Расширение диапазона информационных каналов общающихся

Ничто не поверхностно

для глубокого наблюдателя!

В мелочах выдает себя характер.

Э. Булвер-Литтон

Достижение желаемого результата в общении с парт­нером зависит от того, насколько вы сможете предвидеть его реакцию на ваши слова и поступки и построить в свя­зи с этим свое поведение.

Для этого, очевидно, нужно иметь правильное пред­ставление о партнере и уметь взглянуть на ситуацию с его позиции. Важно учитывать характер, привычки, убежде­ния, интеллектуальный и культурный уровень собеседни­ка, его образ жизни. Все это, составляя внутреннее содержа­ние человека, проявляется внешне: в его манере одевать­ся, походке, позах, жестикуляции, выражении лица, звучании голоса, интонации.

Наблюдательные люди часто с первого взгляда опреде­ляют, что за человек перед ними, как с ним нужно дер­жаться, чего от него можно ожидать. Чтобы иметь верное представление о человеке, нужно, во-первых, уметь на­блюдать, во-вторых — исключить возможные ошибки вос­приятия.

Глядя на человека, мы обычно воспринимаем его в целом.

Восприятие подвержено влиянию стереотипов («Я та­ких людей знаю») и предыдущего опыта. Именно опыт позволяет нам заметить в человеке то, на что порой не обращают внимание другие.

На результат восприятия значительно влияет установ­ка (предварительная информация о человеке).

Ваше состояние в момент общения с партнером так­же влияет на то, каким вы его воспринимаете. Раздражение, усталость и даже радостное возбуждение — плохие помощники. Расстроенный человек видит мир через «чер­ные» очки, радостный — через «розовые».

Ваша оценка может быть необъективна также из-за того, что вы пристрастно относитесь к партнеру.

Существует известный закон восприятия, согласно которому в любом объекте восприятия мы выделяем нечто главное, а все остальное служит фоном.

От того, что именно мы считаем главным, а что — фоном, зависит впечатление от объекта в целом.

Зная, что есть причины, приводящие к необъективнос­ти восприятия, можно попытаться учесть их влияние.

Опираясь на изложенные особенности восприятия, участнику тренинга можно посоветовать:

1. Развивать наблюдательность, обращать внимание на все особенности внешнего облика и психологического склада человека.

2. Стремиться получить полную информацию о человеке (чтобы не домысливать).

3. Давать по возможности полную информацию о себе (чтобы не было слухов).

4. Говорить с партнером на его языке (учитывать его при­оритетный канал восприятия).

5. Беседовать в удобном месте, в спокойной обстановке и в спокойном состоянии.

6. Не поддаваться влиянию предварительной информации о партнере.

7. Пояснять свои действия. Говорить подчиненным о своих ожиданиях (чтобы не было разочарований и претензий).

8. Не считать свое представление о нормах поведения единственно возможным.

9. Делать для других не то, что ты считаешь нужным, а то, что бы они хотели, чтобы ты делал для них. Только тогда они будут воспринимать это положительно.

10. Быть таким, каким хочешь, чтобы тебя видели. Чтобы оценка партнера была объективной, старайтесь наблю­дать, оценивать и делать выводы беспристрастно. Знание «языка» неречевого общения, с одной стороны позволяет более глубоко и верно понимать других людей, распознавать наши чувства по отношению к ним и воз­действовать на них, а с другой — контролировать и изменять то впечатление, которое мы производим на партне­ров по общению. Конечно же, не стоит воспринимать не­вербальные сигналы механически, забывая о культурных, индивидуальных и ситуационных различиях.

Самый непосредственный показатель чувств — выра­жение лица. Положительные эмоции люди обычно не скры­вают. Проявление отрицательных эмоций во многих случа­ях не поощряется социальными нормами (например, про­явление гнева, отвращения). Поэтому такие эмоции нередко скрываются, хотя не всем людям это удается дос­таточно успешно, у большинства людей отрицательные эмоции более правдиво отражаются на левой половине лица, которая труднее поддается сознательному контролю.

«Диагноз» эмоционального состояния по мимике пред­ставляет значительные трудности, прежде всего, из-за со­знательного контроля за ней, а кроме того, из-за много­значности различных мимических проявлений. Так, улыб­ка может выражать одобрение, дружелюбие, может быть знаком почтения, готовности подчиняться или выраже­нием неловкости и т. д. Мимика зависит также от нацио­нальных и культурных стереотипов.

Гораздо более «правдивыми» оказываются многие дру­гие неречевые «знаки». Ими стоит дополнять свое впе­чатление от выражения лица собеседника, о многом мо­гут рассказать поза и жесты человека.

Например, если человек слушает, откинувшись назад и развалившись в кресле, это воспринимается как неува­жение, превосходство над собеседником. Напротив, нам приятно, если партнер по общению во время разговора слегка наклоняется к нам, так как это свидетельствует о его внимании и любезности. Непринужденную, спокой­ную позу, как правило, принимает человек, не испытыва­ющий дискомфорта в беседе. И наоборот, если человек бес­престанно ерзает, передвигает стул, меняет положение рук — это свидетельствует о его беспокойстве, а возмож­но, о желании скорее закончить разговор. Некоторые не­произвольные действия имеют и непосредственное сим­волическое значение. Так, если человек бессознательно переступает ногами, разговаривая с вами, это с большой долей вероятности означает, что ему не терпится уйти, так как ему неприятен разговор, или он торопится.

Скрещенные ноги и руки часто означают отчужден­ность, нежелание раскрыться. Руки, скрещенные на гру­ди, в сочетании с прямой осанкой обычно воспринимают­ся как поза доминирования (превосходства, желания по­давить собеседника), но такая поза может выражать и защиту и приниматься в ситуации, когда человек чувству­ет себя униженным. Сходное психологическое содержа­ние имеют и некоторые другие позы. Так, доминирование выражается тогда, когда стоя, человек держит в карманах руки с высунутыми наружу большими пальцами. Это впе­чатление усиливает выдвинутая вперед нога, особенно, постукивающая носком по полу. Аналогично расшифро­вывается «поза Наполеона» — грудь вперед, одна рука за­сунута за борт пиджака или жилета, другая, как правило, в кармане. Руки, заведенные за голову, воспринимаются так же. Одна из типичных женских поз доминирования — ку­лаки, упертые в бока.

Принятие одним из собеседников позы доминирования резко нарушает ход беседы, вызывает у партнера недоволь­ство, напряжение, хотя он и не всегда понимает, в чем дело.

Целый ряд «закрытых» поз имеют явно защитный ха­рактер. Очень типично положение тела и рук, при кото­ром тем или иным способом неосознанно закрывается осо­бенно важное и наименее защищенное место — солнеч­ное сплетение. Это происходит вследствие того, что при ощущении психологической угрозы, страхе, напряжении человек инстинктивно прикрывает слабое место, хотя на рациональном уровне он вовсе не ожидает прямого физи­ческого удара. Это — символическая защита от удара пси­хологического. С этой целью могут использоваться скре­щенные на животе руки, сильное сгибание туловища впе­ред Женщины часто прикрываются сумочкой, поставленной на колени перед животом, мужчины нередко отгоражива­ются газетой, папкой и т. д.

Крайнее выражение закрытости - одновременное со­четание опущенной головы, согнутого туловища, скрещен­ных рук и ног. Оно говорит о том, что человек полностью отгорожен и практически не воспринимает того, что мы пытаемся донести до него. Его надо либо оставить в по­кое, либо каким-нибудь образом вывести из этого состояния, позаботившись об оживлении контакта, пробужде­нии интереса и т. д.

Большую роль в производимом впечатлении играет по­ложение головы. Кивание головой благоприятно действу­ет на собеседника, прочитывается им как наше согласие с ним (хотя это и не всегда верно).

Когда беседуют несколько человек, то говорящий, как правило, обращается чаще всего к тому, кто постоянно кивает, так как такая реакция действует ободряюще.

Резкий наклон или поворот головы в сторону, «всплеск» жестикуляции часто означает, что слушающий хочет выска­заться, «вставить слово».

Если человек сидит, подперев подбородок или щеку, это, как правило, означает внимательное слушание, за­думчивость. Хорошее впечатление на говорящего мужчи­ну производит женщина, слушающая его, слегка склонив голову набок. Если подбородок слушающего подпирает кулак с высунутым указательным пальцем, лежащим на щеке, это означает оценочное слушание, внимательное, настроенное на анализ высказывания (возможно, и кри­тический).

Если во время разговора собеседник начинает поти­рать нос, тереть щеку, ухо, чесать в затылке, то, как вы уже наверняка сами догадались, он озадачен, думает, что сказать, выигрывает время для принятия решения.

