Продвижение товара на рынок

Основной целью деятельности физкультурно-спортивной организации является привлечение максимального количества потенциальных покупателей для последующей продажи спортивной продукции. Для данных целей служит маркетинг, поскольку он способствует тому, чтобы покупатель удовлетворяет свои потребности и запросы.

Канал распределения — это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому- то другому право собственности на конкретные товары или услуги на их пути от производителя к потребителю. При помощи канала распределения организация выводит свой товар на рынок и решает одну из важнейших задач — реализацию выпущенной продукции. Для этого необходимо разработать стратегию и тактику сбыта производимой продукции.

В разработке сбытовой стратегии фирмы можно выделить несколько этапов:

На I этапе анализируются внешние и внутренние факторы с учетом вида и особенностей производимой продукции, особенностей потенциальных покупателей, места возможной продажи, вида и особенностей организации продаж.

II этап разработки сбытовой стратегии должен определить ее основные цели; способы доведения продукции до покупателя в удобной для него форме и в приемлемые для него сроки; место, где произойдет ”встреча“ покупателя с товаром и др.

На III этапе выбирают наиболее рациональные каналы распределения (сбыта) продукции и методы управления ими. Здесь важнейшими характеристиками канала являются его управляемость, гибкость и адаптация к изменяющимся (растущим) требованиям покупателей.

IV этап определяет способы и возможности контроля и анализа за деятельностью канала распределения: объем реализации продукции, расходы на поддержание функционирования канала, скорость обращения товара и возможные задержки, выполнение установленных стандартов обслуживания покупателей, улучшение технологии обслуживания.

Косвенные каналы товародвижения — перемещение товаров и услуг от производителя к потребителям осуществляется через независимых участников товародвижения. Он применяется в тех случаях, когда компании хотят увеличить свои рынки и объем сбыта. При этом они отказываются от многих сбытовых функций и расходов, а также от определенной доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Товародвижение включает в себя следующие виды работ: транспортировку, обработку заказов, упаковку, получение и обработку товаров, поддержание запасов, складирование, распределение и сбыт продукции, любую форму информации о товаре.

Любая организация должна разработать несколько вариантов продвижения товара на рынок, учитывая характерный для того или иного канала уровень сбыта продукции; издержки на поддержание сто функционирования; время возможности контроля за деятельностью канала и анализа его эффективности; возможные перемены в деятельности канала и другие факторы.

Для уменьшения влияния внешних и внутренних факторов, а также усиления управляемости каналами, в последние годы широкое распространение получили так называемые вертикальные, горизонтальные, многоканальные и маркетинговые системы распределения товара.

В зависимости от принципов объединения, вертикальные маркетинговые системы могут быть: договорные, корпоративные и управляемые.

Горизонтальные маркетинговые системы создаются тогда, когда у отдельной фирмы не хватает финансов, производственных мощностей, специальных знаний, маркетинговых ресурсов для действий на рынке в одиночку.

Для более широкого охвата конкретного рынка или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем.

Многоканальные маркетинговые системы используются для обслуживания различных сегментов рынка. Например, фирма, производящая пищевые добавки для спортивного питания, может реализовывать свой товар как посредством независимых предприятий торговли (магазины, аптеки, агенты по сбыту), так и напрямую — крупным потребителям их продукции (национальные команды, профессиональные клубы).

Особое место в организации сбытовой стратегии фирмы, в том числе и физкультурно-спортивной, занимает розничная торговля, которая охватывает наиболее широкий круг потенциальных покупателей. Под розничной торговлей понимается любая деятельность организаций и физических лиц по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для личного использования.

Материалы к семинарскому занятию ”Продвижение товара на рынок“:

Ответить на следующие вопросы:

1) В чем суть вертикальных маркетинговых систем распределения товара? Приведите примеры применения в сфере физической культуры и спорта таких систем.

2) Приведите известные Вам примеры применения горизонтальных маркетинговых систем и объясните, чем они характеризуются.

3) Какие важнейшие функции выполняет канал распределения?

4) В каких случаях применяются косвенные каналы распределения?

5) Укажите этапы разработки сбытовой стратегии фирмы, производящей спортивное питание.

6) Какие внешние функции выполняет канал распределения товаров и услуг?