2015-04-30
1903
Основные способы выхода компаний на зарубежные рынки:косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместные предприятия, прямые инвестиции.
Косвенный экспорт (indirect exporting) через независимых посредников. Варианты:
1) отечественный посредник—экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу;
2) отечественный агент — экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения. В эту же группу входят торговые фирмы;
3) организация осуществляет экспорт от имени нескольких производителей и частично под их административным контролем (например, в случае с поставкой за рубеж простейших продуктов питания или сырьевых товаров);
4) управляющая экспортная фирма руководит экспортной деятельностью компании за оговоренное вознаграждение.
+:
1) не требуется значительных средств, поскольку отсутствует необходимость создания специального подразделения (отдела), которое будет заниматься зарубежными операциями, или будет устанавливать контакты с зарубежными партнерами;
|
|
|
2) риск по экспортным операциям ложится на посредника, действующего по своей инициативе;
3) деятельность по исследованию зарубежного рынка и своевременному учету требований партнеров и потребителей, как правило, осуществляет посредник, несущий дополнительные расходы на нее и, кроме того, оказывающий производителю сопутствующие услуги (информационные, транспортные и пр.);
Прямой экспорт предприятие начинает осуществлять после того, как его руководство приняло решение о самостоятельном выходе на конкретный зарубежный рынок. Виды:
1) формирование специального экспортного отдела или подразделения в фирме, в обязанности которого входит осуществление продаж за рубежом и организация сбора необходимой информации о рынке.;
2) организация отдела продаж или дочерней компании за рубежом.;
3) создание сети торговых представителей фирмы для поиска зарубежных клиентов и распространения продукции;
4) привлечение иностранных дистрибьюторов и агентов.
Лицензирование. В этом случае фирма-лицензиар (licenser) за определенную плату или роялти предоставляет иностранной компании-лицензиату (licensee) право использования своих производственных и торговых секретов, торговой марки или патента, и таким образом, получает при минимальном риске доступ на зарубежный рынок.
+ для лицензиата:
1)использование передовых идей (знаний), новых технологий, прогрессивного производственного опыта, или продукта (торговой марки).
-:
1) невозможность осуществления фирмой-лицензиаром постоянного и строгого контроля за деятельностью лицензиата;
|
|
|
2) высокая вероятность создания «своими руками» на данном рынке мощного для себя конкурента по окончании срока действия лицензионного соглашения (контракта);
3) сокращение доходов компании-лицензиара при длительных сроках лицензионного соглашения.
На практике используется несколько способов (форм) лицензионной деятельности: управление по контракту, производство по контракту и франчайзинг.
Управление по контракту предполагает, что некая компания за определенное вознаграждение управляет собственностью (предприятиями) другой фирмы, находящейся на территории иностранного государства. Т.е. управляющая компания экспортирует на зарубежный рынок не продукцию, а управленческие услуги.
+:
а.) минимизация риска от присутствия на данном зарубежном рынке;
б) быстрое получение доходов (практически с самого начала деятельности) и возможности их увеличения в случае успешного управления;
в) отсутствие конкуренции на этом рынке со стороны своего клиента;
г) возможность тщательного изучения особенностей данного зарубежного рынка и воздействия на своего иностранного клиента.
-:
1) управляющая компания лишается возможности развернуть самостоятельный бизнес на данном рынке на срок, предусмотренный контрактом;
2) необходимо иметь солидный штат высококвалифицированных управляющих, готовых работать за рубежом в течение всего срока лицензионного соглашения.
Производство по контракту-когда предприятие поручает изготовление своих товаров фирмам, находящимся на зарубежных рынках.
+: быстрый выход своей продукции на зарубежные рынки, низкий уровень риска, возможность создания впоследствии своего или совместного предприятия.
-: невозможность осуществления постоянного контроля за производственным процессом и сложность получения оперативной маркетинговой информации на зарубежном рынке т. п.
Франчайзинг — наиболее развитая форма лицензирования. Продавец лицензии передает покупателю свою торговую марку и производственные и/или маркетинговые технологии, получая за это оговоренную в контракте денежную сумму (компенсацию).
Особенность - каждый покупатель франчизы обязуется выполнять различные условия и требований продавца, касающиеся производства и продажи товаров, а также предоставления потребителям сопутствующих услуг. Пример - МсDonalds, KFS.
Своим партнерам по контракту франчайзер дает рекомендациипо размещению предприятий, подбирает оборудование, помогает в обучении персонала, консультирует по вопросам управления, а также может оказывать финансовую помощь => облегчает стандартизацию и унификацию продукции и услуг предприятий, входящих в систему данного франчайзинга, обеспечивает единство проводимых маркетинговых мероприятий, стиля и оформления, качества продаваемых товаров и услуг, централизацию закупок с соответствующей экономией (и дополнительной выгодой для франчайзера).
