Наружная реклама

Основное предназначение этой рекламы напоминать потребителям о фирмах или товарах, о которых они уже знают или указывать потенциальным покупателям на места, где они могут совершить нужные им покупки либо получить соответствующее обслуживание.

Как одно из основных рекламных средств, наружная реклама предлагает самые низкие затраты в пересчёте на “демонстрацию”. Помимо этого, наружная реклама обладает рядом других качеств, привлекательных для рекламодателя. В их число можно упомянуть мгновенный широкий охват, очень высокую частотность, гибкость и высокую степень воздействия. Её недостатками являются: необходимость краткого рекламного текста, значительное ограничение при охвате узких демографических групп, длительное время на подготовку и производство и негативные явления, связанные с былой репутацией этого средства рекламы. Кроме того, некоторых рекламодателей обескураживают высокие предварительные расходы, а также невозможность лично удостовериться в наличии соответствующей рекламы на тех или иных рекламных щитах.

Двумя наиболее распространёнными формами стандартной наружной рекламы являются рекламные щиты и крашенные стенды.

85.Анализ финансового состояния химического предприятия: основные показатели и их расчет.

В анализ финансовых показателей входят:- анализ балансовой прибыли;- анализ прибыли от реализации продукции;- ассортиментной политики;- уровня средне-реализационных цен;- показатели рентабельности;- резервов роста прибыли и рентабельности. Балансовая прибыль включает в себя финансовые результаты от реализации продукции, работ и услуг от прочей реализации, доходы и расходы от внереализационных операций. Налогооблагаемая прибыль – это разность между балансовой прибылью и суммой прибыли, облагаемой налогом на доход, а также суммы льгот по налогу на прибыль в соответствии с налоговым законодательством. Чистая прибыль – это та прибыль, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов, экономических санкций и отчислений в разные фазы. Прибыль от реализации продукции зависит от 4-х факторов: объема реализации продукции (VРП), её структуры (УДi), себестоимости (Сi) и уровня средне-реализационных цен (Цi). Пi=VРПi * (Цi-Сi) Для оценки ассортиментной политики предприятия используется целая система показателей. Чтобы установить какие конкретно произошли изменения в ассортиментной политике предприятия необходимо провести детальный анализ структуры продаж с учетом уровня доходности отдельных видов продукции. Средне-реализационная цена единицы продукции – отношение выручки от реализации соответствующего вида продукции к объему его продаж. На изменение ее уровня оказывает влияние такие факторы, как качество реализуемой продукции, рынки ее сбыта, конъюнктура рынка, инфляционные процессы. Изменение среднего уровня цены изделия за счет его качества (∆Ц кач) можно определить по формуле:∆Ц кач= (Цн – Цп)VРНн / VРПобщ, где Цн, Цп – цена изделия нового и прежнего качества; VРНн – объем реализации продукции нового качества; VРПобщ – общий объем реализованной продукции i-го вида за отчетный период. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемость затрат и т.д.Резервы увеличения суммы прибыли определяются по каждому виду товарной продукции. Основными их источниками являются увеличение объема их реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д. Основными источниками резервов повышения уровня рентабельности продукции является увеличение суммы прибыли от реализации продукции и снижение себестоимости товарной продукции. В заключении анализа финансовых результатов должны быть разработаны конкретные мероприятия по освоению выявленных резервов и система осуществления мониторинга.

86.Разработка и оптимизация производственной программы предприятия.

ППП-это эффективность использования производственных мощностей и управление ассортиментом выпускаемой продукции. ППП представляет собой систему плановых заданий по выпуску продукции установленной номенклатуры, ассортимента и качества, предназначенной для удовлетворения потребности народного хозяйства. Разработка ППП начинается обычно с определения наименований и количества продукции (готовые изделия, полуфабрикаты, услуги иного характера и т. п.), которые нужны народному хозяйству и индивидуальным потребителям. Производственная программа содержит данные по производству и реализации продукции, номенклатуре, ассортименту и качеству с разбивкой по календарным периодам, исходя из плана сбыта в соответствии с заключенными контрактами, т.е.включает: 1) текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу предприятия; 2) среднесрочные заказы со сроком исполнения до 1 года-2 лет и более; 3) перспективные заказы, в т.ч. прогнозные на 2 года-5 лет и более. В состав плана производства и продаж продукции входят следующие разделы: 1) производство и реализация продукции; 2) изменение остатков готовой нереализованной продукции; 3) баланс производственных мощностей и их использование.

Основными источниками для составления плана реализации продукции являются: централизованное задание по поставке важнейших видов продукции, портфель заказов и заключенные на этой основе хозяйственные договора по поставкам; нормативные и отчетные данные о запасах продукции на складах предприятия на начало и конец планового года; оптовые цены и себестоимость (отчетная и плановая) изделий, подлежащих реализации. План производства и реализации продукции разрабатывается в натуральном (тонны, метры, штуки) и стоимостном выражении (объем реализации, товарная, валовая продукция).

Руководство предприятия должно стремиться получить исчерпывающую информацию об объемах продаж, обеспеченных платежеспособным спросом потребителей. Изучение рынка должно завершиться выбором потребителей, которым предполагается реализовать продукцию. Желательно, чтобы договоренности с потребителями были документально оформлены – подписаны договоры, в которых были бы определены сроки и условия поставок, порядок учета индексации цен и расчетов.

Определяющим фактором календарного распределения выпуска продукции является длительность производственного цикла ее изготовления и состояние подготовки производства. Реальность устанавливаемых сроков обеспечивается планированием подготовки производства, изготовления полуфабрикатов в заготовительных и обрабатывающих цехах, а также установлением сроков получения продукции от других предприятий в порядке кооперирования. При оптимизации производственной программы предприятия задача состоит в том, чтобы исходя из определенных ресурсов оборудования, рабочей силы, материалов с учетом реальных условий и ограничений, заказов и требований на продукцию определить производственную программу и реализовать ее с наилучшими результатами. В качестве критерия оптимальности может приниматься максимум прибыли, максимум объема валовой продукции, максимум фондоотдачи, минимум трудозатрат и т.д., в зависимости от задач, стоящих перед отраслью и сложившихся производственных условий на предприятиях. При оптимизации производственной программы производится выбор такой производственной программы, при которой каждое предприятие использовалось бы для выпуска таких изделий, которые на нем целесообразнее всего изготовлять, в результате чего либо общий эффект достигает максимума, либо общие затраты становятся минимальными. Этот математический подход исключает волевые решения и позволяет осуществить научно обоснованное принятие производственной программы.

