Ловушки для переговорщиков

Чаще всего переговоры заканчиваются неудачей, если их участники не уделяют должного внимания подготовке к ним. В эту ловушку, например, нередко попадают консультанты, которым каждый месяц приходится проводить десятки переговоров.

В маленькой фирме, занимающейся тренингами и кадровым консалтингом, после очередной почтовой рассылки с предложением своих услуг раздался звонок – ее руководителей приглашали на переговоры в известную крупную компанию. Сотрудники заметались, пытаясь выяснить, чем же их фирма могла заинтересовать столь солидного клиента. Известно было, что эта компания тоже занимается консалтингом, но каким именно, из-за нехватки времени выяснить не удалось.

Отчитав секретаршу, чтобы впредь не рассылала письма конкурентам, руководители фирмы отправились на переговоры. Принимающая сторона рассказала, какая у них замечательная и перспективная компания, какие у них большие объемы, интересные проекты и т. п., и предложила гостям сотрудничество. Однако менеджеры маленькой фирмы сразу же отказались, даже не выяснив толком, что им собираются предложить. Они решили, что конкурент проявляет интерес к их клиентской базе и, предлагая сотрудничать, на самом деле начнет уводить клиентов. Да и лишаться самостоятельности фирме не хотелось.

Не зная структуры компании–инициатора переговоров и форм ее работы, руководители фирмы не смогли оценить силу своей позиции и выгодность поступившего предложения. Дело в том, что пригласившие их консультанты занимались имиджевым и политическим консалтингом и совершенно не интересовались чужими клиентами: масштаб другой. Кроме того, самостоятельность маленькой фирмы была для них большим плюсом, потому что компания параллельно вела множество краткосрочных проектов и остро нуждалась во внештатных сотрудниках. Таким образом, из-за своей недальновидности фирма упустила шанс улучшить свое финансовое положение за счет чужих клиентов.

Руководители другой тренингово-консалтинговой фирмы были приглашены на переговоры в крупную государственную компанию, имеющую широкую сеть региональных филиалов. Темой переговоров стало обсуждение заказа: для специалистов компании нужно было провести серию тренингов, способствующих развитию навыков общения с клиентами. Проект такого масштаба обеспечил бы бесперебойную загрузку тренеров в ближайшие два года.

Вдохновившись столь многообещающим началом, консультанты выступили со встречным, с их точки зрения, гораздо более актуальным предложением: рыба, как известно, тухнет с головы, поэтому работу логичнее начать с высшего руководства компании. Потенциальные клиенты получили удовольствие от беседы с умными консультантами и в конце встречи заинтересованно спросили: "А с чего вы предполагаете начать обучение руководителей?" Но четкого ответа так и не услышали. Гости не смогли сказать ничего определенного, их предложение поработать с топ-менеджментом было чистой импровизацией – они не ожидали такого поворота событий и специально к этой теме не готовились. В итоге клиенты были разочарованы, и консультанты лишились даже того контракта, который, казалось, уже был у них в кармане.

"Хотите партнерства – садитесь сбоку"