Заканчивая презентацию, повторите клиенту выгоды своего предложения ещё раз

Вот мы и добрались до стадии презентации, называемой «завершение» (см. схему в начале этой публикации).

Человек, только что посмотревший кинофильм или прочитавший книгу, ярче всего помнит концовку. В этом нет ничего удивительного, ведь информация, полученная последней, не «затёрта» другой. Также и в продаже. В ходе презентации вы показали клиенту выгоду от сотрудничества (использования продукта), но в самом её конце необходимо резюме по выгодам, чтобы перед принятием решения о покупке информация о выгодах и благах была для клиента самой «свежей».

Делается это следующим образом, заканчивая презентацию, обратите внимание клиента на пользу, получаемую им в случае принятия положительного решения:

- Таким образом, используя это предложение, вы (ваша организация) сможете...

- Позвольте ещё раз обратить ваше внимание на пользу (удобства, выгоды), получаемую вами (вашей компанией) в случае выбора...

- Хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что данное предложение (использование этого продукта) позволит вам (вашей организации)...

Повторив клиенту потенциальные выгоды, вы можете добавить «контрольный» вопрос: «Это ведь именно то, что вам важно (к чему вы стремитесь)...?» Ответ клиента покажет степень соответствия вашего предложения его потребностям и пожеланиям. Этот вопрос задавать не обязательно, т.к. 18-й закон презентации преследует аналогичные цели.

1 7. Ответьте на возможные вопросы клиента.

Вы провели клиенту презентацию, подчеркнули ещё раз выгоды, получаемые клиентом в случае принятия положительного решения.

Перед тем, как рекомендовать клиенту дальнейшие действия, вам следует ответить на имеющиеся у него вопросы. Очень важно на данном этапе поинтересоваться, есть ли такие вопросы у клиента, и ответить на все.

Непонимание, волнение и сомнения клиента не позволят ему принять положительное решение. Поэтому, давая ему возможность задать вопросы именно сейчас, вы повышаете вероятность получения согласия клиента на покупку.