Выбор способа охвата рынка

Эксклюзивный сбыт (распределение на правах исклю­чительности). Этот способ сбыта подразумевает существен­ное ограничение числа посредников. На строго оговоренной территории только один торговый посредник получает право
продажи товара. При этом он не имеет нрава торговать това­рами конкурентов. Предприятие, предоставившее посредни­ку эксклюзивные права на сбыт, имеет возможность контроли­ровать установление посредником цены на товар, методы сти­мулирования сбыта и т.д. При такой системе распределения, как правило, проводится согласованная коммуникационная по­литика.

Селективное распределение (избирательная система сбыта). Селективное распределение предполагает небольшое число торговых посредников. Количество посредников боль­ше одного, но меньше числа всех, кто готов заняться реализа­цией товара. Предприятие проводит отбор торговых посред-1111ков, отдавая предпочтение наиболее крупным, известным 11 т. д. Такая система сбыта позволяет предприятию добиться достаточно большого охвата рынка (большего, чем в случае иксклюзивного распределения) и контроля над эффективно­стью работы посредников.

3. Интенсивное распределение. Предприятие стремится максимально охватить рынок и увеличить число торговых точек, чтобы товар был представлен как можно шире и поку­пателю было удобно его приобретать. Большое число торго­вых посредников не позволяет предприятию контролировать процесс продажи товара конечному покупателю.

Мотивирование участников канала. Это мероприятия, направленные на повышение эффективности работы всего канала распределения и способствующие росту объема про­даж, максимизации объема партии товара при формирова­нии заказов, поощрению обмена передовым опытом в реали­зации товара.

Приемы стимулирования сбыта для торговых посредни­ков - предоставление скидок, помощь в решении проблем дистрибьютора, обучение персонала посредников.

Количественные скидки предоставляются за приобретение крупной партии товара. Скидка за количество закупаемого i (шара представляет собой определенную долю, выраженную и процентах, вычитаемую из общей стоимости покупки.

Функциональные скидки — это возмещение услуг по привлечению покупателей, предлагаемое службам товародвиже­ния.

Дилерские скидки предоставляются дилерам для покрытия их расходов на рекламу и поддержание сбыта товара, за работу с новым товаром и т.д.

Оценка работы канала распределения производится по показателям объема и скорости сбыта, оперативности доставки товара потребителям, поддержание необходимого уровня складских запасов и т.д. Учитывается то, как посредники выполняли рекомендации предприятия по установлению цен на товары, как поддерживали коммуникационную политику пред­приятия и т. д.

Эффективность избираемых предприятием форм и мето­дов распределения тем выше, чем скорее товар доставляется от места производства в место реализации и продается конеч­ному потребителю, ниже расходы на организацию перевозки и продажи, больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Одна из важнейших целей — сокращение суммарной величины сбытовых издержек.