87.Предпринимательская деятельность на химическом предприятии.

Для организации предпринимательской деятельности необходимо: 1. провести анализ рынка: Внешние условия – целесообразность в данном производстве; Конъюнктура – соотношение спроса и предложения; Рынок региона; Анализ законодательства; Статистика; Эксперты. Анализ потребителей – сегментация рынка: Потребность производства данной продукции – географические критерий(где будет производиться), производственно-экономический(поставки, сбыт), поведенческие психографические критерии (личностный статус); Потребность в производстве данной продукции – географические хар-ки (актуальность в данной местности), социальные и культурные хар-ки, демографические (пол, возраст), психографичекие, поведенческие (отношение к товару). 2. Оценить сам товар: Конкурентоспособность-это комплекс стоимостных и других потребительских хар-к определяющей выбор товара; Потребительская способность товара удовлетворять потребности людей; Позиционирование товара определение места товара в ряду такого же товара. 4. Выявить конкурентов. Входные барьеры: Уровень капиталовложений; Срок окупаемости; Оценка риска (производственные, финансовые, коммерческие риски, изменение законодательства). Технико-экономическое обоснование планируемой деятельности: Расчет экономической деятельности, экономических затрат и расходов (основные показатели: объем производства, выручка, рентабельность (продукции продаж)). Технология – совокупность способов, средств, методов, приемов преобразование исходного материала в полезную вещь. Бывает 2-х видов: 1. Технология в «связанном виде» приобретается вместе с машинной (услуги пуск наладка), 2. Технология в «чистом виде изобретение»разработки, торговые марки, патенты, лицензии.Формы предпринимательства: Индивидуальное (больше 70% единоличного владения) ИП, ПБОЮЛ – физическое лицо которое лично ведет свое дело от своего имени на свой счет и риск. Несет неограниченную ответственность. Работает сам, но вправе нанимать работников по тр.дог. Использует свое имущество или чужое по договору. Полностью распоряжается прибылью после уплаты налогов. Прекращение деятельности по личному решению или по решению суда. Коллективное: Объединение лиц и капитала для достижения целей. Торговые товарищества (общества с ограниченной и не ограниченной ответственностью). Хозяйственное товарищества (производство матер-ых и не матер-ых благ).

1. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ФИРМЫ

В настоящее время предпринимательской деятельностью может заниматься любой гражданин, признанный дееспособным и старше 18 лет.

На сегодняшний день в мире не существует общепринятого определения предпринимательства.

Предпринимательская деятельность - это деятельность, направленная на получение прибыли, целью которой является насыщение рынка товарами и услугами.

Таким образом, предприниматель – это тот, кто нацелен на получение прибыли сверх среднего уровня путём наиболее полного удовлетворения потребностей на основе реализации собственных знаний, умений, прогнозов, тот, кто стремится совершить прорыв в той или иной сфере экономической деятельности - в создании новой продукции и технологии, в производстве или маркетинге, и соответственно, получить дополнительный доход за свой риск и предвидение.

Одним из основных условий осуществления предпринимательской деятельности является государственная регистрация ее субъектов. Предприятия создаются в соответствии с Гражданским кодексом РФ и законом "О собственности". Придавая регистрации общеобязательный характер, государство преследует не только цели контроля за законностью создания, реорганизации и ликвидации предприятии, но и полного первичного учета участников предпринимательской деятельности, а также сбора данных об их правовом, имущественном и организационном положении.

В настоящее время в России первичная регистрация большинства субъектов предпринимательства осуществляется в заявительном порядке, предусматривающем возможность отказа в ней только по формальному основанию: несоответствие учредительных документов требованиям законодательства.

Предпринимательство в разных экономических областях различается по форме и по содержанию операций и способам их осуществления. Предприниматель может сам производить товары и услуги, приобретая только факторы производства. Он также может приобретать готовые товары и перепродавать его потребителю. Наконец, предприниматель может только соединять производителей и потребителей, продавцов и покупателей. В зависимости от содержания и направленности предпринимательской деятельности, объекта приложения капитала и получения конкретных результатов, различают следующие виды предпринимательства: производственное, коммерческо-торговое, финансово-кредитное, посредническое, страховое.

Производственное предпринимательство.

Предпринимательство называется производственным - если сам предприниматель непосредственным образом, используя в качестве факторов орудия и предметы труда, производит продукцию, товары, услуги, работы, информацию для последующей реализации потребителям, покупателям, торговым организациям. В широком смыслеслова производственное предпринимательство есть создание любого полезного продукта, необходимого потребителям, обладающего способностью быть проданным или обмененным на другие товары.

Таким образом, все виды товаров, работ, услуг для определенных потребителей производятся субъектами производственного предпринимательства.

Данный вид предпринимательства всегда будет иметь высокие экономические показатели, т. к. население нуждается в продукции и услугах.

Коммерческое (торговое) предпринимательство.

Предприниматель выступает непосредственно в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю (покупателю). Особенностью торгового предпринимательства является непосредственные экономические связи с оптовыми и розничными потребителями товаров, работ, услуг. Коммерческое предпринимательство охватывает все виды деятельности, которые непосредственным образом относятся к обмену товара на деньги.

Финансово-кредитное предпринимательство.

Финансовое предпринимательство есть особая форма коммерческого предпринимательства, в котором в качестве предмета купли-продажи выступают валютные ценности, национальные деньги и ценные бумаги (акции, облигации и др.), продаваемые предпринимателем покупателю или предоставляемые ему в кредит. При этом имеется в виду не только продажа и покупка иностранной валюты, а непредвиденный круг операций, охватывающий все многообразие продажи и обмена денег, других видов денежных средств, ценных бумаг на другие деньги, иностранную валюту, ценные бумаги. Финансово-кредитное предпринимательство относится к числу самых сложных. Для организации финансово-кредитного предпринимательства образуется специализированная система организаций: коммерческие банки, финансово-кредитные компании.

Посредническое предпринимательство.

