Управление физическим распределением
Разработка сбытовой политики предваряется анали-
1ПМ и оценкой эффективности существующей сбытовой
пісгомы в целом и ее отдельных каналов, анализом соот-
иічгтвия проводимой предприятием сбытовой политики
конкретным рыночным условиям и стратегической на-
правленности развития. При этом анализу подвергаются
иг только и не столько количественные показатели (объем
t ч*і»іта в разрезе отдельных товаров и рынков), сколько весь
комплекс факторов, определяющих размеры и характер
I оьпа: правильность выбора рынка и мер по формирова-
тію спроса, точность выбора времени и способов выхода
па рынок, эффективность избранных форм и методов сбы-
іл и организации сбытовой сети и ее отдельных каналов,
м|)<()ективность средств и деятельности по стимулированию
сбыта и др.
Разработка и обоснование сбытовой политики пред-
приятия предполагает решение широкого спектра вопросов
м части определения и выбора:
- товарной политики;
- ассортиментной политики;
- ценовой политики;
— коммуникационной политики;
— политики распределения;
— сервисной политики.
Разработка и обоснование сбытовой политики в отноше-
1111 и конкретного товара или группы товаров предполагает
[нмкение следующих основных вопросов, связанных с опре-
/кѵіением и выбором:
— целевого рынка (и его сегментов);
— системы сбыта: форм, методов и конкретных каналов
(быта;
— способа выхода на рынок;
— времени выхода на рынок;
— системы (организации и средств) распределения и то-
иародвижения;
— системы (форм и методов) стимулирования сбыта;
— организации продажи и сервиса (пред- и послепро-
чажного).
Разработка и обоснование сбытовой политики сопро-
мождается расчетом, анализом и обоснованием соответ-
t тиующих издержек с последующим выявлением факторов
и предложением соответствующих мер и решений по их
гокращению и повышению на этой основе рентабельно- 
Глава 7. Функциональные области логистики
сти сбытовой системы в целом. Многовариантный расчет
издержек сбыта и выбор на этой основе оптимального на-
правления сбытовой политики и варианта организации
сбытовой деятельности на целевом рынке является одной
из существенных составляющих обоснования эффективно-
сти сбытовой политики предприятия.
Минимизации (при прочих равных условиях) подлежат
именно общие, системные издержки как сумма оптималь-
ных издержек отдельных составляющих подсистем всей
сбытовой системы.
Выбор целевого рынка должен быть обоснован с точки
зрения конъюнктуры и основных параметров рынка и спро-
са, в частности, с точки зрения емкости рынка и соответ-
ствующих перспектив развития спроса; характера и сте-
пени удовлетворения потребностей потребителей в данном
товаре, уровня его конкурентоспособности; характера
и уровня конкуренции на рынке; состояния и перспектив
развития взаимосвязей предприятия с потребителями то-
вара.
Выбор системы сбыта предполагает выбор опреде-
ленной организации субъектов сбытовой деятельности,
предусматривающей конкретное распределение их функ-
ций, прав, обязанностей и ответственности, составляющих
в целом организационно-правовую форму их взаимоотно-
шений как друг с другом, так и с предприятием. Выбор
методов и каналов сбыта на целевом рынке в основном
определяется характером и свойствами товара, особен-
ностями потребителей и возможностями предприятия
и предполагает выбор конкретных направлений, субъек-
тов (посредников) и средств движения, и в конечном ито-
ге продажи товара.
Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает
решение вопроса о путях установления контактов с поку-
пателями (потребителями): прямых или опосредованных.
Решение этого вопроса определяется, главным образом, со-
стоянием и характером деловых связей с потребителями
(покупателями) и посредниками, известностью и деловым
статусом и имиджем предприятия, наличием и особенно-
стями инфраструктуры рынка, характером и уровнем кон-
куренции.
Выбор времени выхода на целевой рынок в значитель-
ной степени определяется точностью анализа и оценки со-
стояния и уровня потребностей, потребительского спроса
7.4. Управление физическим распределением
из данный товар в контексте оощеи оценки конъюнктуры
Пі.піка и тенденций ее изменения, а также сезонных и дру-
гих факторов.
