2015-05-13
810
Что делал в своей работе Мильтон Эриксон? Как очень хорошо образованный психолог, он стремился в своих разговорах с людьми дать им почувствовать, что он очень уважает их мнение, доверяет их воображению, и дает им право выбора. Думаю, что вы неоднократно встречали на страницах газет, на телевидении, и в жизни специалистов в области психологии, которые исповедуют эту концепцию, с определенной долей искренности полагая, что человек, сидящий перед ними действительно способен на игру воображения и сознательный выбор из многих вариантов.
Каждому, с кем мы поведем убеждающую беседу, необходимы а) определенная доля абстракции-конкретики, б) определенный масштаб, в) определенную степень сознательности решения. Выбор, который вы будете делать, будет опираться на все то убежденческое расследование, которое вы уже провели в соответствии с первыми главами учебника. Так вот Мильтон-модель убеждения подойдет для тех, кто предпочитает сам принимать решения, руководствуясь своими собственными соображениями, и делать это с должной долей точности.
Итак, мы должны действовать от противного. То есть, пользуясь языком Мильтона, мы будем говорить отвлеченно, абстрактно, делая общие ссылки и используя совершенно общие выражения. Мильтон сам присвоил категориям, которые он использовал в своем «языке» некие имена. Эти имена могут показаться вам подходящими, но могут и огорчить вас своей излишней… прямотой, наверное. Поэтому вы вольны придумывать этим техникам свои собственные имена. Чтобы долго не расписывать страницы текста, а сделать учебник убеждения чуть покороче, я, пожалуй, опять построю табличку. Вот она.
Стратегии Эриксона
| Название Эриксона | Пример | В чем коммуникативная функция |
| «Чтение мыслей» | «Вы, конечно же думаете, что…» | Если вы правильно калибровали и подстроились, такое внезапное «попадание в точку» мгновенно вызовет подстройку и раппорт. |
| «Безличность» | «Полезно помнить, что…» | Ссылка на некий неназванный источник позволяет человеку предположить, что все действуют именно так, как ему предлагает поступить убеждающий. |
| «Причинно-следственная связь» | «Если то… то это». | Позволяет убеждающему показать, что существует определенная связь между явлениями, между которыми связи может и не быть. |
| «Сложная равнозначность» | «Вы уже давно работаете, наверное, устали…» | Убеждающий как бы предполагает связь между двумя событиями, несмотря на то, что связи может и не быть. Обязательно должно опираться на калибровку! |
| «Пресуппозиции» | «Как вы уже знаете…» | Заставляет клиента подумать, что он уже действительно что-то знает. Часто применяется преподавателями! |
| «Модальный оператор возможности…» | «Вы можете научиться преодолевать…» | Убеждающий как бы дает понять, что у клиента есть возможность выбора, и она вполне вознаграждаема. |
| «Модальный оператор необходимости» | «Вы должны прийти…» | Убеждающий как бы дает понять, что клиенту необходимо сделать какой-то шаг. |
| «Модальный оператор желательности» | «Вам лучше бы…» | Убеждающий дает понять, что хотя у клиента есть право выбора, он поступит правильнее, если выполнит определенного рода действие. |
| «Номинализация» | «Ваша позиция вызывает уважение…» | Абстрактные слова, которые каждый заполняет своим собственным значением, дают возможность получить зацепку для подстройки. |
| «Неопределенный глагол» | «Но вы можете, я знаю!» | Убеждающий не сообщает, что именно может клиент, и тот наполняет своим содержанием. |
| «Обобщенный вопрос» | «…. Не так ли?» | Вопрос снимает возможное отрицание факта, изложенного в предложении. |
| «Отсутствие точной ссылки» | «Это очень, очень нужно!» | Несмотря на то, что убеждающий не указывает, КОМУ это нужно, клиент, при должной степени подстройки и правильной калибровки, немедленно «поведется». |
| «Опущение сравнения» | «Это более-менее правильно!» | Позволяет избежать сравнения с чем-то, представляет некое усредненное понятие. |
| «Присоединение к текущим переживаниям…» | «Вы сейчас сидите, слушаете меня и…» | Поскольку эти действия клиента очевидны, то и следующее за ним предположение будет расценено как истинное. |
| «Двустороннее ограничение» | «Вы хотите это сделать сейчас или ближе к вечеру?» | Ход, часто используемый в тренингах по ассертивности, когда клиента невольно ставят перед выбором. |
| «Разговорный постулат» | «Не могли бы вы взглянуть / подвинуться / отойти…» | Скорее всего, человек предпочтет что-то сделать, нежели чем отвечать. |
| «Вложенные кавычки» | «Мой коллега рассказывал, что его учитель говорил ему, что…» | Убеждающий как бы отсоединяет свое мнение или убеждающее сообщение от себя. |
| «Нарушение привычных границ» | «Да, его стулу пришлось нелегко…» | Абсурдистское заявление все-таки помогает установлению раппорта, потому что убеждаемый наполняет эту метафору своим смыслом. |
| «Утилизация» | «И этот свет в окно, и эти гудящие лампы…» | Убеждающий как бы призывает реальные элементы контекста встать рядом с убеждающим сообщением, что усиливает его правдивость. |
Классно, спасибо, д-р Эриксон! Я позволю себе суммировать сказанное в таблице несколькими словами и прямыми категориями. Итак:
· Что с ними делать? Когда вы разговариваете о конфликте, можете делать эти допущения и смотреть за реакцией вашего собеседника. По этой его реакции пробуйте определить, какое направление принимают его мысли.
