Проводите насыщенную, но короткую презентацию

Внимание человека рассеивается достаточно быстро. Не надо торопиться самому и не надо торопить клиента, но и не стоит выдерживать мучительные паузы и многозначительно растягивать свои слова. Общее правило таково – чем короче: тем лучше.

Не думайте, что чем дольше вы будете излагать клиенту свои мысли, тем больше он проникнется симпатией к Вашему продукту. Чем дольше вы будете говорить, тем труднее клиенту будет сфокусироваться и понимать вас.

Проводя презентацию, используйте «язык выгоды».

Подробно ознакомиться с "языком выгоды" можно здесь. Помните, ответов на какие вопросы ждёт от вас клиент?

В чём моя выгода?

А мне что с этого?

Что мне это даст?

Сейчас, в ходе презентации он ожидает услышать их больше всего и сейчас самое время предоставить ответы на эти вопросы. Рассказывая, показывая и демонстрируя работу продукта в действии, доведите до сведения клиента блага / пользу, которые он получит благодаря использованию вашего товара / услуги.

Поскольку у каждого клиента могут быть (и будут) свои уникальные причины на приобретение вашего продукта, то...

Приспосабливайте свою презентацию к конкретному клиенту, к решению его индивидуальных потребностей и к его критериям принятия решения о покупке.

Чем больше соответствие между вашим продуктом и требованиями клиента (критериями принятия решения), тем больше вероятности, что клиент выберет вашу компанию и ваш продукт.

Чаще используйте обращения к клиенту.

Кстати, этим правилом также руководствуются при деловой переписке. Описывая эффект от использования вашего продукта, используйте следующие обращения к клиенту (они позволяют клиенту представить себе эффект от владения Вашим продуктом):

Вы сможете...;

Вам это позволит...;

Для вас...;

Вашей компании это позволит...,

Ваши клиенты смогут...,

Клиент хочет слышать о себе и том, как вы улучшите или облегчите его жизнь. Его не интересуете ни вы, ни ваша «крутая» фирма с её «выдающимися» руководителями. Неприятно осознавать, но это факт. Поэтому избавьте клиента от частых повторений вроде:

Я...,

Мы...,

Наша фирма / наш опыт...,

Наше руководство...,

Наши возможности / способности...,