Если человек постоянно что-то вертит в руках, то и дело щелкает авторучкой и т. п., это говорит о беспокойстве, нервозности. Такое состояние может быть временным, вытекающим из затруднений в беседе, а может быть и устой­чивой чертой характера. Часто подобные действия объяс­няют «просто» привычкой. Но ведь любая привычка воз­никает не на пустом месте, а по определенным причинам. В данном случае мышечная активность помогает снять психологическое напряжение. Если ваш собеседник по­стоянно пользуется таким способом психологической раз­грузки, обратите внимание, в какие моменты эти движе­ния становятся наиболее активными, судорожными — это будет соответствовать самым «острым» точкам раз­говора.

Когда человек что-то грызет во время разговора (напри­мер, дужку очков), это также свидетельствует о психологическом напряжении, замешательстве. Такой жест как бы позволяет выиграть время, символически означая: «У меня занят рот, ответить вам сразу не могу». Аналогично рас­шифровываются вздохи, фырканье, покашливание, перше­ние в горле и т. п. Различные запинки, оговорки, повторы или неправильное употребление слов, обрыв фраз и т. п. отражают чувства людей и нередко выдают их истинные намерения. В целом речевые ошибки и недостатки обычно возникают, когда собеседник волнуется или хочет скрыть свои истинные намерения.

Когда человек говорит, прикрывая рот ладонью, сни­жая громкость речи, это может служить знаком его неуве­ренности в произносимом, стеснения, символически от­ражая то, что ему не хочется быть услышанным.

При противоречии «сигналов» стоит обратить внима­ние на нижнюю половину тела, так как она меньше контро­лируется сознанием, чем, например, лицо. К примеру, че­ловек разговаривает с вами, развернувшись к вам лицом и верхней половиной тела, а его колени и ноги направлены от вас. В этом случае очень вероятно, что ему не терпится уйти и прекратить общение.

Большое значение имеет взаимное расположение со­беседников и расстояние между ними. Разным видам об­щения соответствует разное пространственное положе­ние участников. Например, эмоционально близким отно­шениям (между родными, друзьями) благоприятствует расстояние до полуметра. Наиболее подходящим для не­формального, делового общения является расстояние между собеседниками около 1 метра. При большем рас­стоянии между партнерами разговор начинает носить бо­лее формальный характер. Необходимо учитывать также, что существуют значительные индивидуальные, нацио­нальные и другие различия в комфортном расстоянии при общении, в так называемом «личном пространстве». Как правило, женщины, дети и старики стремятся находить­ся ближе к собеседнику, чем подростки и мужчины сред­них лет. Беспокойные, нервные люди обычно держатся «подальше». Чем выше статус нашего собеседника, тем больше расстояние от него, которое мы непроизвольно выбираем. Южане чувствуют себя хорошо на более близ­ком расстоянии от партнера, чем северяне.

Несоблюдение этих правил, нарушение границ лично­го пространства создает психологическую напряженность в отношениях.

Расстояние не только зависит от устойчивых характе­ристик личности, но может многое рассказать и о воспри­ятии беседы партнерами по общению. Если мы неприят­ны собеседнику или он нас опасается, то он с самого нача­ла садится «подальше». В ходе беседы он отстраняется, отодвигается, отклоняется назад, увеличивая расстояние в моменты возникновения аналогичных чувств или поте­ри интереса. Когда контакт налаживается, тема стано­вится интересной и приятной, то, напротив, человек при­двигается, наклоняется, приближается к нам.

Можно заставить партнера подражать себе и это необ­ходимо, если собеседник напряжен и насторожен, явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В таком случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое время партнер скорее сделает то же самое. При этом его настроение улучшится.

Во втором случае можно с улыбкой чуть приблизить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив, голову, спро­сить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Какие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться.

Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета, например, доку­мента, ручки.

Случается, что партнер, возражая, говорит неправду. При этом он иногда прячет руки или контролирует их положе­ние. Выдать может взгляд, устремленный в сторону и вниз, иногда — почесывание века или оттягивание воротничка.

Порой человек владеет собой настолько, что говорит неправду, глядя вам в глаза. Его выдадут изломанные ли­нии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив «ложь», рекомендуется доброжелательно (с легким наклоном кор­пуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросить его: «Повто­рите, пожалуйста, что вы сказали!» Второй раз эффектно сказать неправду обычно не удается.