Правило 1: Предложи партнеру говорить первому

Люди обычно испытывают положительные эмоции, психологический комфорт, если чувствуют, что их слушают и понимают. Для продажи тебе необходимо создать ситуацию, когда по итогу общения испытываешь чувство Победы. Но истинным продавцом и успешным бизнесменом ты будешь только в том случае, когда твой покупатель по итогу того же общения испытывает то же чувство Победы. Вот чего на самом деле позволяет добиться эмпатия.

Ты ему позвонил. Он еще не расположен выслушивать твои аргументы и твою точку зрения. Ты хочешь, чтобы он расположился к тебе, раскрылся, но в 99 случаях из 100 он не будет тебя даже слушать, пока не будет уверен, что ты всерьез интересуешься им.

Если ты хочешь, чтобы партнер тебя услышал, тебе первому надо проявить максимум внимания. Эмпатия растет, когда общение открыто настолько, что каждый из нас может слышать — а как там, на другой стороне?

Как запрограммировать партнера на произнесение «ДА»? В самый первый момент общения очень важно получить от него первое «ДА». Очень важно получить это «ДА» трижды!

В технике нейро-лингвистического программирования есть такой речевой прием, который называется трюизм. «ТРЮИЗМ» — это очевидное утверждение, произносимое именно с целью программировать человека на «ДА».

Например:

- Я полагаю, что вы хоть что-нибудь слышали о страховании?

- Среди ваших знакомых у кого-нибудь когда-либо была страховка?

- Вы знаете, что можно застраховать машину? Имущество? Жизнь?

Это «ТРЮИЗМ». Три вопроса, на которые твой партнер по общению почти наверняка ответит «Да». Притом, что в третьем вопросе скрыт еще один «трюизм».

- Вы знаете, что можно застраховать машину? («Да!») имущество? («Да!») Жизнь («Да!»).

Это программирование на подсознательном уровне сыграет свою роль. Теперь легче услышать от твоего партнера «Да», а ему легче это главное «Да» произнести.

Сделай упражнение.

Придумай или вспомни еще 5-6 таких вопросов-утверждений, которые с большой вероятностью, по твоему мнению, программируют твоего партнера на «Да». Не забывай, что трюизм — это три таких вопроса, заданных подряд.

Трюизмами ты только программируешь партнера на «Да», что само по себе очень важно, но и даешь ему возможность говорить первому. Теперь твое дело — слушать его. Действительно слушать, а не ждать своей очереди заговорить. Когда ты внимательно слушаешь, ты делаешь разумную уступку, создавая необходимую атмосферу психологического комфорта.

Одно из важных качеств бизнесмена — УМЕНИЕ СЛУШАТЬ.

Однако, слушая, помни, что в ПРИСОЕДИНЕНИИ есть