На следующем этапе определяем ключевые показатели эффективности для измерения поставленных задач (этап 4)

Результаты выполненных работ отображены в таблице 3.1.

Следующий этап построения BSC - определение целевых значений для отобранных ключевых показателей эффективности (этап 5).

Для этого необходимо:

Описать способы вычисления и меры измерения показателей

Определить периоды расчета показателей

Определить фактические значения ключевых показателей эффективности

Установить целевые значения ключевых показателей.

Табл. 3.1 Взаимосвязь стратегических целей, стратегических задач и ключевых показателей эффективности

Проекции	Стратегические цели	Стратегические задачи	Ключевые показатели эффективности
Финансы	Увеличение прибыли	Увеличение числа договоров	Количество заключенных договоров
	Увеличение валовой выручки	Повышении средней стоимости договора	Средняя стоимость договора
	Повышение рентабельности	Снижение издержек по договору	Средняя себестоимость типового договора
Клиенты	Повышение авторитета и известности подразделения	Публикация в СМИ	Количество публикаций
		Выступления на конференциях, семинарах	Количество охваченных конференций, выставок
	Расширение и поддержание клиентской базы	Привлечение новых клиентов	Количество договоров с новым клиентом
		Заключение повторных договоров со старыми клиентами	Количество повторных договоров со старыми клиентами
			Количество личных контактов
	Удовлетворение потребностей заказчика	Достижение лояльности клиента	Количество документов обратной связи с положительными откликами
Процессы	Совершенствование маркетинговой деятельности	Подготовка комплектов маркетинговых материалов по направлениям услуг, по клиентам, по отраслям	Количество направлений деятельности «закрытых» комплектами материалов
			Количество новых клиентов, «закрытых» комплектами материалов
			Количество старых клиентов, «закрытых» комплектами материалов
			Количество отраслей, «закрытых» комплектами материалов
	Оптимизация процессов выполнения договоров	Повышение производительности персонала	Среднее время выполнения типового договора
		Совершенствование методики выполнения договоров	Количество разработанных моделей/шаблонов
Обучение и развитие	Повышение ценности персонала	Внутренне бизнес-обучение	Количество внутренних семинаров
			Средний балл ценности по результатам анкетирования
	Создание эффективной команды	Повышение универсальности рабочих групп	Количество рабочих групп, способных принимать участие в работах по различным направлениям и в различных отраслях.
	Совершенствование корпоративного климата	Повышение степени удовлетворенности персонала	Средний балл по результатам анонимного анкетирования
	Повышение ценности персонала	Увеличение числа степеней сертификатов, дипломов.	Количество

Расчет конкретных величин ключевых показателей эффективности - объемная и сложная задача, требующая отдельного детального рассмотрения. Помимо этого здесь начинает действовать другой механизм управления эффективность - система бюджетного управления.

Последний участок работ в рамках проекта (этап 6) - определение узких мест в системе показателей и предложение ряда мероприятий, или стратегических инициатив, для улучшения ситуации. Стратегические инициативы разрабатываются для внесения изменений на наиболее проблемных участках деятельности компании, где показатели невозможно существенно улучшить в рамках текущей деятельности. В отношении подразделения «Финансовый консалтинг» к таким показателям можно отнести: количество договоров с новыми клиентами и количество пилотных проектов.

В качестве стратегической инициативы для расшивки отмеченных узких мест можно предложить увеличение контактов с другими подразделениями компании, обладающими обширной клиентской базой. Выполнение субподрядных работ по чужим договорам, с одной стороны, позволяет сторонним подразделениям справиться с большими объемами работ, с другой - увеличивает клиентскую базу подразделения и позволяет его сотрудникам приобрести опыт в смежных с финансами направлениях деятельности. Очевидно, что указанные действия будут способствовать достижению целевых значений проблемных показателей.