Анализ и оценка конкурентов

Окончание табл. 4

Анализ основных конкурентов производится с позиции конкурентоспособности предприятия и впускаемой им продукции, при этом необходимо уделять внимание тем характеристикам и показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей, т.е. отражают уровень конкурентоспособности.

Каждый показатель должен получить оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 баллов (доминирующие позиции на рынке) как для предприятия, так и для конкурентов. При этом расхождение сумм более, чем на 20 % в меньшую сторону по сравнению с конкурентами подчеркивает тяжелое положение на предприятия с точки зрения конкурентоспособности, а более 40 % - о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.

Г. Весьма важным для успеха бизнеса является также выбор ценовой стратегии.

Необходимо определиться, что для вас предпочтительнее:

Ÿ высокое качество и высокая цена

Такая стратегия применима, если вы давно работаете на данном рынке и имеете возможность производить и реализовывать элитный, дорогостоящий товар;

· низкое качество и низкая цена

Выбор такой стратегии разумен, если вы только выходите на новый для себя рынок либо склонны работать на объеме, ориентируясь на широкие низкооплачиваемые слои населения;

· низкое качество и высокая цена

Если у вас есть возможность монопольно занять весь рынок, опередив конкурентов, то такая стратегия может быть обоснованна. Но в большинстве случаев долго придерживаться ее не удается.

· высокое качество и низкая цена

Обычно это либо кратковременная рекламная акция, либо сезонная распродажа. Длительное время следовать такой ценовой стратегии невозможно.

Вышеперечисленные стратегии возможны как в чистом, так и в смешанном виде. Например, начинаем с низкого качества при низкой цене, а заканчиваем высоким качеством при высокой цене и т.д.

Д. После того как выбрана ценовая стратегия, следует определиться с ценовой политикой. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

* каково возможное время реализации продукции или услуг?

* возможны ли задержки платежа после поставки продукции и насколько они критичны?

* каковы условия оплаты продукта или услуги потребителям: -

- по факту;

- с предоплатой;

- в кредит;

* предусмотрены ли штрафные санкции при несвоевременной оплате и в чем они заключаются?

* предусмотрены ли различные виды скидок и льгот для оптовых, постоянных покупателей и т.д.

Возможные каналы распределения товаров представлены на схеме 1.

Производитель Потребитель

Производитель Розничный торговец Потребитель

Производитель Оптовый торговец Розничный торговец Потребитель

Производитель Оптовый торговец Мелкооптовый торговец Розничный торговец Потребитель