2015-05-27
261
Правило 4: «Предоставь своему партнеру свободу выбора».
Умелые продавцы никогда не боятся этого и используют свободу выбора партнера в обоюдных интересах.
Выбор с точки зрения покупателя — вещь первостепенная. Выбор играет в «ВЕДЕНИИ» самую главную роль. Не давая выбора, ты решаешь только задачу сиюминутной выгоды. В этом случае, уловив высокую мотивацию партнера, его страстное желание, ты можешь вообще не давать ему выбора. По принципу: «Нет, значит — нет». Но чем больше ты принимаешь во внимание будущие ваши отношения, тем больше ты должен расширять свободу выбора твоего партнера. В этом случае ты всегда повышаешь мотивацию партнера, создаешь обстоятельства, при которых приобретение товара происходит именно у тебя.
Здесь мы опять возвращаемся к технике «выбор без выбора». При этом ты предоставляешь партнеру возможность совершить покупку самым приятным и удобным для него способом. Ты уже говоришь о способе, а не о покупке. Сама покупка уже, как бы, дело решенное. Ты не спрашиваешь, собирается ли твой партнер покупать. Это вроде бы и так ясно. «Вы купите одну, две или три кассеты?», «Вы оплатите чеком или наличными?». Такие вопросы предоставляют возможность свободного выбора. Но они предполагают, что твой товар будет куплен в любом случае.
«Ведя» своего партнера к покупке по телефону, помни, что он сознательно или подсознательно настраивается на длительное партнерство. И как любой нормальный человек, он опасается, что получив его деньги, ты больше не появишься, а у него могут возникнуть впоследствии сомнения и даже сожаления о покупке.
Правило 5: «Предотврати сожаления покупателя».
А для этого оговори заранее, как и когда твой партнер сможет встретиться с тобой, чтобы высказать свое мнение о покупке. Помни: мир слишком тесен и в нем слишком много перекрестков, чтобы ты позволили себе роскошь наживать врагов.
И, наконец — «О силе намерений» в технике «ведения».
Сила намерения — это твоя личная целостность и искренность, это волшебная власть над ситуацией.
