Сбытовая и сервисная политика фирмы на международных рынках. Основные виды сбытовых (торговых) и посреднических услуг на международных рынках и их характеристика

Сбытовая политика – это совокупность решений о структуре каналов распределения товаров. Выбор вертикальных, горизонтальных, многоканальных систем распределения проводится на основе следующих действий:

– анализа потребностей клиентов;

– определения целей канала; 29

– выявления специфики сбыта товаров в выбранной стране;

– оценки разных вариантов каналов;

– выбора одного или нескольких способов распределения товара на зарубежном рынке.

Между продавцом и конечным зарубежным потребителем, как правило, существуют три основных связующих звена:

1) организация продавца, осуществляющая контроль за работой каналов

распределения и являющаяся частью этих каналов;

2) межгосударственные каналы, по которым обеспечивается доставка товаров в зарубежные страны;

3) каналы внутри страны-импортера, по которым осуществляется доставка товаров из пунктов пересечения границы этого государства до конечных потребителей.

Существуют три формы организации распространения товара за рубежом:

– собственные каналы сбыта;

– национальные каналы сбыта;

– сбытовые посредники за рубежом.

К собственным каналам сбыта предприятия относятся:

– экспортный отдел предприятия;

– полномочный представитель фирмы за рубежом;

– экспортная организация внутри страны;

– заграничное отделение фирмы;

– дочернее общество за рубежом.

В последние годы добавился еще один канал сбыта – Интернет. Однако

даже если ряд товаров могут быть заказаны и продвигаться с помощью Интернета, тем не менее, их поставка производится с помощь традиционных средств транспортировки.

К сбытовым посредникам в стране базирования компании относятся:

– экспортные (внешнеторговые) организации, специализирующиеся по

продукту или рынку (например, Техноэкспорт, Техмашимпорт, Рособоронэкспорт, Энергомашэкспорт);

– торговые дома, представляющие собой экспортные организации универсального типа;

– транспортно-экспедиторские компании;

– представители зарубежных компаний.

При принятии решения о самостоятельной транспортировке своей продукции предприятие должно учитывать ряд критериев:

• скорость (время доставки продукции);

• надежность (соблюдение графика доставки);

• способность перевозить различные виды грузов;

• доступность (количество обслуживаемых географических точек);

• стоимость перевозки единицы груза. 30

Все эти критерии лежат в основе выбора вида транспорта – железнодорожного, водного, автомобильного, воздушного, трубопроводного.

К сбытовым посредникам за рубежом относятся:

– оптовые импортирующие организации;

– комиссионеры;

– международные маклеры;

– торговые агенты: агенты по закупке, агенты по продаже;

– концессионеры;

– дистрибьюторы.

При определении количества торговых посредников используется логистический подход, связанный с оценкой уровня затрат на товародвижение продукции. Таким образом, можно выделить три варианта продаж (способа продаж):

1) продавать товар на своей территории посреднику (в том числе и зарубежному), который потом перепродает его за пределами страны;

2) продавать товар на чужой территории посреднику;

3) продавать товар на чужой территории самостоятельно.

Реклама, в зависимости от средств, может быть:

– в прессе;

– средствами вещания;

– печатная;

– почтовая;

– наружная;

– кино-, видеореклама;

– на транспорте;

– на упаковке;