Иыбор системы распределения и товародвижения пред-
іи».лагает определение наименее затратного или эффектив-
ного варианта доставки товара конкретному потребителю
(< учетом операций по доставке), в комплексе обеспечива-
кпцего адресность, точность, своевременность и бездефект-
ность доставки товара.
Выбор форм и методов стимулирования сбыта предпо-
лагает определение системы мероприятий и средств, обу-
с Довливающих определенную коммерческую выгоду и/или
привилегию от приобретения (продажи) товара, и инфор-
мирование потребителя о политике стимулирования. Выбор
организации продажи и сервиса предполагает определение
варианта и условий как приобретения, так и потребления
гонара покупателем (потребителем).
Каналы сбыта являются ключевыми составляющими
гбы говой системы предприятия, важнейшими элементами
гбытовой сети, выполняющими всю совокупность сбыто-
иых функций и обеспечивающими в конечном итоге адрес-
ность сбыта.
Сбытовые функции, выполняемые каналами сбыта,
пключают распределение, доставку, хранение (складиро-
иание), предпродажную подготовку и обслуживание, про-
дажу, послепродажное обслуживание, а также функции
информационного и правового содержания, необходимые
дзя формирования хозяйственных связей и деловых отно-
шений с субъектами сбытовой деятельности и в, конечном
и тоге, с покупателями (потребителями).
Выполнение указанных функций обусловливает возник-
новение соответствующих потоков между субъектами сбы-
говой деятельности:
— материальных потоков товаров (продукции, услуг);
— информационных потоков;
— финансовых потоков;
— правовых потоков (правомочий, ответственности,
(грахования);
— трудовых потоков.
Материальный поток адекватен процессу последователь-
ного физического перемещения товаров от производителя
к потребителям. Это направление потока является основ-
ным. Предполагается и возвратное (обратное) направление 
Глава 7. Функциональные области логистики
материального потока — возврат товаров, тары и средств
доставки, отходов и т.д.
Информационный поток является двунаправленным.
Информация о рынке, спросе, покупателях и потребителях,
потребностях и т.д. направлена к производителю. Инфор-
мация о предложении, товарах, предприятии направлена
в сторону рынка, к покупателям (потребителям).
Финансовый поток направлен от покупателей (потреби-
телей) к посредникам и производителю.
Правовой поток в силу двустороннего характера обмена,
так же как и информационный, является двунаправленным.
Однако движение и передача прав непосредственно на то-
вар осуществляются в направлении от производителя к по-
средникам и покупателям (потребителям).
Канал сбыта помимо движения и доставки самого това-
ра выполняет целый ряд функций и обеспечивает наряду
с предоставлением товара и передачу права собственно-
сти на него. Канал сбыта является логистической цепью
как составляющей всей логистической системы сбытовой
деятельности, обеспечивающей движение логистического
сбытового потока как системной совокупности всех его со-
ставляющих потоков.
Канал сбыта можно трактовать как маршрут движения
товара от производителя к потребителю. Основные параме-
тры, характеризующие логистический поток, свойственны
и каналу сбыта: начальный и конечный пункты, траектория,
длина и ширина, промежуточные пункты (субъекты, посред-
ники), возможные, предполагаемые и допустимые скорость
и время движения, интенсивность движения. Субъектами
канала сбыта являются все организации (производитель,
посредники, покупатели и потребители) и их структурные
подразделения, обеспечивающие адресное движение и до-
ставку товара. Канал сбыта, таким образом, — это логисти-
ческая цепь системно взаимосвязанных, функционально
специализированных и адресно-ориентированных сбыто-
вых организаций, последовательно осуществляющих весь,
процесс сбытовой деятельности от производителя к потре-
бителю.
Каналы сбыта характеризуются длиной (протяженно-
стью) и шириной. Длина канала сбыта определяется чис-
лом посредников сбытовой деятельности во всей цепи
между производителем и покупателями (потребителями).
Иными словами, вертикальная структура канала сбыта 
7.4. Управление физическим распределением
члрактеризуется числом уровней (посредников), соеди-
няющих производителя с покупателями (потребителями).
