Перечислите методы воздействия психолога на мотивацию персонала организации

Перечислите типичные ошибки при проведении деловых переговоров: в выборе места, времени, методов, аргументов и состояния противоположной стороны.

Место проведения переговоров. Проводя переговоры на «своей территории», вы имеете следующие преимущества: вы можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров. Существует ряд моментов, которые осложняют процесс переговоров для принимающей стороны: будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой; если ваш партнер приехал издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним; организационные моменты встречи могут отвлекать вас от работы, создавать чувство беспокойства.

Время проведения переговоров. При определении сроков следует, прежде всего, исходить из деловых соображений: когда вам нужно данное соглашение; когда вы будете готовы к переговорам. Начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и ваш партнер будете уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если они возникли. Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать ужин с партнерами, который поможет закрепить знакомство. Если ваши партнеры по переговорам приезжают из другого города или из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. Вам будет легче найти общий язык после совместной поездки за город или посещения театра.

Методика ведения переговоров. Важный этап переговоров - дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для принятия взаимоприемлемых решений; внимание уделяют обсуждению вариантов совместного решения. Доводы: удачно подобранные примеры, пояснения, почему вы настаиваете на таком способе осуществления сделки. Партнерский подход к переговорам как совместному поиску взаимоприемлемого решения основывается на теории «разумного эгоизма»: конструктивный диалог, поиск совместных путей решения проблемы, стирание противоречий, совместный анализ вариантов решений, желание и умение видеть проблему глазами другой стороны. Таким образом, разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения обеих сторон, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем. Позиционный торг создает благоприятную обстановку для различного рода уловок, направленных на введение в заблуждение другую сторону; он способствует сознательному завышению первоначальных требований и длительному сближению двух жестких позиций. Принцип включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон, интерес обеих сторон дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.

Правила аргументации. Аргументация — это сложная и многогранная интеллектуальная деятельность, включенная практически во все сферы жизни человека, связанные с потребностью убеждения адресата в необходимости принятия выдвигаемого тезиса. Процесс аргументации является неотъемлемой частью современной общественной жизни, даже если этот процесс становится просто средством достижения узких интересов общественных групп.Для того чтобы цель аргументативного процесса была достигнута, т.е. чтобы в той или иной степени была обоснована истинность или ложность тезиса, в аргументациях должны быть соблюдены некоторые логические правила. Эти правила существуют по отношению к каждой структурной части аргументации: тезису, аргументам и демонстрации.Относительно тезиса существуют два правила:тезис должен быть ясно сформулирован;тезис не должен меняться в ходе аргументации;ясность тезиса, если он – простое суждение, подразумевает, что ясны его субъект и предикат. Если тезис сложное – суждение, то должно быть ясно, какого вида это сложное суждение. Должен быть ясен смысл всех терминов, встречающихся в формулировки тезиса.В процессе аргументации тезис должен оставаться неизменным или все изменения должны быть оговорены. Если возникает необходимость как – то уточнить тезис или внести в него изменения, это следует сделать явно. Тогда аргументироваться будет этот видоизменённый тезис.

Перечислите методы воздействия психолога на мотивацию персонала организации.

Психологическое воздействие на работников осуществляется с помощью различных психологических методов управления.

Разновидности психологического воздействия:

1. Побуждение – форма морального воздействия на человека, когда подчеркиваются положительные качества сотрудника, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении порученной работы. Все это позволяет повысить моральную значимость сотрудника в организации.

2. Убеждение основывается на логическом воздействии на психику человека для достижения установленных целей.

3. Осуждение – прием психологического воздействия на человека, который допускает отклонения от моральных норм в коллективе или результаты труда и качество работы которого весьма неудовлетворительны.

4. Вовлечение – психологический прием, с помощью которого сотрудники становятся соучастниками трудового или общественного процесса.

5. Внушение – психологически целенаправленное воздействие руководителем на подчиненного при помощи апелляции к групповым ожиданиям и мотивам побуждения к труду.

6. Принуждение – форма морального воздействия, когда сотрудника заставляют осуществлять определенную работу.

7. Подражание – способ воздействия на отдельного работника или социальную группу с помощью личного примера.

8. Плацебо – пример поведения авторитетного лица, когда сотрудникам с легкостью показывают какие-либо действия, превозмогая страх, боль, усталость и т. п.

9. Запрещение является промежуточным методом воздействия между принуждением и убеждением.

10. Требование является одной из форм распоряжения. Оно эффективно в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется неоспоримым авторитетом.

11. Порицание имеет убеждающее воздействие только в условиях, когда сотрудник идентифицирует себя с руководителем: «он один из нас».

12. Обманутое ожидание результативно в ситуации напряженного ожидания. Предшествующие события должны сформировать у сотрудника строго направленный ход мыслей. Если раскрывается несостоятельность этой направленности, то сотрудник оказывается в растерянности и без возражений воспринимает предлагаемую ему идею.

13. Командование используется в случаях, когда требуется быстрое и точное исполнение поручения.

14. «Взрыв» – прием, известный как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний.

15. Совет – психологический метод, основанный на сочетании просьбы и убеждения. Совет используется во взаимоотношениях коллег, наставников молодых рабочих и опытных руководителей.

16. Просьба руководителя является действенным методом руководства, поскольку воспринимается сотрудниками как доброжелательное распоряжение и показывает уважение к его личности.

17. Похвала – позитивный психологический прием воздействия на человека, который оказывает более сильное действие, чем осуждение.

18. Комплимент – метод воздействия, заключающийся в акцентировании достоинств собеседника.

19. Намек – прием косвенного убеждения посредством шутки, иронии или аналогии. Особенность намека состоит в том, что он воздействует не на сознание, а на эмоции.