В завершении разговора

Хочу рассказать вам об уникальном предложении. У нас сейчас действует игра. В случае если вы нас порекомендуете кому-то из ваших знакомых или клиентов, то мы с радостью отблагодарим вас. Как вы относитесь к дополнительному заработку? (Ответ: Если да – дать более подробную информацию. Если нет – сказать: я все равно расскажу вам, это не займет у вас много времени.)

Вознаграждение Внештатного сотрудника компании:

1% от суммы заказа

Логичным завершением разговора служит прощание в хорошем тоне с детально заполненным инвойсом.

В ходе разговора на любой уточняющий детальный вопрос можно ответить:

Вы знаете, я не владею, к сожалению, детальной информацией. В таких случаях мы записываем интересующие вопросы, контактные данные и наш специалист в соответствии с Вашим запросом связывается с Вами, чтобы ответить на вопросы детально.

Держите в уме несколько идей продаж:

Продавать нужно эмоции!

Убирать идею, что сейчас буду что-то продавать. (давайте я Вам расскажу, но покупать вы не обязаны). Общаться «без напряжения». Ничего не буду продавать, могу просто дать очень короткую информацию, мне нужно не более двух минут, Вы будете просто иметь представление о наших продуктах.

Построение сервиса «Хозяин-гость». Ведите себя как хозяин: вежливо, но уверенно. Не задавайте вопросов, ставьте утверждение.

Находите лицо, принимающее решение. (Например: попросить соединить с отделом снабжения)

Пробуйте и заходите с разных углов. Как пример, можно начинать разговор с предложения чего-то новенького: «Недавно у нас появилась новинка: противопожарные двери с огнестойкостью 90 минут.»

Соглашайтесь с клиентом и ставьте вопрос так, чтобы он соглашался с Вами: «Вы абсолютно правы. Я с Вами согласен», «Большое Вам спасибо.»

Работа с возражениями:

- Принять возражение как средство и возможность поддержать беседу, как интерес, проявленный посредством сбора дополнительной информации и выражения собственного отношения.

- Нужно обрабатывать возражения по мере их поступления. Основная идея – заинтересовать покупателя, а не завязать с ним спор.

Не нужно бояться отказа, тем более, что пока Вам не отказали прямым текстом, считайте, что клиент настроен позитивно. Ваше главное оружие – полное владение технической информацией и преимуществами компании и продукции, и умение импровизировать. Если человек совершает «холодные» звонки, собирая базу, он должен быть готов к самым разным вариантам развития событий: от успешных переговоров до грубости. К сожалению, и такое бывает!

«Ой, нет, не интересует! (в начале разговора)», «Нам не нужны противопожарные двери».

А) Именно в настоящий момент времени не нужно? (если да: а в будущем может понадобиться? Всего пара минут сейчас, может сэкономить массу времени и средств в будущем.)

Б) А я ведь еще ничего не успел Вам предложить. _________________(ФИО), уделите мне всего пару минут, возможно я для Вас буду полезен, поскольку не являюсь перекупщиком, предлагаю действительно качественный продукт, который устанавливают на Олимпийских Стройках, в гипермаркетах Магнит, торговых комплексах.

В) __________________________, две минуты, о которых я прошу в качестве презентации, абсолютно ни к чему Вас не обязывают. Я просто расскажу о нас, Вы можете пару слов упомянуть о себе. Возможно, мы будем друг другу полезны в будущем.

Г) Вы знаете, мне тогда нет смысла Вам что-то презентовать, но давайте просто познакомимся. Пару минут, но мало ли. У нас в стране то кризисы, то обвалы на рынке, может быть, мы будем друг другу полезны.

Д) Компания АВАНГАРД и входные делает, и технические двери. Просто противопожарные – это наш фирменный продукт без аналогов на рынке, поэтому акцентируем Ваше внимание именно на нем.

Е) Я понимаю, возможно, Вы знаете, кому интересны двери и противопожарные изделия, и Вы могли бы не отрываясь от основной работы, получить хорошее официальное вознаграждение.

«У меня нет времени, извините».

А) Две минуты, о которых я прошу в качестве презентации, абсолютно ни к чему Вас не обязывают. Я просто расскажу о нас, Вы можете пару слов упомянуть о себе. Возможно, мы будем друг другу полезны в будущем. (Дать короткую информацию и договориться о переносе звонка)

Б) А вот изделия компании «АВАНГАРД» как раз экономят время. Знаете как? Мы быстро запускаем в производство, мы быстро работаем по партнерским отношениям, быстро выплачиваем вознаграждения. А еще с нашими продуктами не приходится переделывать заново, что, согласитесь, значительно экономит время. Согласны?