Но этому параметру различаются прямые и опосредован-
иі.к' (косвенные, непрямые) каналы сбыта. Прямой канал
(канал нулевого уровня) характеризуется отсутствием по-
г|)(Ѵіииков и связывает производителя непосредственно
(покупателями (потребителями). Опосредованный канал
(иялывает производителя с покупателями (потребителями)
чгрсз определенное число посредников, которое определяет
уровень этого канала. Последний параметр позволяет раз-
ми чать «короткие» и «длинные» каналы сбыта. Длинные
каналы способствуют достижению более высокого уровня
охвата рынка, однако затрудняют и усложняют управле-
ние и координацию сбытовой деятельности субъектов си-
гісмы.
Ширина канала определяется числом посредников сбы-
1ОН0Й деятельности на отдельном уровне (этапе) сбытовой
цгпи.
Структура отдельного канала сбыта и всей сбытовой
(ЧТИ в целом обусловливают, с одной стороны, интегра-
цию функциональной деятельности всех ее субъектов,
с другой — конкуренцию между ними. Единство этих двух
противоположных сил и тенденций обеспечивает, ко всему
прочему, вариантность и гибкость сбытовой системы пред-
приятия, определяющие эффективность ее функциониро-
пания и развития как логистической системы.
Возможны следующие типы конкурентных отношений
и сбытовой сети:
— горизонтальная конкуренция;
— вертикальная конкуренция.
Горизонтальная конкуренция существует как между
посредниками одного уровня, так и между целыми струк-
турами. Горизонтальная конкуренция может существо-
иать и между посредниками одного уровня в пределах
(Ѵіиного канала (внутриканальная горизонтальная кон-
куренция), и между посредниками одного уровня разных
сбытовых каналов (межканальная уровневая конкурен-
ция), наконец, между различными сбытовыми каналами
(межканальная интегральная конкуренция). Внутрика-
нальная и межканальная уровневая конкуренция может
осуществляться, в свою очередь, как между посредника-
ми одного класса (типа функциональной специализации
и организационно-правового статуса), так и между тако- 
Глава 7. Функциональные области логистики
выми же, но различающимися формой и характером реа-
лизации подобных функций (так называемая межтиповая
конкуренция).
Вертикальная конкуренция существует между посред-
никами различных уровней одного и того же канала сбыта.
Этот тип конкуренции обусловлен известным пересечени-
ем функций посредников разных уровней — выполнением
ими функций смежных посредников.
Именно системное единство интегрирующей и коор-
динирующей функций с одной стороны, и конкурентного
характера сотрудничества, с другой, обусловили и обеспе-
чили эффективность вертикальной организации каналов
сбыта как основы интегрированных и координированных
вертикальных сбытовых систем.
Выбор типа канала сбыта определяется факторами рын-
ка и покупателей (потребителей), факторами товара и само-
го предприятия, а также факторами конкурентной среды.
Определенное влияние на выбор и формирование ка-
нала сбыта оказывают организационно-правовые, эконо-
мические, функциональные, конкурентные и другие фак-
торы субъектов-посредников коммерческой деятельности
по сбыту. Их состав, распределение прав, ответственности,
сбытовых функций и управления, организация взаимодей-
ствия и взаимосвязей между ними определяют вертикаль-
ную структуру канала сбыта и его основные параметры:
— спектр и содержание выполняемых функций;
— скорость, точность, адресность и другие параметры
и показатели качества;
— степень охвата рынка;
— глубину проникновения на рынок;
— объемы сбыта;
— конкурентоспособность;
— издержки и эффективность.
Посредники разделяются на две группы: независимые
и связанные с производителем. Первые отличаются от вто-
рых наличием права собственности на товар, приобретаемо-
го вместе с товаром у производителя.
Независимые оптовые посредники — это оптовые тор-
говцы, регулярные дистрибьюторы, маклеры (дилеры).
Оптовые торговцы, дистрибьюторы арендуют или облада-
ют складскими помещениями и выполняют, как правило,
в полном объеме все виды посреднических функций, пере-
продавая, соответственно, различным торговцам товары 
7.4. Управление физическим распределением
іѵопсчного потребления и непосредственно потребителям
юиары производственного назначения.
Маклеры (дилеры) не арендуют и не обладают складски-
М1І помещениями, а потому имеют дело с товарами и выпол-
няют функции, исключающие хранение — складирование
и связанные с ними технологические операции. Различают
многотоварных, а также функционально или товарно спе-
циализированных маклеров.
Независимые розничные торговцы продают това-
ры непосредственно конечным потребителям. Различают
юрговцев широкого профиля, специализированных тор-
говцев и торговцев-ремесленников, кроме того, проводится
деление по формам, характеру и уровню обслуживания.
