Структура цены туристского продукта 16 слайд

 

Надбавка, или марк-ап (от англ. mark-up — наценка), — агентское вознаграждение за выполнение определенных услуг, связанных с конечной реализацией турпродукта. Ее величина устанавливается в агентском соглашении или договоре поручения. Надбавка (или комиссионные) может быть выплачена агенту несколькими способами:

- в установленный срок, после перечисления выручки на счет туроператора;

- посредством вычета из стоимости турпродукта агентом перед отправкой выручки;

- на основе системы взаимозачетов, накопительных схем, компенсационных расчетов.

Комиссионное вознаграждение агенту выплачивается:

- за прямые продажи;

- за повторные заказы — вознаграждение в меньшем размере, определяемое по специальной шкале, если сделка инициирована действиями агента;

- за каждого туриста, группу по специальным накопительным схемам в течение сезона, что в общей сложности может довести агентский процент до 15% и выше;

- поощрительные надбавки (премии) за получение платы наличными;

- комиссионные за продажу дополнительных услуг, например страховки и др.

Дифференциация комиссии возникает также в связи с уровнем ответственности за реализацию турпродукта:

- комиссия будет выше, если агент сам оплачивает путевку, как бы покупая ее у турфирмы-оптовика, а последующую ее продажу клиент оставляет на свой страх и риск;

- комиссия будет ниже, если агент не несет ответственности за реализацию, а получает свою долю по мере реальной продажи путевок.

В международной практике обычно агентское вознаграждение устанавливается с каждой продажи от 2 до 12% от стоимости тура или услуг, а туроператорам от иностранных принимающих фирм 10–15% и зависит от интенсивности сезона, абсолютной стоимости тура, географии путешествия, рынка, на котором работает турфирма, и т. д.

Оно должно включать возмещение затрат турфирмы и приносить прибыль.

Туроператор старается работать с 20%-ной прибылью, из которых10–12% он отдает турагентству, а сам существует на оставшиеся 10%. Так, например, если себестоимость турпакета составляет 1000 долл., его продажная цена составляет 1250 долл. Наценка туроператором распределяется так: 125 долл. — агентству, 125 долл. — оператору. На направлениях с большим потоком туристов (Египет, Турция, Испания) комиссия туроператора составляет 3–4%, так как крупные туроператоры на массовых направлениях получают прибыль за счет потока туристов. Чем меньше поток, тем больше комиссия и накрутки. При стоимости турпакетов 300–500 долл. минимальная прибыль туроператора 3–4%.

Существует два метода расчета наценок — исходя из:

1) себестоимости:

2) продажной цены:

Допустим, турфирма обнаружила, что конкурент производит

Скидки используют, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, привлечь большее количество потребителей, стимулировать потребление товара и т. д. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены. Обычно скидки применяют в следующих случаях:

- при заблаговременной оплате (более чем за три месяца). Например,формулировка «2/10, нетто 30» означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит стоимость товара в течение 10 дней;

- групповые скидки предоставляются большим группам туристов;

- скидки для отдельных категорий туристов (детям до 7 лет – 50%, школьникам –оо40%, молодоженам и т. п.);

- скидки до 5% корпоративным клиентам;

- сезонные скидки предоставляются покупателю за приобретение товара в межсезонье;

- скрытые скидки предоставляются покупателю в виде оказания бесплатных дополнительных услуг и др.

В деятельности любого предприятия может сложиться ситуация, когда ему приходится варьировать ранее установленные цены на свои услуги (уменьшать или увеличивать их).

Уменьшение цены может наступить в результате длительного простоя его деятельности и сокращения объема продаж, в результате потери им значительной доли рынка, усиления конкурентной борьбы, окончания сезона, сокращения издержек в работе или появления новых схем его сотрудничества с поставщиками туристских услуг. Такие цены называют демпинговыми.

В отличие от повышения цены, ее снижение — безболезненная для оператора и потребителя процедура, основываясь на которой, можно даже выстроить отдельную рекламную кампанию. Однако увлечение постоянным снижением отпускной цены на турпакеты может привести к ряду негативных последствий:

- потребители начинают относиться к подешевевшему туру как наименее качественному;

- к услугам снижающего цену оператора начинают прибегать представители менее доходных сегментов, не способных часто путешествовать;

- регулярное снижение отпускной цены может привести к тому, что потребители будут ожидать дальнейшего падения стоимости тура;

- демпинговые цены могут привести к тому, что потребители откажутся покупать туры по более высоким ценам в дальнейшем.

По этим причинам профессиональные туроператоры зачастую прибегают к незаметному и постепенному снижению отпускных цен на свои туры:

- увеличивая комиссии своим агентам;

- повышая качество оказываемых в туре услуг;

- включая в стоимость тура новые дополнительные услуги;

- вводя новые бонусные программы для своих агентов или клиентов.

Повышение цены — малопривлекательно как для туристов, так и для туроператоров, поскольку это подрывает их конкурентоспособность и доступность турпакетов для широких слоев населения. Рост может быть вызван чрезмерным спросом на предлагаемые турпоездки, ростом издержек туроператора, стремлением увеличить собственные прибыли, изменением налогового законодательства или экономической ситуации в стране. Туроператор пытается как можно незаметнее и безболезненнее для потребителя провести повышение цен на свои туры. Это достигается путем:

- замены услуг, оказываемых в туре, менее качественными;

- сокращения количества услуг;

- сокращения ассортимента предлагаемых услуг (как способ снижения постоянных и переменных издержек);

- сокращения сроков тура;

- уменьшения размера комиссии агентствам;

- сокращения количества и размера скидок для различных категорий граждан.

Результатом ценообразования является цена на турпродукт, котораяможет изменяться по мере изменения даты производства турпродукта.