Товары для продажи сверху

Мне нравится фраза: «Дьявол в деталях». Так и в продажах — большие деньги лежат в мелочах. Однако к мелочам у нас отношение несерьезное. Какие уж там деньги на ручках, креплениях и чехлах? Деньги есть, и причем немалые. Еще одной эффективной стратегией является практика легкого входа за счет нулевой наценки на основной товар и зарабатывании на сопутствующих.

Этой стратегией мы пользовались, продавая акриловые ванны с наценкой 10—15%. Конечно же, основные деньги мы зарабатывали на полиуретановых ручках, ковриках, подголовниках и системах гидромассажа. За примерами далеко ходить не приходится: всем известная «Евросеть» продавала огромными партиями телефоны с наценкой 5%, и в нагрузку такими же партиями улетали карты памяти, чехлы, наушники и мини-колонки. Также хороший доход Евгений Чичваркин получал за счет комиссионных от тройки операторов за подключение абонентов.

Хочу вас сразу спустить на землю. Сами по себе сопутствующие товары продаваться не будут. Одним из инструментов, запускающих продажи сопутствующих товаров, является модуль «С этим товаром обычно покупают», прикрученный к каждой карточке товара у вас на сайте. Обязательным условием является прописание специального блока в скрипты (речевые модули) продавцов и соответствующая проверка соблюдения посредством прослушки разговоров либо проверкой тайным покупателем.

Золотой унитаз, или товары для статуса

Еще одной категорией товаров являются товары для статуса — так называемый золотой унитаз, товар, который является сверхдорогим. Проектируя товарную матрицу и внедряя товары-локомотивы, вы можете испугаться имиджа «шарашкиной конторы», где продается только дешевый ширпотреб.

Если же в нашей ассортиментной матрице есть очень дорогие и статусные товары, то наша репутация не страдает. Наоборот, нам даже проще торговать сверху вниз: начиная с разговоров, почему это так дорого стоит, мы можем спуститься на уровень ниже и сказать: этот товар без переплаты за какой-либо бренд, но тем не менее хорошего качества. На этом принципе построены очень многие рынки. Например, на рынке автозапчастей клиенту постоянно предлагается вилка: оригинальная, но дорогая запчасть, либо неоригинальная, но приемлемая по цене.

Товар для статуса мы обязаны иметь в своей ассортиментной матрице, даже если он не продается или продается раз в год. Но, не понимая этого принципа, люди убирают все неходовые товары из своей матрицы. Следовательно, для них исчезает возможность таких преимуществ.