Для настоящего времени характерна тенденция к соз-
данию интегрированных сбытовых систем, объединяющих
функции оптовой и розничной торговли товарами конечного
ногребления. Организационной формой таких систем явля-
ются крупные торговые пространства (супер- и гипермарке-
іы) или сети магазинов. В сочетании с системой самообслу-
живания их конкурентными преимуществами являются:
— ассортимент наибольшего спроса и большого оборота;
— низкие закупочные цены;
— небольшая торговая наценка и низкие цены продаж;
— динамичное продвижение товара;
— экономия на масштабе организации и управления;
— удобные формы и сроки платежей.
Связанные с производителем сбытовые посредники, как
уже отмечалось, не являются собственниками товара. К их
числу относятся брокеры, агенты (промышленные, сбы-
товые), комиссионеры, а также закупочные организации
и аукционы.
Агенты, брокеры и комиссионеры (ими могут быть как
физические, так и юридические лица) реализуют товар
о г имени производителя на условиях определенного про-
цента от объема сбыта или фиксированного вознагражде-
ния за каждую проданную единицу товара.
Агенты являются представителями предприятия с огра-
ниченным, как правило, правом ведения переговоров. Аген-
ты промышленные имеют определенную товарную спе-
циализацию и выполняют основные сбытовые функции,
еіюйственные отделу сбыта. Агенты сбытовые выполняют
соответствующие функции как представители относитель-
но небольших предприятий и по всему спектру товаров. 
Глава 7. Функциональные области логистики
Брокеры осуществляют посредническую сбытовую дея-
тельность, не только не обладая полным правом собствен-
ности, но и даже правомочием распоряжаться товаром.
Брокер является посредником в основном по обеспечению
сделки между производителем и покупателями. Оплата
деятельности брокеров производится только за результа-
тивные сделки.
Комиссионеры, в отличие от брокеров, имеют товары
в своем распоряжении и осуществляют сбытовую деятель-
ность на условиях консигнации (от своего имени, но на счет
производителя). Эта категория посредников имеет в своем
распоряжении, как и дистрибьюторы, складские помещения
и выполняет целый ряд соответствующих функций. Необ-
ходимо отметить, что на условиях консигнации иногда ра-
ботают и промышленные агенты.
Закупочные и им подобные (экспортно-импортные и др.)
организации — это своего рода коллективные брокеры или
агенты, самостоятельные в правовом отношении, но рабо-
тающие также на условиях комиссионной оплаты.
Наконец, аукционы осуществляют сбыт товаров, как
правило, бывших в употреблении товаров в основном про-
изводственного назначения на основе аукционных торгов.
В структуре канала сбыта присутствуют и обслужи-
вающие посредники. Эта категория посредников осущест-
вляет другие, не связанные с основными коммерческими,
функции: доставку (транспортировку и хранение) товаров,
а также вспомогательные коммерческие и обеспечивающие
функции сбытовой деятельности. Оплата их деятельности
осуществляется в форме комиссионных или фиксирован-
ных платежей.
Наконец, в структуре канала сбыта необходимыми ока-
зываются посредники, осуществляющие обратное движение
основных потоков. Подобные функции могут осуществлять
как те же самые посредники, участвующие в прямом дви-
жении, так и специальные посредники. Обратные каналы
материального потока сбытовой сети от потребителя (по-
купателя) к производителю подразделяются:
— на каналы вторичной переработки;
— каналы возврата (замены, ремонта, вторичного ис-
пользования).
Каналы вторичной переработки могут иметь в своей
структуре тех же посредников, а могут включать и специ-
альных, связанных с приемом, движением и переработкой
7.4. Управление физическим распределением
«(к)тветствующих товаров и их отдельных составляющих,
оі ходов и т.п. К тому же каналы вторичной переработки
моі ут быть направлены не к производителю и поставщику
юнара, а к поставщику и производителю соответствующих
[ич'урсов, сырья, полуфабрикатов, комплектующих, упаков-
ки и т.д.
