Текущая ситуация

В этой части нужно ответить на вопросы:

Какой профиль торговой точки?

Какие критерии отбора продуктов и услуг?

Какая политика в отношении наценки?

На основе полученной информации мы можем понять какие наши предложения вызовут интерес. Часто на этом этапе возникает впечатление у нас нет подходящего продукта или услуг, которые могут увеличить нам продажи. У начинающего продавца может даже возникнуть желание завершить разговор. Что на самом дели происходит в действительности? Мы поняли ту ситацию, которая имеет место в данный момент. Нам нужно показать покупателю какие преимущества и возможности он получит, начав сотрудничать в нами. Показать все возможности ситуации «на данный момент» недостаточно. Необходимо выявить все факторы, которые могут указать на потребность в наших продуктах и услугах.

Области, в которых возможно развитие.

Далее нужно найти области для развития. При этом необходимо помнить про равновесие во время беседы, целью которой является продажа. Помни, что покупатель может быть удовлетворён текущей ситуацией, теми товарами и услугами которыми он уже пользуется. Покупатель скорее всего будет сопративляться переменам,стремиться сохранить свой «статус-кво». Поэтому высказывание, которые очень часто можно слышать: «У вас ассортимент недостаточный. Давайте расширим.» Необходимо преобразовать в:

· «Возможно ли....?»

· «Можете ли Вы...?»

· «Ест ли у Вас возможность для...?»

Такие вопросы помогут изучить текущую ситуацию и найти места, где возможно развитие. Распространённая ошибка переходить к подчёркиванию преимуществ. В чём ошибка? Нужно закончить анализ потребностей, открыть их нашим покупателям, дать им возможность определить и осознать их потребности самостоятельно. Только после этого можно переходить к следующему этапу.

Желания.

Мы стремимся помочь нашим покупателям и дать им возможность определить их потребнотси и желания. Для этого используем вопросы типа «если»:

· Заинтересует ли Вас наше предложение, если оно позволит Вам увеличить прибыль от...?

· Не кажется ли вам, что если вы расширете (пересмотрите) ассортимент, то увеличите количество покупателей и Вашу прибыль?

Так мы подводим нашего клиента к высказыванию его пожеланий, и это позже даёт нам возможность сделать предложение, соответствующее этим пожеланиям.