Сегментация рынка и позиционирование

Промышленный рынок – это рынок организаций-потребителей, которые приобретают товары для дальнейшего производства и перепродажи другим потребителям.

Процедура сегментации промышленного рынка, основана на пяти группах критериев, действующих по принципу вложенной иерархии. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы имеют следующий вид.

1) Среда:

•отраслевая классификация- розничная торговля оборудованием

• размер фирмы-малая-средняя

•собственность - частная

· географическое положение- г. Волгоград и область

2) Рабочие характеристики:

• применяемая технология- высокотехнологичное оборудование

• использование данного товара- предоставление услуг конечным потребителям

• технические и финансовые ресурсы - товар, который выполняет свои непосредственные функции, надлежащего качества, по оптимальной цене

3) Метод совершения закупки:

• отношения покупатель – продавец- непосредственно в магазине или поставка «под заказ»

• общая политика закупок-наличный расчет, продажа в рассрочку

• критерии закупки.

4) Ситуационные факторы:

• срочность выполнения заказа - возможность срочной поставки оборудования

• применение товара - непосредственное исполнение своих функциональных возможностей

• размер заказа - практически неограничен

5) Личные качества покупателя- ориентирован на успех, получение прибыли, средняя образовательная и социально-экономическая группа

Основными потребителями продукции нашей компании являются организации, которые подразделяются по доходам, размерам и видам деятельности.

Среди потребителей продукции ООО «Прогресс» прослеживается четкая градация на крупных, средних и мелких, в зависимости от размеров. Около половины общего товарооборота компании приходится на крупных потребителей, доли мелких и средних потребителей примерно равны. Работа компании с каждой группой по их обслуживанию и привлечению существенно отличается, также есть отличие в поведенческих критериях этих групп.

Крупные потребители в основном используют оборудование интенсивно, готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, достаточно сильно привержены к данной продукции и компании и, вследствие этого, как правило, сотрудничают с компанией на основе долговременных договоров.

Средние фирмы используют продукт интенсивно, но менее, чем крупные, немного меньше готовы к приобретению, положительно относятся к продукции и сервису, менее привержены к данной компании, поэтому сотрудничают с компанией на основе годовых договоров.

Мелкие потребители (индивидуальные предприниматели) приобретают продукцию для собственных нужд, к товару относятся положительно, но главным является экономия денег, потому они не привязаны к одной фирме и ищут продавцов с более выгодными условиями.

Сравнивая группы потребителей можно сделать вывод, что наиболее выгодным сегментом для компании является группа крупных и средних потребителей, так как закупки производятся большими партиями, по плану и в перспективе длительного сотрудничества. Менее выгодным сегментом являются мелкие потребители, так как их закупки небольшие, нерегулярны и непредсказуемы.

Таким образом, основными потребителями являются крупные и средние организации и индивидуальные предприниматели,которые покупают товары различных ценовых категорий, но в приоритете недорогое оборудование китайского и российского производства хорошего качества; товар, в основном, приобретается за наличный расчет, растет число покупок товара в рассрочку и под индивидуальный заказ; оборудование приобретается для удовлетворения услуг конечного потребителя, поэтому наши непосредственные покупатели хотят купить товар, который будет: качественный, по приемлемой цене, легок в обслуживании и с длительным гарантийным сроком.