Настройка на волну оппонента»

Как прием эвристического (убеждающего) воздействия метод Сократа известен еще с древности. Суть его состоит в том, чтобы с самого начала беседы не давать собеседнику повода сказать слово «нет». Для этого не­обходимо подходить к теме основного разговора как бы изда­лека и принуждать партнера отвечать «да». Полученные от со­беседника одобрительные «да» на вопросы второстепенные и порою ничего не значащие как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы собеседник так же утвердительно ответил и на главный вопрос. Дело в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласился с вами в девяти случаях, то, скорее всего, он согласится и в десятом.

Действительно, так и поступал известный древнегречес­кий философ, чьим именем и назван данный метод. Вступая в разговор, Сократ начинал его с тех вопросов, по которым он не расходился во взглядах со своим собеседником. Так, напри­мер, общаясь с молодым человеком в ясную погоду, Сократ на­чинал с того, что спрашивал его: «Не правда ли, что сегодня солнечная погода?», на что его собеседник был действитель­но обречен отвечать «да». Ограждая своего партнера по обще­нию от слова «нет», Сократ прекрасно понимал, что отрица­тельный ответ — самое труднопреодолимое препятствие в ди­алоге, так как единожды высказанное «нет» потребует от са­молюбия быть верным высказанному слову до конца. Именно поэтому так важно с самого начала диалога направить собе­седника (с помощью выстроенных «да») на согласие и придать общению общую направленность на утверждение.

Приведем небольшой фрагмент из коммуникативно-роле­вого тренинга «Девять да» по методу Сократа. Рассмотрим взаимоотношения в двух сюжетах:

«Покупатель—продавец», «Руководитель фирмы—менед­жер по продажам».

Сюжет первый:

Продавец работает по методу Сократа с покупателем с целью приобретения последним необходимой одежды:

• Вы хотите себе что-нибудь купить? Могу ли я вам помочь?

• Вы хотите, чтобы костюм подчеркивал вашу индивидуаль­ность?Не так ли?

• Вы ведь предпочитаете удобную одежду?

• У нас пополнение новой коллекции. Хотите посмотреть?

• Вы хотите производить приятное впечатление на людей?

• Вы ведь откровенны в своих суждениях?

• Хотели бы вы приобрести товар со скидкой?

• Вы ведь отдаете предпочтение стилю и качеству?

• Вам, наверное, хотелось бы выглядеть элегантно и солидно?

Сюжет второй:

Деловой разговор между руководителем и представителем другой фирмы — менеджером по продажам... Менеджер включает режим Сократа:

• Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?

• А хотели бы вы расширить рынок сбыта?

• У меня для вас есть сюрприз. Хотите узнать, какой?

• Хотели бы вы, чтобы о вашей фирме узнали зарубежные парт­неры?

• Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

• Вы настроены на плодотворное сотрудничество?

• Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партне­ров в вашем секторе рынка?

• Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

• Вы одобрите выгодное для себя предложение?

В заключение несколько рекомендаций по использованию метода Сократа:

• Безусловно недопустимо «агрессивное» принуждение со­беседника с целью отвечать «да», ибо это может только оттол­кнуть его.

• Крайне важно чередовать принуждение в адрес собесед­ника с побуждением к высказыванию своего отношения к об­суждаемой проблеме.

• Вполне целесообразно привнести в данный метод комплиментарность, поскольку не следует забывать, что мы все чувствительны к комплиментам.