В чем состоит подготовка к переговорам?

Сердцевиной переговорного процесса является собственно ведение переговоров. Вместе с тем любые переговоры должны начинаться с подготовки и завершаться анализом результатов переговоров и выполнением достигнутых договоренностей. Это и есть три стадии переговоров. Подготовка же к переговорам включает в себя ряд аспектов.

Организационный аспект. В ходе подготовки к переговорам стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера:

• осуществить выбор места и времени встречи;

• обсудить вопрос повестки дня, т.е. определить круг вопросов для обсуждения и их последовательность, решить вопрос о длительности выступлений оппонентов;

• решить такую задачу, как формирование состава участников переговоров, т.е. определить, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

Содержательный аспект. В ходе подготовительного периода конфликтующие стороны решают также ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к переговорам.

(1) Анализ проблемы и интересов сторон. Будущие переговоры могут увенчаться успехом лишь в том случае, если стороны досконально проанализируют ситуацию и соберут необходимую информацию. Важно разобраться также с хитросплетением интересов, стоящих за той или иной проблемой, и найти не только взаимоисключающие интересы, но и общие и непересекающиеся.

(2) Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не увенчаются успехом. Наилучшая альтернатива переговорному соглашению — это мера, которая способна защитить от принятия нежелательного соглашения и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было бы пойти^*.

^* Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М.: Наука, 1992.-С. 112.

Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному соглашению может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают. Продуманная альтернатива усилит вашу позицию на переговорах и придаст уверенности вашим действиям.

(3) Определение переговорной позиции. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. В условиях конфликта нецелесообразно начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым позиции оппонентов не совпадают.

(4) Разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений. Не следует останавливаться на обозначении лишь двух вариантов решения проблемы — по одному на каждого оппонента. Наоборот, следует увеличить «пирог», прежде чем разделить его. Столь же важно сформулировать и предложения, соответствующие предлагаемым вариантам решения проблемы. Они должны быть понятны оппоненту и точны.

(5) Подготовка необходимых материалов и документов. Решение этой задачи завершает содержательную часть подготовки к переговорам. Письменная форма изложения хороша тем, что заставляет оттачивать точность формулировок, логику предложений, обоснованность решений, что положительно скажется в ходе ведения переговоров.