Знание профиля приобретения необходимо для того, чтобы:
· сузить круг поиска;
· подготовить внутренние ресурсы;
· избежать их бесцельного расходования;
· проинформировать посредников о своих намерениях.
Выберите профиль приобретения с учетом:
· направлений деятельности и товаров/услуг, предоставляемых интересующими вас компаниями;
· максимальной приемлемой цены;
· формы приобретения (например, денежные средства, акции, облигации и т. п.).
Рассмотрите возможности для привлечения сторонней помощи:
· определите рамки используемой информации (отчетность и информация о товарах/услугах компаний);
· составьте список компаний, исключаемых из рассмотрения (с указанием основных причин);
· поручите консультанту связаться с ответственным лицом соответствующей компании для выяснения условий продажи;
· согласуйте срок предоставления и размер оплаты консультационных услуг;
· выплатите вознаграждение консультанту за предоставленные услуги;
· вознаграждение за услуги не следует выплачивать вперед.
|
|
Избирательная и эффективная реклама:
· обращение в популярные и солидные издания, такие как Financial Times и Wall Street Journal, позволяет охватить широкую аудиторию владельцев компаний и посредников;
· реклама в газетах коммерческих объявлений требует меньших затрат;
· не указывайте номер абонентского ящика, так как это отпугивает потенциальных продавцов, полагающих, что так поступают лишь недобросовестные компании;
· в объявлении обязательно указывайте сектор рынка, уровень доходов и местоположение компании, а также ее наименование, контактное лицо и телефон.
Первый контакт
· Беседа по телефону предпочтительнее письменного общения.
· Если вы имеете дело с частной компанией, контактировать лучше с крупнейшими акционерами или институциональными инвесторами.
· Если вы имеете дело с филиалом, контакт необходимо устанавливать с материнской компанией.
· Первоначальный контакт лучше устанавливать через третьих лиц, чтобы:
o не называть себя сразу,
o избежать возможного негативного отношения к себе,
o снизить временные затраты управленческого персонала,
o иметь возможность воспользоваться знаниями и опытом посредников.