Маркетинг и сбыт продукции

Этот раздел бизнес-плана зачастую бывает наиболее значительным, и после его детальной проработки можно сделать вывод о том, стоит заниматься данным видом деятельности, выпускать данную продукцию или нет.

Известно, что маркетинг – это деятельность, в сфере рынка, направленная на продвижение товара и услуг к потребителю. Современный маркетинг представляет собой совокупность социальных и этических норм делового общения, правил добросовестной коммерческой деятельности в интересах потребителей и общества в целом.

Основные задачи маркетингового анализа:

· изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынков сбыта и обоснование планов производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

· анализ факторов, формирующих эластичность спроса, и оценка степени риска невостребованности продукции;

· оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов ее повышения;

· разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;

· оценка эффективности производства и сбыта продукции.

Основная цель маркетингового анализа состоит в изучении спроса на продукцию и в формировании прогнозного портфеля заказов. Реализацию этой цели можно разделить на несколько этапов.

А. Спрос как экономическая категория характеризует объем товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке.

На уровень спроса влияют разные факторы – такие, как: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на взаимозаменяемые товары, насыщенность рынка и т.д.

Для того чтобы лучше понять, существует ли спрос на производимую продукцию, можно ли на него повлиять и сколько это будет стоить, полезно ответить на следующие вопросы:

* можете ли вы определить сегмент рынка, на который ориентированы ваши товары (услуги)?

* понятны ли вам запросы ваших клиентов?

* можете ли вы эффективно довести ваши товары (услуги) до тех потребителей, на которых вы ориентируетесь?

* могут ли ваши товары (услуги) быть конкурентоспособными в отношении:

- качества;

- надежности;

- технического обслуживания и других эксплуатационных и товарных характеристик;

- цены;

- места распределения;

- стимулирование спроса.

* понимаете ли вы, на какой стадии жизненного цикла находится ваша продукция?

* есть ли у вас идеи относительно новых видов продукции?

* насколько сложно конкурентам скопировать вашу продукцию?

* защищена ли ваша продукция торговыми марками и знаками, патентами?

Список вопросов можно продолжить.

Б. При разработке маркетингового плана важно также определить, какой маркетинговой стратегии вы хотите придерживаться:

· лидерства в области затрат. При этой стратегии все действия фирмы направляются на сокращение затрат, все прочие характеристики (качество, сервис и т.д.) являются подчиненными;

· стратегия дифференцирования. В этом случае товар фирмы должен отличаться от товаров конкурентов и иметь нечто неповторимое, с точки зрения потребителей. Здесь затраты имеют второстепенное значение;

· концентрация на сегменте. В данной стратегии фирма ориентируется на один или несколько сегментов потребительского рынка, либо достигая в них особого положения, либо добиваясь минимизации уровня затрат. Возможными сегментами могут быть как избранные группы клиентов, так и географически ограниченные рынки.

В. После того как выбраны желательные маркетинговая стратегия и политика, определен спрос на продукцию, нужно четко представить, кто ваши конкуренты, каковы их достоинства и недостатки.

Для этого целесообразно попытаться ответить на следующие вопросы:

* знаете ли вы, кто ваши главные конкуренты? Если да, то необходимо их перечислить;

* есть ли у вас информация о размерах, прибыльности и принципах ведения дел ваших конкурентов?

* можете ли вы определить, кто из ваших конкурентов процветает, а кто терпит неудачу, и почему?

* конкурентоспособна ли ваша продукция (услуги) в отношении: цены; производительности; качества; отделки; надежности; технического обслуживания; доставки; сервиса; каналов сбыта.

* ориентируетесь ли вы и ваши конкуренты на один и тот же рынок сбыта?

* представляет ли трудность для конкурентов воспроизводство ваших товаров и услуг?

* существуют ли преграды, мешающие конкурентам освоить ваш рынок?

* является ли развитие вашей продукции достаточно стабильным и прогнозируемым?

Список вопросов можно продолжить.

После того как вы ответили на поставленные выше вопросы, можно составить таблицу с данными по основным конкурентам, поместив в нее информацию об их важнейших преимуществах и недостатках, величине их компаний, доле рынка и др. (таблица 4).

Таблица 4