Проведение деловых переговоров с иностранными партнерами

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

1. любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

2. даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов. Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

К общим правилам международных встреч при подписании договора относятся следующие:

· нельзя опаздывать на переговоры. Тем более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

· при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;

· всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому -это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее легче изучил контрагент;

· для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы: (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

· вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;

· в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините не встречался, не знаком, обсудим завтра и т.д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

· мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах - более 14 слов - собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки;

· необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

· весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

· в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.