Вопрос 23. Посредники в логистических каналах

1. При формировании логистического канала необходимо определиться, с какими типами посредников будет происходить работа. Основные типы посредников:

→ дилеры:

• эксклюзивные — единственные представители производителя в данном регионе;

• авторизованные — работают с производителем на условиях франшизы;

→ дистрибьюторы;

→ комиссионеры;

→ брокеры;

→ агенты:

• универсальные — имеют право совершать любые юридические действия от имени лица, которое они представляют;

• генеральные — имеют право заключать только сделки, указанные в доверенности.

Данные типы посредников различаются по нескольким признакам:

→ работают они от своего или от чужого имени;

→за свой или за чужой счет проводятся операции;

→имеют ли они право собственности;

→ распоряжаются ли продукцией.

В табл. 2 приведены значения этих признаков для каждого типа посредников.

2. Следующий этап формирования канала распределения после выбора типа посредников — определение количества посредников. Существует три подхода к определению количества посредников в распределительном канале:

→ интенсивное распределение. Состоит в обеспечении запасами производимой предприятием продукции как можно большего числа торговых предприятий;

→ эксклюзивное распределение. Является прямой противоположностью интенсивного распределения и состоит в намеренном сокращении числа посредников, торгующих производимой предприятием продукцией в рамках данной сбытовой территории;

→ селективное распределение. Комбинация двух изложенных методов — интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Чтобы повысить эффективность сбыта продукции и в целях экономии средств часто используются многоканальные системы распределения продукции.

3. При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся:

→ заинтересованность посредников в установлении взаимоотношений по сбыту товаров с производителем;

→хорошее знание оптовиком товара поставщика;

→ степень надежности положения оптового предприятия в данной отрасли промышленности;

→наличие у посредника складских емкостей;

→ желание посредника хранить у себя запасы продукции поставщика;

→ прочность финансового положения посредника;

→ обоснованность проводимой им политики цен;

→некоторые другие факторы.