Каналы возврата подразделяются:
— на каналы замены (как правило, это те же каналы рас-
пределения);
— каналы ремонта (как правило, это каналы обратного
диижения через специальных посредников к ремонтным
іцмітрам, центрам обслуживания — собственным центрам
производителя или независимым);
— каналы вторичного использования (как правило, это
\ѵ же каналы распределения, используемые для обратного
движения тары, средств доставки и прочего, многократного
использования).
Территориальный принцип логистики наиболее эффек-
I ивен для малых и средних предприятий с небольшими
циклическими потоками широкой номенклатуры грузов,
для которых экономически нецелесообразно применять до-
рогостоящие индивидуальные решения. В подобных пред-
приятиях рационализация транспортных, экспедиционных,
складских и загрузочно-разгрузочных работ достигается
посредством высокоорганизованного сервиса. Такой сер-
иис, в частности, осуществляют предприятия материально-
I ехнического обеспечения. Известны несколько форм снаб-
жения потребителей: транзитная, с участием перегрузочных
складов и региональных баз.
Сформировалась определенная точка зрения специали-
стов по поводу участия складских систем в процессе рас-
пределения продукции. Она сводится к тому, что доставка
ірузов по принципу «точно в срок» в отдельных случаях
может упразднить необходимость создания запасов на на-
правлениях материальных потоков. Однако для фирм с от-
носительно небольшими потребностями складская форма
снабжения и в перспективе остается наиболее вероятной
при условии постоянного повышения уровня сервиса.
Не исключается создание новых региональных распреде-
лительных складских центров (РСЦ).
В подобной ситуации необходимо решить задачу рас-
пределения сфер обслуживания (торговых зон) РСЦ и их
размещения на полигоне обслуживания. 
Глава 7. Функциональные области логистики
Графическое изображение схемы, реализуемой в данной
задаче, представлено на рис. 7.7.
Производители Регионально-распределительные центры Потребители
Рис. 7.7. Размещение региональных складских центров
и распределение потоков между ними
На этой схеме и в приведенной ниже задаче применены
следующие обозначения:
і = ijn — пункты производства продукции;
— распределительные складские центры (РСЦ);
k=\,n — потребители продукции;
X.J — грузопотоки от і-го производителя доу'-го РСЦ;
— грузопотоки оту-го РСЦ до �-го потребителя;
X. — количество хранимого и перерабатываемого груза
РСЦ;
С — стоимость хранения и переработки единицы груза
в;-м РСЦ;
р. — количество продукции, поступающей на магистраль-
ный транспорт от г-го производителя;
— потребность �-го получателя в продуктах;
S � ~ стоимость перемещения единицы продукции
соответственно из пункта производства і в 7-й РСЦ и из�'-го
РСЦ в пункт потребления к.
С учетом принятых обозначений экономико-матема-
тическая модель решения задачи распределения ма- 
|
7.4. Управление физическим распределением
ічфиальных потоков между РСЦ формулируется следу-
ющим образом:
� т т г г п �
L = min
+ZZc-л,
ч
г=\ М
k=)
J
Целевая функция выражает суммарные затраты, свя-
занные с транспортировкой и переработкой грузов в РСЦ.
Задача заключается в нахождении таких и которые
минимизируют целевую функцию при следующих ограни-
чениях:
х.� > 0;
= Qk=ixj�;
М >=1
т п т п
J=1 Ы і=1 k=\
Данная модель может иметь ряд модификаций. В приве-
денном случае решается задача оптимального распределения
грузопотоков между региональными центрами. В модель
могут быть внесены ограничения по перерабатывающей
способности технических средств РСЦ, по провозной спо-
собности отдельных направлений транспорта и т.д. Если
помимо распределения потоков необходимо оптимизиро-
вать размещение и определить количество региональных
центров на полигоне, то тогда помимо производственно-
транспортной задачи решается комбинаторная задача
(на основе перебора вариантов или методом динамического
программирования).
Если рассматривать только физическую составляющую
логистического потока — материальный поток, то в ходе
последовательного физического перемещения товара от из-
готовителя к потребителю, да еш:е в случае отсутствия по-
(·редника, однозначно отделить заготовительную логистику
предприятия-покупателя от распределительной логисти-
ки предприятия-продавца не представляется возможным.
lie проясняет вопроса и обращение к финансовому и ин-
формационному потокам. 
