Часть 3. «ВЕДЕНИЕ»

Говоря о технике «присоединения», мы уже немного касались и «ведения». Вспомни технику задавания вопросов типа «выбор без выбора».

Задавая вопрос: «Вы хотите купить крем для рук или для лица тоже?» — ты как бы уже «повел» за собой клиента. Он уже не выбирает, купить ему или не купить. Теперь он выбирает, сколько ему купить.

Здесь следует предостеречь от одной опасности. Есть немало людей, которые считают, что можно найти книжку с готовыми рецептами на все случаи жизни, изучить их и добиться успеха. Запомните: этого не может быть НИКОГДА. Это напрасные иллюзии. Освободитесь от них.

А потому в технике ВЕДЕНИЯ есть:

Правило 1: Фантазируй, изобретай, экспериментируй с собственным поведением.

Отнесись к каждой продаже по телефону как к открытию, которое раньше до тебя никто не делал. Ты должен позволить людям заглянуть в их будущее и связать их с этим будущим при помощи твоего товара.

Правило 2: Ведя партнера по общению к покупке, предлагай ему не товар (страховой полис, квартиру, автомобиль), а счастливое будущее, связанное с твоим товаром или услугой.

Искусство продажи по телефону не в том, чтобы рассказать о товаре, это может сделать каждый, а в том, чтобы показать твоему партнеру по общению все выгоды дл НЕГО, от приобретения того, что ты ЕМУ предлагаешь в ЕГО будущем. Слушай голос партнера и думай: «Как может измениться будущее человека к лучшему, если он купит у меня ЭТО».

Создай яркий, привлекательный образ будущего, связанного с тем, что ты ему предлагаешь, опиши это будущее в зависимости от того, как тебе показалось более ярко воспринимает твой партнер мир: через зрение, через слух или через движения, ощущения тела.

Убедись, что партнер по общению видит, слышит, ощущает то, что ты описываешь. С помощью эмпатии проверь, согласен ли он с тобой, почувствуй это. Если — да, двигайся дальше. Если он в замешательстве, добавь новые детали и жди.

Веди осторожно. Если он не согласен, остановись, измени направление. Например, можно пойти таким ходом: «Я чувствую, у вас есть свои соображения. Что вы об этом думаете?».

Теперь внимательно и терпеливо выслушай все сомнения и возражения. Используй технику активного слушания и «слушая, не замолкай». Вновь включаясь в «ведение», не забудь «ПРИСОЕДИНИТЬСЯ» к системе ценностей и убеждений твоего партнера. Будь абсолютно уверен, что не оставил без внимания ни одного его возражения, ни одного его сомнения. Иначе все это обернется против тебя, даже если в этот раз тебе удастся что-нибудь ему продать. Люди не прощают подобных побед. Особенно продавцам. Помни