Задание 4. Ситуационное задание "Презентация продукта туристской фирмы"

Ситуационное задание "Презентация продукта туристской фирмы"

Целью любой презентации товара является повышение заинтересованности потенциального покупателя.

Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре.

Чтобы следовать данному принципу, необходимо:

· понять, какая потенциальная выгода заключена в товаре. (Какие еще выгоды заключены в покупке туристского продукта?);

· правильно диагностировать интересы клиента, понять, ради какой выгоды он приобретает товар. (Вряд ли клиентка скажет, что главное для нее — чтобы ее подруга Маша позавидовала покупке.);

· подобрать именно те модели, которые потенциально могут заинтересовать клиента. (Если мы будем подробно рассказывать про все 30 вариантов проведения отдыха, клиентка может заснуть или разозлиться.);

· подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут понять клиенту, каким образом он сможет получить ту выгоду, которую ищет.

Рассмотрим основные интересы, руководящие поступками клиентов.

1. Получение прибыли. Иногда в работе с оптовым клиентом бывает важно подчеркнуть нужды его розничных клиентов, так как его прибыль зависит именно от их вкусов.

2. Экономия времени. “Время — деньги” — таким девизом руководствуется все большее количество не только деловых людей, но и домохозяек, которым вроде бы особенно некуда спешить.

3. Красота. Большинство покупателей приобретают товары, имеющие привлекательный внешний вид, даже если данный товар не предназначен для “разглядывания”. Красивые и качественные фотографии отелей, отдыха, природы могут привлечь клиента к приобретению турпродукта.

4. Удовольствие. Не так уж часто покупатели признаются в том, что приобретают какой-нибудь товар не ради пользы, а ради простого удовольствия. Отдых зачастую связан с удовольствиями, какими именно – это необходимо понять.

5. Комфорт. Комфорт — тот мотив, который заставляет покупателей “тесно” взаимодействовать с товаром.

6. Практичность. Все клиенты хотят приобретать надежный и качественный товар. В то же время существуют покупатели, для которых соображения практичности занимают ведущее место при заключении сделки. Обычно такие клиенты хорошо осведомлены о ценах на рынке, и их трудно “обдурить” стандартным высказыванием: “У нас цены самые низкие, а качество самое хорошее”.

7. Здоровье. Сегодня стремление сохранить и укрепить собственное здоровье становится мощным стимулом приобретения различных “полезных” товаров и услуг. Чтобы завоевать внимание потребителя, подчеркиваются такие качества, как “экологически чистый”, “натуральный”, “природный”, “укрепляющий”, “витаминизированный” и др. Если Вы хотите усилить “оздоровительный” эффект, который несет Ваш товар, Вам необходимо детально описать весь процесс оздоровления.

8. Хорошее отношение. Мы все заинтересованы в том, чтобы окружающие нас люди хорошо к нам относились. Особенно важным для нас является позитивное отношение значимых людей. Поэтому иногда мы совершаем покупки ради того, чтобы сделать что-то приятное для близкого человека.

Люди, страдающие от недостатка любви и тепла в семье, заинтересованы в получении внимания и эмоциональной поддержки практически от любого “постороннего” человека. Так, “посторонний” продавец, заинтересованно выслушавший покупателя или искренне похваливший его, становится источником хорошего отношения, которого так не хватает нашему покупателю. В этом случае заказчик бессознательно следует рекомендациям продавца и платит деньги не столько за товар, сколько за хорошее отношение, которое он получает в процессе деловых переговоров.

9. Самобытность. Два противоречивых стремления руководят нашими действиями. Мы хотим быть “как все” — это придает нам уверенность и защищенность и в то же время хотим быть “непохожими на других”. Каждый заинтересован в том, чтобы в нем видели личность с особыми неповторимыми качествами. Клиенты, стремящиеся купить самовыражение, реализацию своих способностей, будут благосклонно реагировать на такие слова, как “эксклюзивный”, “неординарный”, “в единственном экземпляре”, “подчеркнет Ваш стиль”, “поможет достичь того, чего Вы хотите”.

10. Престиж. В нашем обществе в любой социальной сфере заложена определенная иерархия, и все мы в большей или меньшей степени хотели бы занимать в ней комфортное для нас место. Причем, для одного важно быть владельцем крупной компании, для другого — обладателем редкой книги, а для третьего — завсегдатаем рок-н-рольной тусовки.

Клиент, ориентированный на получение престижа с помощью нашего товара, будет внимателен к таким словам, как “престижный”, “эксклюзивный”, “самый лучший”, “последняя модель”, “для солидных покупателей”, “показатель успеха”. При обсуждении цены не стоит говорить “это дешево”, ведь часто одним из показателей престижности товара или услуги является как раз ее цена. Иногда бывает выгодно подчеркнуть высокие цены: “Ведь знающие люди смогут оценить Вашу покупку”.

Обращение к выгоде, заключенной в товаре, является универсальным средством, помогающим заключать сделки. Менеджер, “настроенный на волну” покупателя, точно определивший его основной интерес, легко и непринужденно заключает выгодные сделки, даже не имея в своем арсенале многих “трюков”, которыми пользуется продавец средней руки. Почему так происходит? В этом случае менеджер занимает максимально эффективную позицию — позицию помощника.

Используйте формулу:

свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента.

К связующему звену относятся следующие фразы:

“Это позволит Вам...”, “Это даст Вам возможность...”, “Вы получите...”, “Для Вас это означает...”.

Использование местоимений Вы, Вам, Вас позволит нашим клиентам почувствовать, что продавец заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико — это резко снижает их эффективность.