Посредничеством называют предпринимательство, в котором предприниматель сам не производит и не продает товар, а выступает в роли посредника в товарно-денежных операциях. Посредник - это лицо представляющее интересы производителя или потребителя, но сами таковыми не являющееся.

Страховое предпринимательство.

Страховое предпринимательство заключается в том, что предприниматель в соответствии с законодательством и договором гарантирует клиенту возмещение ущерба в результате непредвиденного бедствия: потери имущества, ценностей, здоровья, жизни и других видов потерь за определенную плату при заключении договора страхования. Страхование заключается в том, что предприниматель получает страховой взнос, выплачивая страховку только при определенных обстоятельствах.

В настоящее время развитию производства и малым предприятиям уделяется большое внимание, разработана даже федеральная программа в поддержку им.

Всё это делается потому, что малые предприятия имеют ряд преимуществ:

-имеют упрощённую организационную структуру;

- самостоятельны в выборе стратегии развития предприятия и её реализации

- способны сыграть существенную роль в создании новых рабочих мест, обеспечении занятости населения;

- насыщают рынок необходимыми товарами и услугами.

88.Анализ измерения себестоимости продукции за счет изменения условно-постоянных и переменных затрат.

Выявление роли себестоимости продукции в условиях применения свободных (договорных) цен имеет существенное практическое значение для всех производственных структур. Предприятия должны самостоятельно планировать свою деятельность, руководствуясь заключенными договорами с поставщиками и покупателями продукции. Они сами с учетом конъюнктуры спроса и предложения должны устанавливать цены на производимую продукцию.

Анализ себестоимости продукции, работ и услуг имеет большое значение, потому что позволяет определить тенденции изменения затрат производства, выполнение плана по уровню себестоимости, влияние факторов изменения издержек производства и на этой основе дать оценку работы предприятия и установить резервы снижения себестоимости продукции.

Под себестоимостью продукции, работ и услуг понимаются выраженные в денежной форме затраты всех видов ресурсов: основных фондов, природного и промышленного сырья, материалов, топлива и энергии, труда, используемых непосредственно в процессе производства и выполнения работ.

Система учета "директ-костинг" создает основу для исследования зависимости между объемом производства, затратами (себестоимостью), маржинальным доходом (сумма постоянных расходов и прибыли) и прибылью. В ее сущности лежит принцип деления всех затрат, необходимых для производства единицы продукции (работ, услуг), на постоянные и переменные.

Постоянные затраты - затраты, величина которых не зависит от объема производства продукции (работ, услуг) хозяйствующего субъекта. Даже при нулевом объеме производства продукции величина их остается неизменной и сохраняется определенный промежуток времени. К ним относится арендная плата за производственные помещения, повременная заработная плата и т. д.

Переменные затраты - затраты, величина которых зависит прямо пропорционально от объема производства. Примером переменных затрат являются затраты на сырье и материалы, топливо, сдельную заработную плату и др.

Постоянные расходы не связаны непосредственно с производственным процессом и потому не включаются в производственную себестоимость продукции (работ, услуг). Эти расходы собираются на отдельном счете и по истечении отчетного периода полностью списываются на уменьшение прибыли от реализации продукции, полученной в данном отчетном периоде. Важным преимуществом системы "директ-костинг" является то, что она позволяет решать стратегические задачи по выпуску продукции с большей рентабельностью, в результате чего возможно быстро переориентировать производство в ответ на меняющиеся условия внешней среды.

Анализ себестоимости проводится по следующим основным направлениям:

- анализ динамики обобщающих показателей себестоимости и факторов ее изменения;

- анализ себестоимости единицы продукции или себестоимости 1 руб. товарной продукции;

- анализ структуры затрат, ее динамики;

- факторный анализ себестоимости по статьям;

- изучение расходов по обслуживанию производства и управлению;

- анализ потерь от производственного брака;

- выявление резервов снижения себестоимости.

Наиболее известный и широко используемый на практике обобщающий показатель - затраты на один рубль товарной (реализованной) продукции (Сз/т). Он позволяет характеризовать уровень и динамику затрат на производство продукции в целом по промышленности и определяется делением суммы затрат на производство товарной продукции (З) на ее объем (ТП):

Сз/т = З:ТП

На изменение уровня затрат на рубль товарной продукции оказывают влияние следующие факторы:

􀂃 изменение структуры выпущенной продукции;

􀂃 изменение уровня затрат на производство отдельных изделий;

􀂃 изменение цен и тарифов на потребленные материальные ресурсы;

􀂃 изменение цен на товарную продукцию.

Анализ динамики этих расходов осуществляется путем сравнения фактической их величины на рубль товарной продукции (работ, услуг) за ряд отчетных периодов с плановым их уровнем на отчетный период. Такое сопоставление в целом и по отдельным статьям этих расходов покажет их долю в рубле товарной продукции, как она изменялась по годам или кварталам, какая наблюдается тенденция – их снижение или повышение в рубле товарной продукции.

Дальнейший анализ направлен на выявление причин или факторов, вызывавших эти изменения. Учитывая, что не все виды косвенных затрат находятся в одинаковой связи с объемом продукции, они при анализе подразделяются на условно-постоянные и условно-переменные расходы.

Анализ косвенных затрат проводится отдельно по условно-постоянным и условно-переменным статьям.

Условно-постоянные __расходы включают в себя: цеховые (общепроизводственные), заводские (общехозяйственные); часть расходов по эксплуатации и содержанию оборудования. Анализ проводится сопоставлением суммы и уровня этих затрат за отчетный период в динамике и с планом.

Условно-переменные расходы: на электроэнергию для производственных нужд, часть расходов по эксплуатации и содержанию оборудования, износ инвентаря. Анализ производится сравнением величины на рубль товарной продукции (т.е. уровня затрат) с плановым или базисным уровнем, пересчитанным на фактический объем выпуска продукции.

Коммерческие расходы включают затраты на погрузочно-разгрузочные работы, доставку, расходы на тару и упаковочные материалы, рекламу, изучение рынков сбытов т.д.

Путем сопоставления фактических затрат по каждой статье сметы с плановыми и фактическими за предшествующий период определяется отклонение от плана и изменение этих затрат по сравнению с прошлым периодом.

89.Экономические основы функционирования предприятия

Экономической основой функционирования предприятия являются:

Его производственные фонды;

Финансовые ресурсы;

Трудовые ресурсы;

Товарные ресурсы.

Производственные фонды – материальные ресурсы и денежные средства. Производственные фонды предприятия состоят из:

Производительных фондов, которые задействованы в производстве;

Фондов обращения, задействованные в сфере обращения.

Производительные фонды состоят:

Здания, сооружения, машинное оборудование, транспортные средства, инструменты и другие средства труда;

Сырье, материалы, топливо, электроэнергия и другие предметы труда.

К фондам обращения относятся:Запасы товаров (торговля), сельско-хозяйственнной продукции и сырья, готовой продукции (производственные предприятия);

Денежные средства;

Средства в расчетах (дебиторская задолженность).

Эти фонды обслуживает процесс движения товаров до потребителей. Большая часть их находится в материальных ценностях.

Кроме производственных фондов предприятия имеются фонды непроизводственного назначения. Это: жилые дома, здания, оборудование, средства коммунального хозяйства и бытового обслуживания, учреждений просвещения, здравоохранения, культуры.

Так как отдельные элементы производительных фондов обращаются по-разному, то они делятся на:

Основные производственные фонды (средства труда);

Оборотные производственные фонды (предметы труда).

Основные производственные фонды обслуживают технологический процесс в течение длительного времени, многократно, сохраняя при этом свою потребительную стоимость, а стоимость переносится на издержки в виде амортизационных отчислений.

Потребительная стоимость основных фондов выражается в совокупности технико-экономических свойств, характеризующих производство продукции, и способствующих облегчению труда.

Стоимость основных фондов – это денежное выражение затрат, связанных с их приобретением. Так как основные фонды приобретаются в разные периоды, то есть затраты на их приобретение могут существенно колебаться, поэтому периодически происходит переоценка основных фондов. Различают:

Первоначальная стоимость – затраты по приобретению основных фондов;

Восстановительная стоимость – условная оценка в момент переоценки основных фондов;

Остаточная стоимость – расчетная величина, равна первоначальной или восстановительной за минусом суммы амортизационных отчислений.

Особенностью основных фондов является то, что потребительная стоимость не совершает оборот вместе со стоимостью, но она изменяется во времени под влиянием физического и морального износа.

Основные фонды классифицируются по нескольким признакам:

По материально-вещественному содержанию:

Здания;

Сооружения (подъездные пути, эстакады, погрузочно-разгрузочные площадки);

Передаточные устройства (трубопроводы, электросеть, сеть связи);

Машины и оборудование;

Транспортные средства;

Инструменты и производственный и хозяйственный инвентарь.

К основным фондам так же относятся малоценные и быстроизнашивающиеся предметы сроком службы более 1 года и стоимостью выше разрешенного финансовыми органами норматива.

Основные фонды в материально-вещественном содержании образуют материально-техническую базу предприятия, однако общий объем МТБ включает:

Собственные основные фонды;

Арендованные основные фонды.

По принадлежности:

Собственные, учитываются на балансе предприятия;

Арендованные, учитываются на балансах других предприятий, в нашем предприятии учитывается на забалансовых счетах;

Безвозмездно предоставляемые, в балансе не указываются, ведутся отдельной строкой.

По степени участия в технологическом процессе:

Пассивная часть – здания, сооружения, передаточные устройства, транспортные средства;

Активная часть – машины, оборудование, инструменты.

Нормальным считается увеличение доли активной части, и сокращение доли пассивной части.

Оборотные фонды целиком потребляются в каждом технологическом процессе, и их стоимость возмещается, как правило, в течение 1 года.

Затраты по обращению оборотных фондов возмещаются за счет прибавочного продукта и относятся на издержки.

Оборотные фонды используются, как в процессе эксплуатации основных фондов, так и для подготовки товаров к реализации и оказанию услуг.

Вещественным носителем оборотных фондов являются так называемые прочие активы (хозяйственный материал, топливо, тара, упаковочные средства, электроэнергия). Кроме того, к оборотным фондам относятся малоценные и быстроизнашивающиеся предметы сроком службы до 1 года, и стоимостью менее нормативной величины.

Оборотные фонды находятся в постоянном движении, поэтому можно установить частоту обновления их запасов. Для этого рассчитываются специальные показатели:

Длительность одного оборота (число дней в течение которых происходит 1 оборот оборотных средств);

Число оборотов (количество раз, которые совершит средний размер оборотных средств).

Пример: пусть у предприятия остатки материалов для хозяйственных нужд составили в среднем за квартал 4860000 руб., расход за квартал – 14580000 руб., продолжительность одного оборота определяется отношением остатка материала к среднему дневному расходу этого материала.

90 – количество дней в квартале

Средний дневной расход = 14580000 / 90 = 162000

Длительность = 4860000 / 162000 = 30 дней

Оборачиваемость – отношение изучаемого периода к длительности одного оборота.

Оборачиваемость = 90 / 30 = 3 раза

Или отношение расходов материалов к остаткам материала.

Оборачиваемость = 14580 / 4860 = 3 раза.

Производственные фонды учитываются по материально-вещественным элементам и по стоимости.

Фонды обращения и оборотные фонды в стоимостном выражении образуют оборотные средства.

Основные средства, оборотные средства и накопления предприятия образуют финансовые ресурсы.

Финансовые ресурсы – результат функционирования финансов предприятия. В практике хозяйствования под понятием «финансовые ресурсы» выступает совокупность доходов и накоплений, всех денежных средств, имеющихся в распоряжении предприятия.

Финансовые ресурсы состоят из фондов денежных средств, которые остаются у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с их деятельностью, из кредитных ресурсов и различных резервов.

Фонды денежных средств предприятия классифицируются:

По формам собственности:

В частной собственности;

В государственной и муниципальной собственности;

В собственности общественных организаций.

По экономическому содержанию:

Основные средства;

Оборотные средства.

По назначению и направлению использования:

Централизованные фонды денежных средств находятся в распоряжении государства или вышестоящих органов управления предприятием. Они создаются для решения отраслевых задач, для устранения возможных диспропорций в развитии предприятий.