· Используйте эти структуры ТОЛЬКО в подходящих местах и в подходящей ситуации! Если вы будете постоянно сыпать мильтоновскими структурами, то будете выглядеть по меньшей мере странно.
· Основной задачей в использовании Мильтон-модели является установка общего, создание разделенного значения. Любые предположения и догадки должны основываться либо на косвенных данных, либо на уточненной калибровке.
· Также Мильтон-модель предполагает, что в процессе убеждения человек сам будет делать сознательный выбор из нескольких вариантов, поэтому ни одна стратегия не должна вести к ограничению или полному отсутствию выбора.
· Помня о том, что вы – коммуникологи, вы должны избегать соблазна пытаться использовать подстройку к вам человека как инструмент гипнотического или психотерапевтического воздействия, хотя я не исключаю, что такое воздействие может у вас начать непроизвольно получаться.
· Тем не менее, вашей задачей, как и у психотерапевтов, в данном случае остается заставить человека искать абстрактные частицы паттернов в своем конкретном опыте, проясняя для себя то, что было упущено.
| Задание 5-1 |
| Найдите другие контексты общения, в которых употребляются постулаты Мильтон-модели. К каким результатам приводит использование данных постулатов? Есть ли какие-нибудь требования, которые необходимо удовлетворить, чтобы общение с использованием этих структур было эффективным? |
Обратите внимание, как часто мильтоновские структуры используются в нашем с вами общении. Например, возьмите рекламные объявления. Практически в каждом вы найдете хоть одну Мильтон-структуру. Это связано с тем, что каждый уважающий себя рекламщик изучал НЛП, откуда родом эта концепция, и, конечно же, хочет использовать их на практике. Подумайте также, в каких других ситуациях общения вам может встретиться подобного рода прием.
| СВЯЗИ: Мильтон-модель | |
| Межличка | Поскольку мы не можем влезть в голову наших собеседников, действительно разумно будет предложить им заполнить специально оставленные нами «дыры» в смысле своим содержанием, которое они потом доведут до нашего сведения. |
| Межкультурка | Мильтон-модель может быть очень применима в случаях, когда культура отказывается напрямую сообщать конкретику по определенной конфликтной ситуации. |
| Конфликтология | Намеренное оставление неточностей в сообщении может привести как к стремлению другой стороны заполнить эти «лакуны», так и к раздражению недостаточной степенью точности в выражении. |
| Убеждение | Мильтон-модель идеально подходит для внушения, но коммуниколог должен использовать ее только для накопления информации, после чего вернуться к коммуникологическому анализу. |
Позвольте представить вам коммуниколога, который (которая) внес (внесла) большой вклад в развитие техник Мильтона Эриксона. Вот она:
| ИЗВЕСТНЫЙ КОММУНИКОЛОГ: | Джуди Делозье |
| Как женщина (стереотип, но ведь правда же!) Джуди Делозье была более восприимчива к различным тонкостям языка Мильтона. Именно она сформулировала те детальные вариации, которые я выше привожу в таблице разнообразных паттернов Мильтона. Свое собственное слово в коммуникологии Джуди Делозье сказала, исследовав влияние убеждающих паттернов Мильтона на представителей различных культур. |
Что же делают паттерны Мильтон-модели?
Джуди Делозье сформулировала очень четко всего несколько постулатов, за что немедленно попала во все учебники по убеждению. Вот как она разделила паттерны Мильтон-модели и описала их влияние.