Глава 7. Функциональные области логистики
В данном случае, по нашему мнению, единственным кри-
терием разграничения заготовительной и распределительной
логистики может стать поток прав собственности, а точнее,
момент перехода прав собственности на товары (а значит,
и переход риска) от одного субъекта хозяйственной связи
к другому. Чисто технически данный вопрос может решать-
ся в соответствии с базовыми условиями договоров купли-
продажи, основные положения которых систематизированы
Международной торговой Палатой. Впервые этот свод доку-
ментов был опубликован в 1936 г. для точного определения
торговых терминов и стал известен как «Инкотермс-1936»
(Incoterms-1936). Поправки и дополнения были позднее сде-
ланы в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 и в 2000 гг. для приве-
дения этих правил в соответствие с современной практикой
международной торговли.
Хотя «Инкотермс», действующий сейчас в редакции
2000 г., представляет собой свод правил, носящих факуль-
тативный, необязательный характер, и его правила приме-
няются, если на них сделана прямая ссылка в контракте,
в ряде случаев толкования терминов, содержащихся в «Ин-
котермс», признаются национальным торговым обычаем
и могут использоваться в рамках логистических систем.
В соответствии с последней редакцией «Инкотермс-
2000» торговые термины сгруппированы в четыре базисные
категории.
1. Группа «Е» включает условия, согласно которым по-
купатель получает готовый к отправке товар на складе
продавца. Согласно этим условиям EXW (франко-завод
в обусловленном пункте) продавец выполнил свои обяза-
тельства по поставке, когда он сделал товары доступными
для покупателя в принадлежащем продавцу помещении.
В этом случае покупатель несет все расходы и риски, воз-
никающие при доставке товара от продавца до желаемого
пункта назначения. Иначе говоря, в хозяйственной связи
подобного типа распределительная логистика сведена к ми-
нимуму, а заготовительная логистика включает максималь-
но возможное число логистических операций.
2. Группа «Р» включает условия, согласно которым,
продавец обязан доставить товар до основного транспорт-
ного средства, указанного покупателем, а также выполнить
еще некоторые логистические операции.
По условиям FCA (свободно у перевозчика в обуслов-
ленном пункте) поставщик выполнил свои обязательства,
7.4. Управление физическим распределением
когда передал товар после осуществления экспортных
ф()рмальностей покупателю (или перевозчику) в обуслов-
'кчіном пункте. У продавца есть возможность выбора: он
может поставить товар на своем предприятии и тогда он
огиечает за погрузку товара на транспортное средство пе-
ревозчика, или доставить за свой счет товар на терминал
магистрального транспорта, где перевозчик за счет поку-
пателя разгружает товар, прибывший на транспортном
средстве продавца.
Как мы увидим далее, количество логистических опера-
ций, относящихся к распределительной логистике, будет
нозрастать, а к заготовительной — сокращаться.
Условия FAS (свободно вдоль борта судна в указан-
ном порту отгрузки) добавляют к вышеперечисленным
обязательства по размещению товаров вдоль борта судна
м указанном порту отгрузки. Обязанность по обеспечению
гаможенной очистки и получению экспортной лицензии
лежит на продавце, ранее же это было обязанностью по-
купателя.
В эту же группу входят и условия FOB (свободно на бор-
гу в указанном порту отгрузки), добавляющие к предыду-
щим операциям перемещение товара через поручни судна
1} порту отгрузки.
3. Группа «С» включает условия, предусматривающие,
что продавец должен заключить договор перевозки, однако
не несет риска потери или повреждения товаров и допол-
нительных расходов, связанных с событиями, возникшими
после отгрузки или отправки товаров.
С точки зрения функциональной логистики, мы объеди-
няем в одну группу условия CFR (стоимость и фрахт в пои-
менованном порту назначения) и СРТ (перевозка оплачена
до указанного места назначения), согласно которым оплата
страхования не является обязанностью поставщика. В другой
подгруппе, которую составляют условия C1F (цена, страхо-
вание и фрахт до указанного порта назначения) и С1Р (про-
возная плата и страхование оплачены до указанного места
назначения), оплата страхования является логистической
операцией распределительной логистики.
4. Группа «D» включает условия, согласно которым про-
давец несет все риски и затраты, связанные с доставкой гру-
за в пункт назначения.