Децентрализованные фонды денежных средств – фонды, которые образуются в самом предприятии (фонд заработной платы, фонд накопления, фонд потребления, фонд подготовки кадров). Эти фонды формируются из прибыли предприятия. По направлению децентрализованные фонды денежных средств подразделяются:

Общие фонды денежных средств – финансируют основную хозяйственную деятельность предприятия;

Целевые фонды используются на определенные мероприятия. В настоящее время таких фондов более 20. Назначение, источники, порядок образования и использования целевых фондов предусматривается соответствующими положениями, методическими указаниями и инструкциями. Целевые фонды создаются только на конкретное мероприятие, и использовать их для других мероприятий нельзя.

Для поддержания плановой пропорциональности в распределительных процессах формируются резервные фонды денежных средств:

Резервный фонд заработной платы;

Резервы амортизационных отчислений;

Фонд оказания временной финансовой помощи.

Эти резервы используются на финансирование дополнительных затрат:

ü На восполнение недостатка собственных оборотных средств;

ü На частичное возмещение ущерба от стихийного бедствия;

ü На предоставление ссуд структурным подразделениям имеющим убытки.

По источникам образования:

Собственные фонды денежных средств;

Заемные фонды денежных средств;

Привлеченные фонды денежных средств.

Схема источников денежных средств.

Финансовые ресурсы

Образуемые за счет собственных средств.

Мобилизуемые на финансовом рынке (заемные).

Поступающие в порядке перераспределения (привлеченные).

Доходов

Поступлений

90. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИННОВАЦИЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ.

Инновационная деятельность предприятия является важнейшей стороной НТП. Внедрение новшества включает, как правило, три основных стадии: от исследования до первого производственного освоения, от первого производственного освоения до развертывания выпуска в масштабах, достаточных для удовлетворения потребителя, от производства новшества до его использования конечными потребителями. Обычно анализ жизненного цикла продукции проводится на основе информации о ежегодном объеме продаж, а при ее отсутствии – на модификациях самого продукта и действиях его производителей. Совокупность этих стадий принято называть инновационным процессом. Его необходимо рассматривать, как непрерывный процесс развития, качественного совершенствования в области производства техники, технологий, материалов. К этапам инновационного процесса следует отнести: определение потребности в инновации, сбор информации, предварительный выбор, принятие решения о нововведении, введение, прекращение использования. Выбор инновации осуществляется на основе анализа наиболее существенных его основных свойств и хар-к, которые по существу представляют собой критерии выбора нововведения. Из большего числа критериев оценки инноваций на разных фазах внутриорганизационного процесса выделяют основные, которые оказывают наибольшее воздействие на формирование установок руководства и персонала к нововведению и следовательно, на его выбор. Среди этих критериев оценки нововведения уровень финансовых затрат на приобретение или создание инновации, ее действенности с точки зрения целей, поставленных предприятием, рентабельность, степень риска и неопределенности последствий введения, соответствие инновации сложившейся на предприятии системе ценностей и норм поведения, сложность освоения новшества персоналом, возможность в случае неудачи во внедрении безболезненно вернуться к прежним методам хозяйствования. Главным критерием выбора инновации служит его экономическая эффективность и в конечном итоге обеспечивающая прибыль для предприятия (предпринимателя). Финансовые ресурсы предприятия предназначенные для инвестиций могут быть использованы: для создания нового производства, технического перевооружения, расширения действующего производства предприятия и реконструкции производства.

91. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ХИМ. ПР-Я.

Ценообразование – это процесс установление цены на конкретный товар. Этапы процесса ценообразования. 1. Выявление внешних факторов влияющих на цену – влияние участников каналов товародвижения на ценообразование производителя продукции нужно рассматривать как со стороны поставщиков сырья, материалов, ресурсов, так и со стороны торговли и потребителей. Свобода пр-я в установлении цен ограничивается не только потребительским спросом, рыночной ценой, но и государством, которое может фиксировать цены путем ввода запретов. 2. Цели ценообразования: 1.Сбыт (максимизация сбыта, достижение определенной доли рынка)хар-р цели долгосрочный уровень цен низкий. 2.Текущая прибыль (максимизация тек.приб. быстрое получение наличных денег)хар-р цели краткосрочный уровень цен высокий или тенденции к росту. 3. Выживаемость (обеспечение окупаемости затрат, сохранение существования) хар-р цели краткосрочный уровень цен крайне низкий. 4.Качество (обеспечение и сохранение лидерства по показателям качества)хар-р цели долгосрочный уровень цен высокий. 3. Метод установления исходной цены: основные методы 1. Затратный (к подсчитанным издержка добавляется какой-нибудь фиксированный % прибыли). 2. Агрегатный (цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара). 3. Параметрический (определяется из оценки соотношения качественных параметров изделия). 4. Ценообразование на основе текущих цен. 5. Ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспечение целевой прибыли. 4. Стратегия ценообразования может быть 2-х видов: 1. Скользящей падающей цены применяется, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции (цена изменяется в зависимости от спроса и предложения товара. Для того чтобы стимулировать спрос обязательна деятельность по разработке новых товаров). Преимущественной цены (применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия суть стратегии достижение преимуществ по отношению к конкурентам). 5. Рыночная корректировка цены предполагает принятие производителем ряда решений и в результате устанавливается окончательная цена. 6. Рыночное страхование – последний этап ценообразования – это страхование цены полученной в результате корректировки цен: 1. Оптовая цена (Цо) включает полную стоимость продукции (Сп) и прибыль (Ппр) Цо=Сп+Ппр. 2. Отпускная цена (Цотп) включает полную себестоимость, прибыль предприятия, НДС и акциз (А) на подакцизную продукцию Цотп=Цо+НДС+А. 3. Оптовая цена промышленности (Цп) складывается из отпускной цены предприятия и снабженческо-сбытовых организаций (Исб) и прибыли этих организаций (Пор) Цп=Цотп+Исб+Пор. 4. Розничная цена (Цр) – это цена. По которой товар приходит к конечному потребителю и складывается из оптовой цены промышленности и торговой наценки, учитывающей издержки (Ит) и прибыли за услугу по реализации товара конечному потребителю (Пт) Цр=Цп+Ит+Пт. 5. контрактная цена – это цена, фиксируемая в сделке купли продаже. 6. Схема расчета экспортных цен заключается в дополнительных расходах по сбыту, а именно: комиссионные вознаграждения продавцов и представителей, импортные таможенные расходы в стране покупателя, транспортные издержки, затраты на финансирование, расходы по страхованию, упаковке, резервы для покрытия непредвиденных рисков, расходы по составлению контрактов, сертификатов и прочих бумаг. Ценовая политика направлена на установление таких цен товаров и услуг в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, которые позволят получить запланированный предприятием объем прибыли и решить другие стратегические и оперативные задачи. Определение политики ценообразования базируется на основе следующих вопросов: • какую цену мог бы заплатить за товар покупатель; • как влияет на объем продаж изменение цены; • каковы составляющие компоненты издержек; • каков характер конкуренции в сегменте рынка; • каким должен быть уровень пороговой цены (минимальной), обеспечивающий безубыточность фирмы; • какую скидку можно предоставить покупателям; • повлияют ли на увеличение объема продаж доставка товара и другие дополнительные услуги. Общая политика предприятия в итоге должна быть направлена на удовлетворение конкретных потребностей человека. Реализации ценовой политики призвана обеспечить его финансовое благополучие предприятия.

