Используйте по возможности большее количество средств убеждения

У продавца должна быть так называемая презентационная книга (presentation book), которая является мощным инструментом для преодоления недоверия и подозрительности потенциального клиента.

При продаже услуг это может быть единственный инструмент, способный повысить эффективность презентации.

Содержание презентационной книги варируется в зависимости от специфики бизнеса, но может включать в себя следующие средства убеждения:

1. Письменные отзывы ваших довольных клиентов,

2. Графики прироста количества клиентов / объема продаж / оборота / занимаемой доли рынка и т.д.,

3. Публикации в прессе о компании и ее продуктах,

4. Копии сертификатов / наград / дипломов фирмы и её продуктов,

5. Фотографии производства / готовой продукции / стендов предприятия на выставках / реализуемых проектов / выполненных работ / примеров размещения ваших товаров на полках магазинов,

6. Сравнительные таблицы ваших и конкурирующих продуктов,

7. Средние данные по прибыльности того или иного продукта (для работы с перепродавцами - оптовыми и розничными торговцами),

8. Негативные публикации/ статистика / данные о продуктах конкурентов (если они вообще существуют). Здесь стоит пояснить, что я имею в виду.

Я не рекомендую вам придумывать гадости про конкурентов, но если есть факты, свидетельствующие о превосходстве вашего продукта над конкурирующим, Вы обязаны сообщать о них своим клиентам.

Помню как-то разразился скандал по поводу разрыва покрышек определённой марки при движении автомобиля на большой скорости. Эти разрывы являлись причиной трагических последствий для переживших их водителей и пассажиров. В газетах и специализированных журналах по этому поводу появилось несколько заметок.

Если бы я торговал покрышками любой другой фирмы, то обязательно держал при себе статьи про взрывающиеся покрышки конкурентов и при необходимости сообщал своим потенциальным клиентам (желающим сделать выбор в пользу этого конкурента) о досадных «разрывах на ходу». В таком поступке нет ничего преступного или предосудительного, вы помогаете клиенту принять решение, используя проверенные факты.

Создавая средства убеждения, используйте в них цвет, доказано; что, цвет увеличивает запоминание информации на 250%!