С логистической точки зрения, каждое из условий:
DAF — доставлено до границ (поименованный пункт), 
Глава 7. Функциональные области логистики
DES — доставлено с судна (в указанном порту назначе-
ния), DEQ — доставлено до причала (указанного порта
назначения), (ввозная (импортная) таможенная очистка
товара и получение импортной лицензии осуществляется
покупателем); раньше эта обязанность лежала на продав-
це, DDU — доставлено без оплаты пошлины (в указанном
месте назначения), DDP — доставлено с оплатой пошлины
(в указанном месте назначения) (расходы по разгрузке това-
ра на предприятии покупателя оплачиваются покупателем,
если же поставка осуш;ествляется в другом месте, перегруз-
ка товара на транспортное средство покупателя оплачивает-
ся продавцом); это условие добавляет к предыдуш;ему сле-
дующие логистические операции: обеспечение доступности
товара для покупателя, сдача товара покупателю на борту,
выполнение таможенных формальностей, доставка това-
ра в указанный пункт в стране импорта, уплата пошлин.
Условия DDP фактически означают доставку продавцом
товара на склад покупателя с выполнением всех необхо-
димых формальностей (покупатель оплачивает расходы
по разгрузке прибывших транспортных средств, а в случае,
когда поставка осуществляется не на предприятии покупа-
теля, она считается завершенной после перегрузки товара
на транспортное средство покупателя).
Следует подчеркнуть, что сфера действия «Инкотермс»
ограничена вопросами, связанными с правами и обязан-
ностями сторон договора купли-продажи в отношении
поставки проданных товаров (под словом «товары» здесь
подразумеваются «материальные товары», исключая «не-
материальные товары», такие как компьютерное программ-
ное обеспечение).
Наиболее часто в практике встречаются два вариан-
та неправильного понимания «Инкотермс»:
1) понимание «Инкотермс» как имеющих большее от-
ношение к договору перевозки, а не к договору купли-
продажи;
2) неправильное представление о том, что «Инкотермс»
должны охватывать все обязанности, которые стороны хо-
тели бы включить в договор.
Как всегда подчеркивалось Международной торговой
палатой, «Инкотермс» имеют дело только с отношениями
между продавцами и покупателями в рамках договоров
купли-продажи, более того, только в определенных аспек-
тах. В то время как экспортерам и импортерам важно учи-
7.4. Управление физическим распределением
П.пшть фактические отношения между различными догово-
рами, необходимыми для осуществления международной
(ѵи�лки продажи — где необходим не только договор купли-
продажи, но и договоры перевозки, страхования и финанси-
рования — «Инкотермс» относятся только к одному из этих
договоров, а именно договору купли-продажи. Тем не менее
договор сторон использовать определенный термин имеет
іиачение и для всех прочих договоров.
Кроме того, «Инкотермс» имеют дело с некоторыми
определенными обязанностями сторон — такими как обя-
занность продавца поставить товара в распоряжение поку-
пателя или передать его для перевозки или доставить его
и пункт назначения и с распределением риска между сто-
ронами в этих случаях.
Далее, они связаны с обязанностями «очистить» товар для
экспорта и импорта, упаковкой товара, обязанностью поку-
пателя принять поставку, а также представить подтвержде-
ние того, что соответствующие обязательства были должным
образом выполнены. Хотя «Инкотермс» крайне важны для
осуществления договора купли-продажи, большое количе-
ство проблем, которые могут возникнуть в таком договоре,
вообще не рассматриваются, например, передача права вла-
дения, другие права собственности, нарушения договорен-
ности и последствия таких нарушений, а также освобожде-
ние от ответственности в определенных ситуациях. Следует
іюдчеркн5ггь, что «Инкотермс» не предназначены для заме-
ны условий договора, необходимых для полного договора
купли-продажи либо посредством включения нормативных
условий, либо индивидуально оговоренных условий.
«Инкотермс» не регулируют последствия нарушения
договора и освобождения от ответственности вследствие
различных препятствий. Эти вопросы должны разрешать-
ся другими условиями договора купли-продажи и соответ-
ствующими законами.
Многообразие вариантов разграничений заготови-
тельной и распределительной логистики представлено
на рис. 7.8.
Таким образом, мы видим, что границы между распре-
делительной логистикой продавца и заготовительной логи-
стикой покупателя в каждом конкретном случае могут быть
наполнены определенным содержанием, а каждая из логи-
стик будет складываться из различных логистичес