2-В. Цена является важнейшим экономическим параметром, который характеризует деятельность предприятия. Именно цены определяют структуру производства, влияют на движение материальных потоков, распределение товарной массы и уровень доходности предприятия.

Именно цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение справедливо и в наше время в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к товарам широкого потребления.

Цена является средством установления определенных отношений между продавцом и покупателем. Она определяет рентабельность и прибыльность, т. е. жизнеспособность предприятия. Цена является существенным элементом, определяющим финансовую стабильность предприятия, а также сильнейшим орудием в борьбе с конкурентами.

Цена — это денежное выражение стоимости товара, т. е. то количество (сумма) денег, которое покупатель платит за товар. В некоторых словарях можно встретить и такую формулировку: «Цена — это сумма денег, за которую покупатель готов купить товар, а производитель — продать».

Функции цены.

1. Учетная функция отражает общественно необходимые затраты труда на выпуск и реализацию той или иной продукции. Цена включает в себя затраты на труд, сырье, материалы, комплектующие изделия на изготовление продукции. В конечном итоге цена отражает величину совокупных издержек производства и обращения товаров, а также размер прибыли. Цена также служит средством исчисления себестоимости. К таким количественным показателям относят:

1) валовой внутренний продукт (ВВП);

2) национальный доход;

3) объем капитальных вложений;

4) объем товарооборота;

5) объем продукции фирм, предприятий и отраслей.

К качественным показателям относят рентабельность, производительность труда, фондоотдачу и т. д.

Таким образом, цена:

1) служит для определения эффективности производства;

2) служит ориентиром принятия хозяйственных решений;

3) является важнейшим инструментом внутрифирменного планирования.

4) распределительная функция заключается в том, что государство с помощью ценообразования осуществляет перераспределение национального дохода между отраслями экономики, государственными и другими ее секторами, регионами, фондами накопления и потребления, социальными группами населения. Эта функция реализуется путем включения в себестоимость различных налогов, которые являются источниками накопления дорожных фондов, Пенсионного фонда, Фонда социального страхования, Фонда занятости населения и других, а также через включения в цену косвенных налогов (НДС и акцизов).

5) функция сбалансирования спроса и предложения выражается в том, что через цены осуществляется связь между производством и потреблением, предложением и спросом. Цена дает знать о каких-либо диспропорциях в сферах производства и обращения, она требует принятия мер по их преодолению. Таким образом, цена служит гибким инструментом в достижении соответствия спроса и предложения.

6) функция цены как средства рационального размещения производства заключается в том, что с помощью механизма цен происходит перелив капиталов в секторе экономики в производства с более высокой нормой прибыли.

7) стимулирующая функция заключается в том, что при достижении определенных условий цена может стимулировать ускорение НТП, улучшение качества продукции, увеличения выпуска продукции и спроса на нее, что связано с тем, что цены различны в зависимости от технического уровня и качества продукции. Эти же самые причины могут оказывать и дестимулирующее воздействие на производство.

Методы ценообразования.

Установление определенной цены на товар или услугу осуществляется для того, чтобы впоследствии их продать и получить прибыль. Очень важно, чтобы установленная цена не оказалась слишком высокой или слишком низкой. Если цена будет высокой, то в результате может произойти потеря интереса к приобретению, в противном случае это может вызвать отрицательную реакцию. Следовательно, запрашиваемая цена определяет качество товара или услуги в сознании покупателя и определяет положение какого-либо продукта на рынке. Если высокая цена вызывает неудовольствие покупателя, то это понятно, но если низкая цена может вызвать неудовольствие, то не всегда ясно, почему это происходит.

Факторы, под воздействием которых находится предприятие при выборе способа ценообразования на свой товар:

1) фактор ценности — это фактор, который определяет способность товара в определенной степени удовлетворить потребности покупателей. Для того чтобы согласовать цену и полезность товара, можно:

- придать товару большую ценность;

- дать разъяснения для покупателя с помощью рекламы о ценности товара;

- скорректировать цену определенным образом, чтобы она отвечала настоящей ценности товара;

2) фактор затрат — это фактор, основой которого служат затраты и прибыль, составляющие минимальную цену товара. Самый простой способ образования цены: к известным издержкам и расходам прибавить приемлемую норму прибыли. Но даже если цена покрывает исключительно расходы, нет никакой гарантии, что товар будет куплен. В результате некоторые предприятия становятся банкротами (рынок может оценить их товары ниже, чем стоят производство и продажа);

3) фактор конкуренции — этот фактор оказывает сильное влияние на ценовую политику. Можно назначить высокую цену, чтобы спровоцировать всплеск конкуренции, или минимальную, чтобы устранить ее. Если товар можно произвести особым методом производства или он очень сложен для производства вообще, то низкие цены не смогут привлечь к нему конкурентов, но высокие цены подскажут конкурентам, чем им стоит заняться;

4) фактор стимулирования сбыта — в цену товара включается наценка, которая окупает мероприятия по стимулированию рынка. Когда товар выпускается на рынок, то рекламе нужно перейти порог восприятия, прежде чем потребители узнают о нем. Средства, затраченные на стимулирование сбыта, должны полностью окупаться за счет продаж товара;

