2015-06-14
520
10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их.
11. Поймите тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу его мыслей. Какие вопросы он задает сам себе? В каком порядке он их задает? Насколько значимы для него отдельные вопросы? Какие факторы для него действительно важны? Какими критериями оценок он руководствуется при анализе полученной информации? Что он находит стоящим?
12. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности:
а) изложение проблемы,
б) показ путей ее решения,
в) демонстрация выгоды с помощью расчетов.
13. Целенаправленными обоснованиями стремитесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:
а) его стремление к безопасности - покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;
б) его стремление к признанию - покажите, как вы о нем печетесь;
в) его стремление к удобствам - покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство;
г) его стремление к экономической выгоде - покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.
14. Избирайте те доводы, которые действуют в нужном направлении. Наблюдайте за реакцией вашего собеседника.
Овладейте искусством убеждения.
Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную свою мысль. Как можно это выразить, пользуясь специальными терминами? Как это можно сказать проще? Языком вашего партнера? Сформулировать в положительном смысле? Привести пример? Сослаться на опыт своего партнера? Подкрепить сказанное выводами и опытом, сделанными другими лицами, которых ваш собеседник высоко ценит?
16. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.
Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.
18. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов осталось еще открытыми.
(По Н. Энкельманну, «Преуспевать с радостью»)
«Голосуйте за меня».
Специализированный
