Потребители физкультурно-спортивных услуг и мотивы их поведения

Первоочередной задачей продавца товаров и услуг является выявление ожиданий и мотиваций у потребителей при покупке. Имея всю необходимую информацию об ожиданиях и мотивациях потребителей, продавец старается максимально удовлетворить их посредством постоянных маркетинговых исследований, поскольку полученная оперативная информация дает возможность быстро и гибко реагировать на быстро изменяющуюся структуру запросов, потребностей и мотивов.

При этом придерживаются следующих основополагающих принципов:

• потребитель независим, и его мнение определяет поведение производителя;

• поведение потребителя социально законно, и поэтому он всегда прав;

• поведение потребителя поддается изучению и прогнозированию при помощи исследований;

• поведение потребителя поддается воздействию и манипуляциям при помощи правильно разработанной системы маркетинга.

Существует большое количество методов изучения запросов и ожиданий потребителей. К ним относятся: опрос, наблюдение, психологический анализ, исторический метод, метод экспериментов, метод математического моделирования.

Особенностью проведения конкретных маркетинговых исследований служит выборка респондентов, что позволяет выделять генеральную и выборочную совокупность.

Исследовательские методы требуют не только изучения перманентных интересов и потребностей потребителей, но и прогнозирования их запросов в будущем. Для более точного прогнозирования необходимоиметь необходимую информацию и учитывать факторы, которые оказывают наибольшее влияние на покупательское поведение людей.

В механизме влияния различных факторов на поведение потенциальных покупателей на рынке можно выделить четыре группы:

• социокультурные факторы, которые характеризуют общий уровень культуры; культуру, характерную для данной социальной группы или класса; социальное положение в обществе; религию и мировоззрение; образование;

• социально-психологические факторы, связанные с семейными традициями и влиянием ближайшего социального окружения — семьи; влиянием референтной группы; социальными ролями и выполняемыми статусами и т.д.;

• личностные факторы, связанные с такими характеристиками человека, как возраст, пол, семейное положение, этап жизненного цикла семьи, профессией и родом занятий, образом жизни, типом личности и др.;

• психологические факторы – мотивация, восприятие окружающего мира, убеждения, ощущения, представления и др.

Изучение характера и механизмов влияния различных факторов на покупательское поведение дает возможность определить их вероятную реакцию на тот или иной продукт, товар или услугу, что позволяет более обоснованно развивать маркетинговую стратегию.

Изучению мотивов занятий спортом также посвящено множество исследований, которые характеризуются разными теоретическими инструментальными подходами.

Выделяют 4 стадии динамики мотивов спортивной деятельности:

1 стадия – первичная генерализация: результативность начальная; мотивация общая положительная. Характеризуется неопределенностью конкретных мотивов, распыленностью спортивных интересов, непосредственностью и эмоциональной окраской; сильным влиянием внешних импульсов (факторов).

2 стадия — дифференциация: результативность средняя и выше средней; мотивация — непосредственная положительная; связанная с самоутверждением, достижением успеха в определенном виде спорта, когда эмоциональный подход дополняется рациональным.

3 стадия — стабилизация: результативность максимальная, мотивация является специфической и, в основном, опосредованной; стремясь к высоким показателям, спортсмен ставит ее на службу другим личным и общественным целям.

4 стадия — инволюция (конец спортивной карьеры): результативность высокая, но снижающаяся; мотивация специфическая.

Говоря о типах направленности личности людей, активно занимающихся спортом, выделяют следующие типы спортивной направленности:

• Тип ярко выраженной спортивной направленности, который отличается единством характера спортивных целей (конкретные высокие спортивные цели — звания, разряды, титулы) и мотивов (стремление к достижению).

• Тип физкультурно-оздоровительной направленности характеризуется отсутствием или неопределенностью конкретных спортивных целей и мотивами укрепления здоровья, желания достичь хорошего физического развития и красивого телосложения.

• Тип полуспортивной направленности обладает следующими особенностями: относительная умеренность спортивных притязаний и наличие в качестве руководящих побуждений мотивов соперничества (желание попробовать свои силы).

Выявление мотивации потребителей физкультурно-оздоровительных и спортивных услуг позволяет так построить работу с ними, чтобы производимые товары и услуг и как можно больше соответствовали их потребностям и интересам. Кроме этого, знание побудительных мотивов физкультурно-спортивной деятельности позволяет более эффективно строить всю систему воздействия, всю маркетинговую программу работы с потенциальными потребителями.

Материалы к семинарскому занятию ”Потребители физкультурно-спортивных услуг и мотивы их поведения“

Ответить на следующие вопросы:

1) Назовите мотивы людей занимающихся спортом, что их притягивает в спорте?

2) Что ожидают люди от занятий спортом?

3) Перечислите факторы, влияющие на поведение покупателей на рынке.

4) Какие теории мотиваций вы знаете?

5) Каким образом мотивы связаны с потребностями? Какие потребности удовлетворяются в сфере физической культуры и спорта?