5) фактор распределения — распределение товара оказывает значительное влияние на его цену. Чем ближе товар к потребителю, тем дороже для предприятия его распределение. То есть если товар будет напрямую поступать к потребителю, то каждая сделка становится отдельной операцией. Деньги, которые предназначены поставщику, получает производитель, но его издержки возрастают. Этот метод хорош тем, что возможен полный контроль над продажами и маркетингом;

6) фактор общественного мнения — обычно люди имеют некоторое представление о цене товара. Это не зависит от того, является он потребительским или промышленным. Покупая товар, они руководствуются некоторыми границами цен (ценовым радиусом), которые определяют, по какой цене они готовы купить товар. В такой ситуации предприятие должно либо не выходить за границы этого радиуса в ценах на свой товар, либо объяснить, почему цена на него выходит за них: товар может иметь преимущество перед существующими аналогами по каким-либо качествам. В случае если такие преимущества покупатели воспринимают положительно, то цену товара можно поднимать, если же преимущества данного товара не столь очевидны, необходимо применить дополнительную рекламу;

7) фактор обслуживания — обслуживание участвует в предпродажном, продажном и послепродажном этапах сделки. Цена товара также должна включать расходы на обслуживание. Такие расходы содержат: подготовку котировок, расчетов, доставку товара, предоставление гарантии или права оплаты в рассрочку.

Методы ценообразования.

1) Средние издержки плюс прибыль. Этот метод является самым простым. Его суть заключается в том, что осуществляется начисление определенной наценки на себестоимость товара. Этот метод довольно широко используется в рыночных и в нерыночных секторах экономики. Этот метод ценообразования широко популярен по следующим причинам:

- производители (продавцы) продукции больше знают об издержках, чем о спросе, и поэтому он привязывает цену товара к издержкам. Этим самым продавец упрощает для себя проблему ценообразования, если не приходится слишком часто корректировать цену в зависимости от спроса;

- если этим методом ценообразования пользуются многие предприятия отрасли, то и цены на аналогичную продукцию будут схожими. В этом случае ценовая конкуренция сводится к минимуму;

- многие считают, что этот метод ценообразования является наиболее справедливым по отношению к продавцам и покупателям. Если спрос высок, то продавцы не наживаются за счет покупателей, но при этом имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

2) Анализ безубыточности и обеспечения целевой прибылью. Этот метод также основан на издержках. Предприятие стремится установить такую цену товара, которая обеспечивала бы ему желаемый объем прибыли. Такая методика ценообразования основана на графике безубыточности. На этом графике представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж.

3) Установление цены исходя из ощущаемой ценности товара. Эта методика пользуется большей популярностью среди предприятий в настоящее время. Ее суть заключается в том, что основными в ней являются не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Также для этого метода характерны неценовые способы воздействия на покупателя, чтобы сформировать у него представления о ценности данного товара. При этом предприятию необходимо выявлять ценностные представления у потребителей о товарах конкурентов, а также то, как много они готовы заплатить за каждую дополнительную единицу выгоды, которую предложит продавец к своему товару. Если установить слишком низкую цену, то существует опасность в сокращении потенциальной прибыли. Если установить слишком высокую цену, то опасность состоит в потере потенциальных покупателей.

4. Установление цены на основе текущих цен. Этот метод заключается в том, что при определении цены предприятие отталкивается от цен конкурентов, не обращая внимания на издержки и состояние спроса. В таком случае предприятие может назначить цену на уровень выше или ниже уровня цен своих конкурентов. Например, на олигополистических рынках предприятия запрашивают одну и ту же цену. Этот метод ценообразования очень популярен в тех случаях, когда эластичность спроса с трудом поддается замеру. У предприятий формируется впечатление, что уровень текущих цен олицетворяет собой коллективность, мудрость отрасли, и это обеспечивает им получение справедливой нормы прибыли. При этом многие понимают, что, придерживаясь текущих цен, они могут сохранить нормальное равновесие в рамках отрасли.

5) Установление цены на основе закрытых торгов. Этот метод заключается в том, что при назначении своей цены предприятие отталкивается от возможных ценовых предложений своих конкурентов. При использовании этого метода на втором плане оказываются издержки и спрос. Главной целью предприятия или фирмы является желание получить крупный контракт, запросив цену ниже, чем у других. Но эта цена не может быть ниже себестоимости, так как предприятие понесет серьезный финансовый урон.

Ценовая политика — это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынков для достижения, поставленных целей хозяйственной деятельности.

Предприятие самостоятельно определяет схему разработки ценовой политики, основываясь на внутренних факторах: целях и задачах развития фирмы, организационной структуры и методов управления, установившихся традиций на предприятии, уровня издержек производства и других, а также на внешних факторах: состоянии и развитии предпринимательской среды.

Расчет цены на товар включает выполнение ряда последовательных этапов.

1. Постановка целей и задач ценообразования. Цена товара выполняет важную для предприятия функцию получения выручки от продажи товара. Руководство предприятия относится к цене как переменному фактору, который оказывает прямое воздействие на выручку. В связи с этим к ценообразованию на предприятии относятся с чрезмерной осторожностью. При расчете цены фирма должна четко определить, каких целей она хочет добиться с помощью установленной цены на данный товар, чем четче будет сформулирована цель, тем правильнее будет установлена цена.

2. Определение спроса. Цена и спрос находятся в определенной зависимости: цена может увеличиться, когда спрос велик, и, наоборот, уменьшиться, когда он ослабевает. Затраты на производство товара в обоих случаях останутся неизменными. Спрос определяет максимальную цену, по которой предприятие может продать свой товар. Зависимость между ценой и уровнем спроса представлена кривой спроса.

3. Оценка издержек производства. Издержки производства — это минимальная цена товара. Поэтому предприятие определяет постоянные, переменные и валовые издержки производства при различных объемах выпуска. Все предприятия формируют такую цену, которая покрывает все издержки производства и обеспечивает справедливую прибыль.

4. Анализ цен и качества товаров конкурентов. Спрос определяет максимальную цену, издержки производства — минимальную цену, а разница между ними — это тот диапазон, в котором предприятие может установить цену. Предприятие может объективно оценить положение своего товара по отношению к товарам конкурентов в том случае, если изучит цены и качество аналогичных изделий конкурентов.

