Говори об обязанностях перед фирмой

Когда ты договариваешься о встрече, точно укажи ее место и время. Убедись, что собеседник понял время. Ничего хорошего не приносят реплики типа «Я постараюсь быть». Если он говорит так неопределенно, имеет смысл подчеркнуть, что ты запланировал эту встречу и обязательно будешь на ней. Например, можно сказать: «Хорошо, я записываю в свой календарь. Если что-то случится, пожалуйста, известите меня заранее, чтобы мы могли перенести нашу встречу».

Ограничивай имеющееся время.

Во-первых, ограничивай время первой беседы по телефону. Это обычно побуждает человека пойти на встречу. Не стоит спрашивать собеседника, когда он может с тобой встретиться. Называй свои варианты, а собеседнику предложи выбирать из них. Легче убедить человека согласиться с твоим предложением, чем заставить его думать о времени предстоящей встречи.

Если человек согласился на встречу, но в последний момент отложил ее, договорись с ним о другом времени. В этом случае целесообразно назначить новую встречу, но так, чтобы он немного подождал ее. Это может привести его к убеждению, что встреча с тобой является важной.

Подчеркивай важность встречи.

Если собеседник соглашается встретиться с тобой, подчеркни, что встреча с ним будет иметь важное значение, и дай понять, что его присутствие много значит для тебя. Даже когда ты приглашаешь на встречу целую группу, необходимо, чтобы каждый человек чувствовал, что именно его присутствие имеет важное значение для тебя. Можно, к примеру, сказать: «Мы можем принять только ограниченное количество людей. Поэтому, если что-либо случится и Вы не сможете придти, пожалуйста, дайте мне знать, чтобы я мог пригласить Вас на следующую встречу».

Если у тебя есть возможность, предложи свой транспорт.

Во-первых, ты набираешь очки за само предложение. Во-вторых, ты создаешь дополнительные удобства своему клиенту. Это создает у него чувство обязанности по отношению к тебе, чувство значительности его самого и предстоящей встречи. И в-третьих, совместная дорога может дать тебе уникальные возможности для общения.

Подтверждай намеченные встречи.

Накануне предстоящей встречи позвони клиенту и подтверди, что встреча состоится. При этом не спрашивай, планирует ли человек придти на нее.

Не проявляй особого энтузиазма.

Если клиент откладывает встречу, целесообразно просто высказать ему свое сожаление и подчеркнуть, что он упускает важную возможность.

Посылай записки о подтверждении встречи.