Выявление потребностей клиента и методики работы с вопросами

Выявление потребностей клиентов очень важный этап продажи. Умение выявлять потребности поможет вам найти индивидуальный подход к каждому клиенту.

Выявление потребности клиентов.

Здесь мы рассмотрим и узнаем:

· Как определить потребности покупателя и осуществлять продажи с учётом потребностей, который мы выявили.

· Как задавать вопросы, чтобы выявлять потребности и ожидания покупателя.

· Как развивать умение слушать на практике.

Для этого изучим следующие вопросы:

1. Потребности покупателя и цели визита в торговую точку

2. Типы вопросов

3. Как закрепить полученную информацию

4. Основные идеи

5. Необходимые действия

Что является потребностью и приоритетами покупателя и менеджера по продажам.

ПРИОРИТЕТ ПОКУПАТЕЛЯ

1. Мои потребности.

2. Что я с этого получу?

3. Какие товары мне предлагают, какие услуги предоставляет посредник?

4. Почему я должен купить именно у этого продавца?

ПРИОРИТЕТ ПРОДАВЦА

1. Покупатель и удовлетворение его потребностей

2. Преимущества и их значение для покупателя

3. Товары и идеи, услуги

Важна продажа данному покупателю с тем, чтобы товар попал к потребителю

За хорошим открытием следует провести выявление потребностей клиента. Нужно чтобы покупатель рассказал нам о текущей ситуации (финансовое состояние, продаваемые товары, категории продукции и т.д.). Для этого на предыдущем этапе у покупателя должен быть сформирован интерес и быть мотивация. Тогда он поделиться с нами этой информацией. Продавцу необходима информация обо всех потребностях покупателя. С помощью продавца покупатель начинает лучше понимать свои потребности.

Для каждого конкретного покупателя продавец должен найти отвечающие его потребностям свойства и конкурентные преимущества товара. В этом случае покупатель признаёт необходимость использования этих преимуществ, быстрее принимает решения. У продавца появляется возможность расширить свой бизнес, найти дополнительные области, где могут испльзоваться его продукты и услуги.

Анализ потребности, после того как проведено выявление потребностей клиента (он же является стратегией продаж), проходит по схеме: