Стратегия цены сегмента рынка, ее преимущества и недостатки

Стратегия цены сегмента рынка12 слайд заключается в наиболее полном приспособлении туристского предприятия к заранее определенным различиям в спросе. Каждое решение по формированию цены дол­жно учитывать реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за турист­ские услуги. В качестве примера влияния сегментации рынка на стра­тегию ценообразования можно привести цены на поездки для по­жилых людей. Анализ показывает, что в основном они ниже уровня цен аналогичных поездок для других возрастных категорий. Данный факт объясняется особенностями указанного сегмента: во-первых, наибольшее число поездок пожилые люди совершают в несезонный период, а значит, покупают туры по сниженным ценам; во-вторых, люди 50—65 лет довольно чувствительны к ценам и предпочитают размещение на базах самообслуживания, что значительно дешевле; в-третьих, они пользуются специальными скидками, предоставляе­мыми авиакомпаниями и гостиницами.

Стратегия ценовых манипуляций13 слайд является одним из средств по­вышения ценности услуги в глазах клиентов. При этом несколько повышенная цена на продукт воспринимается потребителями как индикатор ценности самой услуги. Ценовые манипуляции могут ис­пользовать принцип контраста, когда на примерно одинаковые ту­ристские продукты устанавливаются разные цены. Это создает ус­ловия для улучшения восприятия клиентами несколько более доро­гих услуг. Когда разница в таких ценах не слишком велика, у клиентов складывается устойчивое мнение о необходимости приобретения более дорогих продуктов, качество которых гарантируется более вы­сокой ценой.

Известно множество вариантов применения ценовых манипуля­ций. Однако использоваться они должны осмотрительно. Например, завышение цены сверх ценности продукта с точки зрения клиента неизменно ведет к сокращению объема продаж. В то же время уста­новление цены ниже допустимого клиентами уровня проявляется в снижении размера получаемой предприятием прибыли.