Основные цели ценовой политики:

1) дальнейшее существование фирмы. Предприятие может иметь избыточные мощности, интенсивную конкуренцию на рынке, переменные спрос и предпочтение потребителей. В таких ситуациях, чтобы не останавливать производство, ликвидировать запасы, часто снижают цены, причем прибыль теряет свое значение. Производство может продолжаться до тех пор, пока цена покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек. Но вопрос о выживании фирмы может рассматриваться как краткосрочная цель;

2) краткосрочная максимизация прибыли. Многие фирмы стремятся установить на свой товар цену, обеспечивающую максимум прибыли. Чтобы этого достигнуть, необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене. Затем из альтернатив следует выбрать ту, которая принесет в краткосрочной перспективе максимум прибыли. При этом предполагается, что заранее известны спрос и издержки производства (в действительности их определить очень трудно).

3) краткосрочная максимизация оборота. Цену, которая стимулирует максимизацию оборота, выбирают тогда, когда товар произведен корпоративно и трудно определить структуру и уровень издержек производства. Поэтому считается достаточным определить лишь спрос. Для реализации поставленной цели для посредников устанавливают процент комиссионных от объема сбыта. Краткосрочная максимизация прибыли также может и в долгосрочной перспективе обеспечить максимальную прибыль и долю участия в рынке;

4) максимальное увеличение сбыта. Фирмы, преследующие эту цель, считают, что увеличение сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и, следовательно, к увеличению прибыли. С учетом реакции рынка к уровню цены фирмы устанавливают самые минимально возможные цены. Этот подход называют «ценовой политикой наступления на рынок»;

5) лидерство в качестве. Фирма, которая достигла и закрепила за собой репутацию производителя качественной продукции, устанавливает высокую цену на свой товар. Такая высокая цена обусловлена необходимостью покрытия высоких издержек, связанных с повышением качества и затрат на проводимые для этих целей НИР и ОКР.

92. Разработка плана сбыта химической продукции в условиях рынка. Стимулирование сбыта.

В состав плана производства и продаж продукции входят следующие разделы: 1) производство и реализация продукции; 2) изменение остатков готовой нереализованной продукции; 3) баланс производственных мощностей и их использование. План разрабатывается в натуральном и ценовом выражении. Необходимо учитывать состояние рынка (анализ за прошлые годы) и на этой основе составляются таблицы с данными, оборот продаж (количество), стоимость продаж (оборота), отпускные цены собственной продукции и конкурентной продукции, собственные прогнозы сбыта, составляющиеся в прошлом, колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом. Устойчивая перспектива деятельности предприятия, его надежное положение на рынках полностью зависят от его способности воспринимать и реализовывать лучшие образцы производства, созданные на основе передовой науки и техники. Поэтому предприятию нужна комплексная научно-техническая информация по всему спектру ее деятельности. Полученную информацию в области науки и техники, организации производства, труда и управления, а также собственные технические разработки предприятия можно разделить на группы: реализацию, которую следует начинать немедленно; не вызывающие сомнения в их полезности, но реализацию которых можно отложить; требующие дальнейшего изучения и доработки; перспективные. Принятые к внедрению перспективные разработки следует подвергнуть тщательному анализу, следует учесть:- существование и возможные рынки сбыта продукции;- реальный производственно-технический потенциал предприятия, мощность;- реальные и потенциальные поставщики сырья, материалов и т.д.;- внешнеэкономическая деятельность предприятия;- государственные налоги, законодательная система, политика и т.д. Перед включением в текущий или оперативно-календарный план производства требуется изучить структуру, состояние и потенциал производственных мощностей, наличие кадров, платежеспособность поставщиков сырья, реальное материально-техническое обеспечение предприятия необходимыми компонентами производства; обеспеченность транспортом, топливом, энергетикой и т.д.; состояние и перспективы послепродажного обслуживания продукции предприятия; экологическое состояние предприятия; затраты на содержание, переработку и модернизацию производства. После окончательного определения перечня продукции, которую собирается выпускать предприятие, заключаются конкретные договора на:- поставку продукции потребителям;- доставку на предприятие сырья, материалов и других ресурсов;- обслуживание производства сторонними организациями. Сбыт продукции планируется на год, по месяцам и неделям. Этот годовой план сбыта продукции оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым регионам и группам клиентов.

2ваприант. Узким местом в деятельности предприятия является обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея о развитии рынка.

В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.

Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи), которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.

Анализ внутрифирменных данных.

Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1. Оборот продаж (количество)

2. стоимость продаж (оборота)

3. Продажные цены:

- собственной продукции

- конкурентной продукции

4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5. Колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

1. Товары и группы товаров;

2. Торговые районы и районы представителей (продавцов);

3. Группы покупателей;

4. Количество и частота заказов;

5. Пути продажи.

Анализ данных о рынке. Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.

Целостный анализ данных по рынку их сопоставление с внутри- фирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.

Социальные исследования рынка. Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры является важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда "вторичное" исследование рынка, то есть анализ уже имеющихся данных. Такого рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота, отчеты представителей), частично их можно получить из других источников (данные центрального статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной задачей отдела сбыта.

Большое значение в последнее время приобретает "прямое" исследование рынка, иными словами специальные исследования, которые дают "моментальный снимок" рынка. При этом применение на- ходят количественные и качественные исследования.

С помощью количественных исследований проводят анализ потребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной проверки.

Они дают возможность установить, кто является потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение, то есть что влияет на принятие решения покупать данный товар или не покупать.

Качественные исследования Являются частью исследования мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представление клиентуры.

Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.

Планирование рекламы Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:

1. Определение процента с оборота;

2. Оценка средств, израсходованных конкурентами;

3. Оценка собственных запланированных рекламных средств.

Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым - ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.

Окончательный план сбыта.

В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.

Этот годовой план оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен.

Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.

Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.

Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.

В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:

- количественный план;

- стоимостной план;

- инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу. Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи: а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи, выраженные в цифрах; в) Программа действий:

- цель: увеличение продаж;

- средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;

- обоснования: сбыт товара переживает застой. г) Контроль за плановыми мероприятиями.

Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования. д) Бюджет.

Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет. е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.

Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро подготови