Как правило, за все услуги каждый покупатель франчизы уплачивает вступительный взнос, отчисляет определенный процент с оборота (от 3 до 12 %) и обязуется закупать оборудование, сырье или товары у «франчайзера».
+ для продавца франчизы: обеспечивает присутствие своей торговой марки на рынках зарубежных стран, используя местные фирмы и их ресурсы, что существенно расширяет возможности сбыта и приносит дополнительные доходы.
+ для покупателя франчизы: выходит на свой рынок с качественными товарами и услугами под известной торговой маркой, имея покровительство крупной корпорации и пользуясь ее отлаженными технологиями, а также в необходимых случаях финансовой помощью.
Совместные предприятия (СП) создаются для выхода на зарубежный рынок, когда компания решает объединиться со своим зарубежным партнером, разделив права собственности и контроль за деятельностью этого предприятия. Причина - освоение новых рынков и получения конкурентных преимуществ.
|
|
|
СП существует в двух видах: предприятия совместного владения и акционерные совместные предприятия.
Причины данного вида выхода:
1)фирма испытывает недостаток финансовых, технологических, управленческих и других ресурсов для самостоятельного освоения зарубежного рынка;
2)по политическим и экономическим мотивам правительство не допускает на свой рынок зарубежные фирмы или филиалы без участия местного капитала;
3)компании по экономическим соображениям выгоднее объединиться с иностранной фирмой для совместного производства продукции, продажа которой обеспечит компании высокие прибыли благодаря низкой стоимости используемых местных ресурсов (сырья, рабочей силы и т.д.)
-:
1) между партнерами в СП могут возникнуть противоречия, связанные с различными точкам зрения на использование прибыли предприятия, методов управления и осуществления маркетинговой деятельности, основные направления инвестиций и др.;
2) необходимость тесного партнерства при создании и финансировании совместного предприятия может затруднить осуществление транснациональной корпорацией собственной, универсальной для всех стран производственной и маркетинговой политики.
Прямые инвестиции (direct foreign investment) являются наиболее полной формой вовлечения компании в деятельность на зарубежном рынке, заключающуюся в организации на нем собственного предприятия.
+:
— вся прибыль от использования инвестиций принадлежит компании и она может использовать ее по своему усмотрению;
— фирма может увеличивать свою прибыль по мере приобретения опыта работы на крупном зарубежном рынке благодаря использованию местного дешевого сырья, рабочей силы, экономии на транспортных расходах и др., а также расширяя сбыт и проводя эффективные маркетинговые мероприятия;
— платя налоги в бюджет иностранного государства и создавая рабочие места, компания может обеспечить себе благоприятный имидж как у населения, так и у правительства этой страны, и в результате этого пользоваться налоговыми и прочими льготами;
|
|
|
— благодаря установлению тесных благоприятных отношений с поставщиками сырья, дистрибьюторами, агентами и потребителями фирма может лучше приспосабливать свои товары, услуги и маркетинговые программы к особенностям зарубежного рынка, тем самым постоянно повышая свою конкурентоспособность на нем.
-:
по мере вовлечения предприятия в такого рода деятельность растет риск от ухудшения экономической ситуации в стране пребывания, а также возможных негативных изменений в политической среде (спадов рыночной конъюнктуры, девальвации национальной валюты, экспроприации собственности и др.)
Прямое инвестирование капитала на зарубежный рынок осуществляется в двух видах: вывоз предпринимательского и ссудного капитала.
Предпринимательский капитал ввозится на зарубежный рынок в форме прямых и портфельных инвестиций. Прямые инвестиции (direct investment) предполагают покупку или приобретение полного контрольного пакета акций местной компании. Портфельные инвестиции (portfolio investment) означают покупку акций местных предприятий, которых недостаточно для установления контроля над ними.
Ссудный капитал — это займы, предоставляемые государствам, компаниям, банкам, административным регионам, муниципалитетам и т.д. Займы бывают краткосрочные (до двух лет) и долгосрочные (свыше двух лет).
Инвесторы принимают решения о вхождении на зарубежный рынок на основе анализа инвестиционного климата, в том числе уровня окупаемости инвестиций и рентабельности будущей деятельности на местном рынке, наличия льгот для иностранных инвесторов в отношении уровня налогообложения, величины и процедуры таможенных пошлин, сборов и акцизов в данной конкретной стране.