В) Я понимаю, что вы заняты. Скажите, в какое время вам было бы удобнее поговорить.

«У Вас дорого!»

А) Дорого, это такие же двери как у нас, которые продаются под итальянским брендом. Один в один как у нас (такое же производство, оборудование, обученный персонал и т.д.), но в 2-2,5 раза дороже, потому что растаможка, потому что переплата за бренд. Вот это дорого, да.

Б) Да, конечно, недешево, но цена то такая за безопасность, за спасенные жизни людей, за сохранение имиджа предприятия. А какой шанс исправить последствия пожара по факту? Ни одного. А с нашими дверями будете уверены, что исправлять ничего не надо будет. Вы конечно можете установить китайскую дверь, но она вряд ли обезопасит вас от пожара.

В) Цена немаленькая, я согласен. Но смотрите те бренды, с которыми мы работаем: Магнит, Олимпийские объекты, гостиницы Хилтон, Хаят, жилищные комплексы – вот уж кто денежки считать умеет! Каждая копейка на счету, чтобы прибыль была на уровне. А все у нас берут, потому что понимают, что такое уровень, что такое класс, что такое цена безопасности, что в итоге себе же дешевле выйдет.

Г) Вот на чем на чем, а на стройматериалах эксперты не советуют экономить. Это долгосрочное приобретение, рассчитанное на десятилетия. Двери и противопожарные изделия – это то, что на виду, то, с чем каждый день будут контактировать люди. И на протяжении десятилетий продукт «АВАНГАРДа» не подведет, а имидж Вашей компании только улучшится. Вам бы хотелось с годами улучшать свой имидж? (Вам бы хотелось быть спокойным за свой объект на протяжении длительного периода времени?)

Д) Так наши изделия окупаются в течение нескольких лет. По нашей статистике, около 85% изделий других производителей на рынке, которые обладают меньшей ценой, выходят из строя либо их меняют собственными силами в течение ближайших 5 лет после монтажа! У нас еще не было ни единой замены в связи с потерей качества, а рассчитаны наши двери на десятилетия успешной работы. Вам бы хотелось, чтобы двери на Ваших объектах служили десятилетиями?

А вдобавок некоторые наши клиенты еще и начали с нами сотрудничать, просто советуя нашу продукцию знакомым либо таким же клиентам и стали получать официальное партнерское вознаграждение.

Е) Мы являемся непосредственно производителем, и наша технология качества не позволяет выпускать дешевле. Я всегда предлагаю задуматься: почему у других дешевле, если у нас импортное оборудование, качественная сталь и сырье, обученный персонал, сертификаты не покупаются, и мы производитель. Значит, они на чем-то экономят. А скорее всего, сразу на нескольких вещах.

«Мы работаем с другим производителем».

А) Это хорошо! Мы как никто другой понимаем, что иметь партнера – всегда огромный плюс! Мы не хотим навязываться. Но сейчас такое время, что рынок постоянно меняется. Вероятно, когда Вы выбирали этого поставщика, его предложение было самым лучшим. Но сейчас компания «АВАНГАРД» сможет предложить вам гораздо более выгодные условия! Моя информация займет всего пару минут, а может сэкономить миллионы денег и часы работы и нервов. (Согласны?)

Б) Так это просто замечательно! Почему бы Вам не сравнить наши продукты и не убедиться в том, что Ваш поставщик лучший? А, может, в нашем лице вы найдете еще более лучший продукт. Значит, и Ваш товар в конечном счете станет лучше!

В) Значит, у Вас уже есть опыт работы с данным товаром! Тогда если можно просто мне для статистики, скажите, пожалуйста, как эксперт, а по каким критериям Вы выбираете поставщиков? Что для Вас самое важное при выборе?

Г) Тогда Вам будет еще проще за пару минут принять решение. Вы профессионально знаете, что Вам необходимо и лишь по некоторой информации сразу определите, насколько мы Вам можем быть интересны. Что для Вас важно при выборе поставщика?

«Я подумаю».

А) Скажите, пожалуйста, что вас смущает? (ответ) Я думаю вам нужно взвесить все за и против, посмотреть на плюсы и минусы и окончательно принять решение.

«Вышлите на E-mail».

А) Хорошо, но у нас предложения формируются индивидуально под каждого клиента. Чтобы выслать наиболее выгодное для Вас предложение, мне бы хотелось узнать у Вас пару ньюансов. Сколько дверей? Какие продукты наиболее интересны? Есть ли конкретный заказ, который мы могли бы просчитать?

Б) Выслать на E-mail презентацию. Связаться позже с целью получения обратной связи.