Типы личности в нейролингвистическом программировании

Остановимся на одном из самых важных неречевых ключей доступа к личности собеседника, а именно — к визуальному контакту.

Исключительно важную часть общения составляет взгляд. Американскими психологами Р. Экслайном и Л. Винтерсом, было доказано, что направление взгляда связано с форми­рованием высказывания и трудностью этого процесса. Ког­да человек только формирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону («в пространство»), когда мысль полностью сфор­мировалась, — на собеседника. Если речь идет о сложных вещах, на собеседника смотрят меньше, когда трудность преодолевается, — больше. Вообще же тот, кто в данный момент говорит, меньше смотрит на партнера и только для того, чтобы проверить его реакцию и заинтересованность. Слушающий больше смотрит в сторону говорящего и «по­сылает» ему сигналы обратной связи. Визуальный контакт свидетельствует о расположенности к общению. Если на нас смотрят мало, то мы имеем все основания полагать, что к нам или к тому, что мы говорим и делаем, относятся пло­хо, а если слишком много, то это либо определенный вызов нам, либо хорошее к нам отношение.

Имеет значение и то, куда направлен взгляд собесед­ника. Этот аспект влияет на ход общения и обычно совер­шенно точно истолковывается собеседниками. Существу­ет несколько разновидностей взглядов. Так, при деловом взгляде глаза собеседника обычно сосредоточиваются на треугольнике, образуемом тремя точками: центры глаз и середина лба. Направляя свой взгляд на этот треугольник, мы создаем серьезную атмосферу управленческого обще­ния. Этот взгляд передает нашему собеседнику деловой настрой, статусный характер общения. Если наш взгляд не опускается ниже уровня глаз собеседника, то мы мо­жем контролировать ход общения. При социальном взгля­де наши глаза направлены на треугольник, образуемый центрами глаз и серединой рта. При этом создается ат­мосфера непринужденного, межличностного общения не просто деловых партнеров, а приятных собеседников. Та­ким образом, направляя наш взгляд на тот или иной треу­гольник, мы можем передавать свое настроение.

С помощью глаз передаются самые точные сигналы о состоянии человека, поскольку расширение и сужение зрачков не поддаются сознательному контролю. При по­стоянном освещении зрачки могут расширяться или сужать­ся в зависимости от настроения. Если человек заинтере­сован чем-то или находится в приподнятом настроении, его зрачки расширяются в четыре раза против нормально­го состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться.

Информативна также и долгота взгляда. Нормальной принято считать ситуацию, когда глаза собеседников встречаются от 1/3 до 2/3 времени общения. Если же наши глаза встречаются менее l/З, то наш собеседник либо нечестен, либо смущен и скован, либо к тому, что мы говорим и делаем, относится плохо. Если наши глаза встре­чаются более 2/3 времени общения, то наш собеседник либо считает нас очень интересным и привлекательным собеседником (в этом случае зрачки будут расширены), либо нам бросают вызов и настроены враждебно (в этом случае зрачки будут сужены). Необходимо помнить, что долгота взгляда национально обусловлена. Например, жители Юга так часто смотрят на собеседника, что для жителей Севера это может показаться даже оскорбительным.

Если вы внимательно понаблюдаете за ораторами, то сможете заметить кое-что интересное относительно дви­жения их глаз. В определенные моменты разговора одни люди поднимают глаза вверх и вправо, другие смотрят в сторону и влево, третьи опускают глаза вправо вниз.

Исследования, выполненные специалистами в области нейролингвистического программирования, показали, что эти движения глаз не случайны. Они указывают на отно­шение данного индивида к окружающему миру, а также на его реакцию на этот мир.

Чтобы глубоко понять и использовать теорию нейро­лингвистического программирования, нужно пройти про­фессиональную подготовку. Приведем лишь примеры того, что можно определить по движению глаз.

Визуалы

Это люди, которые мыслят преимущественно образами и картинами. Они перемещают взгляд влево вверх, когда вспоминают реальное событие, например, дорогу из дома на работу, и вправо вверх, когда что-нибудь придумывают. Попросите человека, предположительно относящегося к визуалам, представить себе фиолетового слона, опускаю­щегося на парашюте в огромную миску заварного крема, и проследите, не переместится ли его взгляд вправо вверх.

Общаясь с визуалом, используйте живой мир образов и включайте в свою речь такие слова, как «показать», «ясно», «видеть», «смотреть». Например, так: «Позвольте мне описать, как будет выглядеть законченный проект. Представьте себе три высокие белые мраморные колон­ны, каждая из которых, четко выделяясь на чистом синем фоне, будет нести на себе часть слогана».

Используйте следующие фразы: «Я вижу, вы хотите сказать...», «Я хотел бы взглянуть на это...», «Позвольте продемонстрировать...».

Аудиалы

Эти люди мыслят преимущественно звуками и слова­ми. Они перемещают взгляд влево в сторону, когда вспо­минают реальное событие, и вправо в сторону, когда что-нибудь придумывают. Их тоже можно проверить при по­мощи образа слона-парашютиста. Если они смотрят влево вниз, значит, в их мозгу происходит внутренний диалог.

Для эффективного общения с людьми этого типа ис­пользуйте следующие фразы: «Я слышу, что вы говорите», «Мне нравится, как это звучит», «Я бы хотел рассказать вам о своих идеях...». Однако если их взгляд устремлен влево вниз, прервите свою речь. Это верный признак того, что они внимательно анализируют сказанное вами, ис­пользуя для этого внутренний диалог.

Кинестетики

Эти люди хорошо осознают движения и реакции своего тела. Часто они обладают великолепной координацией, а также повышенной чувствительностью к жестам, позе и выражению лица других. Они переводят взгляд влево вниз, когда расслаблены, и вправо вниз, когда размышляют. Для эффективного общения с такими людьми используйте фра­зы, содержащие упоминание о физическом контакте: «У меня такое ощущение, что мы на правильном пути», «Я чув­ствую, что двигаться нужно именно в этом направлении», «Позвольте коснуться некоторых ключевых положений...»

Имея дело с кинестетиками, используйте эффективный язык тела. Невербальные сигналы важны для всех видов общения, однако наибольшее значение они имеют для лю­дей этого типа. В общем случае для успешного и эффектив­ного общения начинать нужно с понимания особенностей аудитории, а затем максимально приблизить содержание сообщения и стиль изложения к этим особенностям.

Понять особенности аудитории поможет вам активное слушание, навык, который можно совершенствовать только постоянной практикой. Прислушайтесь, какие слова употреб­ляют другие люди, и в личном общении скорректируйте свой стиль изложения, чтобы он согласовывался с тем вариантом общения, который предпочитает собеседник.

Только достигнув такого понимания, можно переходить ко второму этапу, задумавшись над структурой своего со­общения, которая позволит вам достичь поставленной цели.