Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Факторы окружающей обстановки:

уровень первичного спроса;

экономическая перспектива;

стоимость полученных займов;

условия материально-технического снабжения;

темпы научно-технического прогресса;

политические события и тенденции в области регулирования предпринимательской деятельности;

деятельность конкурентов.

Факторы особенностей организации:

цели организации;

политические установки;

принятые методы работы;

организационная структура;

внутриорганизационные системы.

Факторы межличностных отношений:

полномочия;

статус;

умение себя поставить на место другого;

умение убеждать.

Факторы индивидуальных особенностей личности:

возраст;

уровень доходов;

образование;

служебное положение;

тип личности;

готовность пойти на риск.

Модель процесса покупки товаров производственного назначения

Осознание проблемы

ß

Обобщенное описание проблемы

ß

Оценка характеристик товара

ß

Поиски поставщиков

ß

Запрашивание предложений

ß

Выбор поставщика

ß

Разработка процедуры выдачи заказа

ß

Оценка работы поставщика

Разновидности покупок товаров промышленного назначения

Новая задача

Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.

Модификация повторной закупки

Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.

Повторная покупка

Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.

Решения о закупке товаров промышленных товаров принимаются группой лиц, называемых группой закупки или центром закупки.

Состав центра закупки:

Покупатель

Обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам (менеджер по закупкам или начальник отдела снабжения).

Пользователь

Лицо, использующее товар,(например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание). Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки товара.

Влиятельное лицо

Рекомендует товары, определяет технические требования и категории выбора (инженеры-исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты).